天润乳业关于《关于请做好新疆天润乳业股份有限公司配股发审委会议准备工作的函》的回复

股票简称:天润乳业                              股票代码:600419




          新疆天润乳业股份有限公司
   (住所:新疆乌鲁木齐经济技术开发区(头屯河区)乌昌公路 2702 号)


关于《关于请做好新疆天润乳业股份有限公
司配股发审委会议准备工作的函》的回复



                           保荐机构




               (住所:北京市朝阳区安立路 66 号 4 号楼)

                       二〇一九年十月
新疆天润乳业股份有限公司关于《关于请做好新疆天润乳业股份有限

            公司配股发审委会议准备工作的函》的回复

中国证券监督管理委员会:

    根据贵会出具的《关于请做好新疆天润乳业股份有限公司配股发审委会议准
备工作的函》(以下简称“告知函”),申请人新疆天润乳业股份有限公司(以
下简称“公司”“发行人”“申请人”或“天润乳业”)已会同申请人保荐机构
中信建投证券股份有限公司(以下简称“保荐机构”“中信建投证券”)、北京
国枫律师事务所(以下简称“申请人律师”“国枫律师”)及希格玛会计师事务
所(特殊普通合伙)(以下简称“希格玛会计师”“申请人会计师”)等中介机
构,对告知函所列问题进行了逐项核查和落实,并就告知函所列问题进行逐项回
复,请予以审核。

    如无特别说明,本告知函回复中的简称与《新疆天润乳业股份有限公司配股
说明书》中的简称具有相同含义。本回复中所列数据可能因四舍五入原因而与所
列示的相关单项数据直接计算得出的结果略有不同。




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                                                         目录


问题 1:关于本次募投项目 ........................................................................................ 3

问题 2:关于生产性生物资产 .................................................................................. 23

问题 3:关于个人经销商及客户 .............................................................................. 48

问题 4:关于前次募投项目 ...................................................................................... 66

问题 5:关于关联采购 .............................................................................................. 74

问题 6:关于业务、财务指标 .................................................................................. 87




                                                          2
     问题 1:关于本次募投项目。申请人本次募投顼目包括“规模化奶牛示范牧
场建设项目”和“日产 40 吨奶啤改造项目”。示范牧场项目投入主要用于购置
牛群,拟占用土地面积 32.6503 公顷,位于新疆生产建设兵团第十二师 222 团 5
连(2 连北侧 2km 出处)。申请人已与新疆生产建设兵团第十二师 222 团签署《框
架协议书》,约定 222 团自协议生效之日起三十年内向天润北亭免费提供农业用
地。同时,2016 年-2018 年,申请人乳饮料制品产能利用率分别为 52.38%、75.64%、
100.13%。

     请申请人说明并披露:(1)前述免费提供项目用地事项是否属于关联交易,
决策审批程序是否合法合规,当地土地租赁市场可比价格情况,交易是否公允,
后续的会计处理情况。(2)新疆生产建设兵团第十二师 222 团免费提供农业用
地履行的审批程序,是否符合环境保护、土地管理及国有资产管理的有关规定,
本次募投项目实施用地是否存在重大不确定性;(3)相关租赁协议期限为 30
年,超过《合同法》规定的 20 年上限,是否存在潜在风险;(4)示范牧场项目
购置牛群的意向购买方;结合资产的特殊性、运输半径,说明项目实施是否存在
重大不确定性;(5)报告期内乳饮料制品产能利用率波动较大、特别是 2018
年快速提高的原因及合理性,本次募投日产 40 吨奶啤改造项目的必要性,是否
具备明确的产能消化措施,效益测算的合理性。请保荐机构、申请人律师说明核
查过程、依据并发表明确核查意见。

     【回复】

     一、免费提供项目用地事项是否属于关联交易,决策审批程序是否合法合
规,当地土地租赁市场可比价格情况,交易是否公允。

     (一)免费提供项目用地事项不属于关联交易,无需履行关联交易决策程


     十二师国资公司目前持有发行人 76,284,412 股股份,占发行人股份总数的
36.83%,为发行人的控股股东。十二师国资委持有十二师国资公司 100%的股权,
为发行人实际控制人。




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    根据《<新疆生产建设兵团的历史与发展>白皮书》:“兵团全面融入新疆
社会,所属师、团场及企事业单位分布于新疆维吾尔自治区各地(州)、市、县
(市)行政区内,主要由兵团自上而下地实行统一领导和垂直管理。”根据兵团
第十二师 222 团(以下称“十二师 222 团”)官方网站信息,“二二二团创建于
1959 年 1 月 19 日,其前身是中国人民解放军第一野战军一兵团六军工程处和二
军警卫大队的一部分;1975 年兵团撤销,交由新疆维吾尔自治区建工局;1982
年兵团恢复后,成为兵团司令部直属二二二团,称为兵直二二二团;2008 年 6
月划转第六师;2009 年 4 月又回到兵团直属行列;2013 年 12 月 27 日整建制划
转兵团第十二师”。综上,十二师 222 团系兵团第十二师领导和管理的“党政军
企”合一的特殊社会组织。

    作为兵团第十二师领导和管理的“党政军企”合一的特殊社会组织,十二师
222 团不属于发行人控股股东十二师国资公司、发行人实际控制人十二师国资委
控制的法人或其他组织,亦不属于上交所《股票上市规则》规定的发行人关联方
的其他情形。

    因此,十二师 222 团不属于上交所《股票上市规则》规定的发行人的关联方,
十二师 222 团向天润北亭提供项目用地不属于关联交易,无需履行关联交易决策
程序。

    (二)土地租赁市场可比价格及交易价格公允性,后续会计处理情况

    1、十二师 222 团免费提供项目用地的背景

    兵团下属各师履行地级市政府部门各职责,下设完整独立的国土、财政等部
门。十二师国资委所属的新疆生产建设兵团第十二师(以下称“十二师”)成立
于 2000 年 11 月,十二师前身是 1963 年 7 月自治区党委规划设计建立的乌鲁木
齐西郊农场管理处。1976 年 2 月 14 日,根据乌鲁木齐市委的决定,撤销西郊农
场管理处成立了乌鲁木齐市农垦局。1981 年新疆生产建设兵团建制恢复,1982
年乌鲁木齐市农垦局改为新疆生产建设兵团乌鲁木齐农场管理局,2000 年更名
为新疆生产建设兵团农业建设第十二师,正师级建制。2012 年 12 月,中央机构
编制委员会办公室正式批准将“新疆生产建设兵团农业建设第十二师”更名为“新


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疆生产建设兵团第十二师”。十二师地处乌鲁木齐市,土地总面积 412.30 万亩,
其中城市规划区面积 64 万亩,年播种面积 20 万亩左右,其余多为草场。

    根据新疆生产建设兵团发布《“十三五”时期兵团农业现代化发展规划》及
《新疆生产建设兵团国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》,在十三五期
间,兵团要着力做强现代畜牧业,发展规模养殖场,加快提高标准化规模养殖水
平,支持龙头企业参与养殖基地建设,以及团场围绕龙头建基地等优惠政策,在
政策上给予上游奶牛养殖业支持。天润乳业作为兵团旗下的优质乳业企业,得到
了兵团大力支持,团场提出各种优惠方案寻求与天润乳业合作共建牧场。天润乳
业在畜牧养殖、乳制品加工领域综合实力突出、经营发展势头良好,且公司有进
一步在全产业链整合、全国化布局的深化战略,这也促使企业积极寻求在疆内扩
大牧场养殖规模与生产加工能力。

    十二师拥有土地多为新疆生产建设兵团管辖范围的设施农用地,相关主体均
有较大规模的土地储备,且位置相对偏远,主要用途为农业种植、畜牧养殖等,
为坚决贯彻落实兵团党委关于奶业集团化发展,产业化运作,以市场为先导,带
动农业、畜牧业结构调整,提升兵团农业产业化经营水平,十二师 222 团积极谋
求与发行人的合作,由十二师 222 团免费出租农用地给天润乳业的下属子公司天
润北亭使用。

    2、关于土地租赁价格相关情况及后续会计处理情况的说明

    基于新疆生产建设兵团特殊的农业、畜牧业产业化发展需要和奶业集团化发
展的政策背景,且天润北亭募投项目租赁土地位于二二二团 5 连,为位置偏远的
农用地,主要用途为畜牧养殖,提供优惠的招商引资条件符合相关政策和兵团建
设的需要;且十二师 222 团不属于发行人的关联方,免费出租系双方协商的结果,
不涉及后续会计处理。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人律师查阅了发行人《股东名册》、上交所《股票上市规则》
《<新疆生产建设兵团的历史与发展>白皮书》、新疆生产建设兵团官方网站等
公开信息,核查发行人募投项目用地是否属于关联交易,决策审批程序是否合法
合规,当地土地租赁市场可比价格情况,交易是否公允。
                                   5
    经核查,保荐机构认为:十二师 222 团不属于上交所《股票上市规则》规
定的发行人关联方,免费提供项目用地事项不属于关联交易,无需履行关联交
易决策程序;十二师 222 团向天润北亭免费提供项目用地符合十二师 222 团招
商引资及兵团相关政策与建设的需求,租赁价格系双方协商的结果,不涉及后
续会计处理。

    申请人律师认为:十二师 222 团不属于上交所《股票上市规则》规定的发
行人的关联方,十二师 222 团向天润北亭提供项目用地不属于关联交易,无需
履行关联交易决策程序;十二师 222 团向天润北亭提供项目用地不属于关联交
易,土地租赁价格系双方协商的结果。

    二、新疆生产建设兵团第十二师 222 团免费提供农业用地履行的审批程序,
是否符合环境保护、土地管理及国有资产管理的有关规定,本次募投项目实施
用地是否存在重大不确定性

    (一)第十二师 222 团免费提供农用地的审批程序

    1、新疆生产建设兵团关于农业用地出租的程序性规定

    兵团国土资源局、兵团农业局下发的《关于进一步支持设施农业健康发展的
通知》规定,设施农用地的使用,需履行如下程序:

    ①签订用地协议:包括用地协商、用地公告和签订协议。(1)用地协商。
设施农用地使用前,使用者应拟定设施建设方案,内容包括:项目名称、建设地
点(80 坐标系的四至捌点坐标)、设施类型和用途、数量、标准和用地规模等,
并与团场协商土地使用年限、土地用途、土地复垦要求、土地交还和违约责任等
有关土地使用条件。(2)用地公告。设施农用地使用者与团场协商一致后,建
设方案和土地使用条件通过团场、连队政务公开等形式向社会予以公告,公告时
间不得少于 10 天。(3)签订协议。公告期满且无异议的,使用者为农业企业或
个人的,与团场签订用地协议;使用者为团属连队或单位的,由团场与连队或单
位签订用地协议。

    ②用地协议备案:用地协议签订后,团场应将设施建设方案、用地协议、公
告等资料分别报师(市)国土资源局和农业局备案。师(市)国土资源局和农业

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局应在 15 个工作日内完成备案复核,并分别出具备案通知书,告知团场和使用
者。不符合设施农用地有关规定的不得动工建设,由团场督促纠正。

    2、天润北亭租赁农用地已履行的审批程序

    2017 年 3 月 24 日,发行人与十二师 222 团签署《框架协议书》,双方对用
地事宜进行了协商,约定十二师 222 团自协议生效之日起三十年内向天润北亭免
费提供农业用地等事项。

    2017 年 7 月 7 日,十二师 222 团发布《关于二二二团生态奶牛养殖基地设
施农业项目用地公告》,就项目及用地位置、规模、用途及使用年限等基本情况
进行公告,公示期为 2017 年 7 月 7 日至 2017 年 7 月 26 日。

    2017 年 7 月 26 日,天润北亭与十二师 222 团签署《设施农用地使用协议》,
天润北亭租赁位于二二二团 5 连的土地,面积为 32.6503 公顷,租赁期限为 30
年,自 2017 年 4 月 6 日至 2046 年 4 月 5 日止。

    2017 年 8 月 28 日,兵团第十二师国土资源局出具《设施农用地备案通知书》:
该设施农用地项目附属设施地符合设施农用地管理政策要求,未超过规定面积,
使用期限为 30 年。

    2017 年 8 月 28 日,兵团第十二师农业局出具《设施农用地备案通知书》:
该设施农用地项目符合农业发展规划布局、建设内容符合设施农业经营和规模化
生产要求、附属设施建设符合有关技术标准,使用期限为 30 年。

    根据上述,规模化奶牛示范牧场建设项目用地已经履行用地协商、用地公告、
签订协议及用地协议备案程序。

    (二)十二师 222 团免费提供农用地的合规性

    1、募投项目环境保护的合规性

    2017 年 12 月 13 日,新疆生产建设兵团第十二师环保局下发《关于新疆天
润北亭牧业有限公司 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目环境影响报告书的批
复》(师环监审字[2017]77 号),原则同意环境影响报告书中所列建设项目的性
质、规模、地点和拟采取的环境保护措施。

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    2018 年 10 月 18 日,新疆生产建设兵团第十二师环保局出具《证明》:天
润北亭自 2017 年 4 月 6 日以来遵守国家有关环境保护相关的法律法规,截至证
明出具日公司没有因违反环境保护相关法律法规而受到处罚的记录。

    规模化奶牛示范牧场建设项目用地已经履行用地协商、用地公告、签订协议
及用地协议备案程序,项目用地符合兵团关于设施农用地的相关规定。

    经保荐机构和申请人律师查询中华人民共和国生态环境部官网、新疆维吾尔
自治区生态环境厅官网、新疆生产建设兵团生态环境局官网,天润北亭不存在因
违反环境保护相关法律法规而受到行政处罚的记录。

    2、募投项目用地土地管理及国有资产管理的合规性

    规模化奶牛示范牧场建设项目用地已经履行用地协商、用地公告、签订协议
及用地协议备案程序,项目用地符合兵团国土资源局、兵团农业局下发的《关于
进一步支持设施农业健康发展的通知》关于设施农用地出租的相关规定。

    2019 年 3 月 20 日,兵团第十二师国土资源局出具《证明》:天润北亭自 2017
年 4 月 6 日以来遵守国家有关管理方面的法律法规,截至证明出具日公司没有因
违反土地管理相关法律法规而受到处罚的记录。

    2019 年 10 月 9 日,兵团第十二师自然资源和规划局出具《关于二二二团生
态奶牛养殖基地项目用地情况的说明》: 二二二团生态奶牛养殖基地建设项目,
位于二二二团五连,面积 32.6503 公顷。该项目土地权属为二二二团,四至清楚,
面积准确,权属无争议。该项目经我局与师农业农村局备案,符合设施农用地管
理政策要求,备案程序合法、备案资料齐全,符合《兵团国土资源局兵团农业局
关于进一步支持设施农业健康发展的通知》(兵国土资发[2015]7 号)要求,没
有土地违法行为。我局对二二二团与新疆天润北亭牧业有限公司签订的《设施农
用地使用协议》及与新疆天润乳业股份有限公司签订的《框架协议书》无异议。”
根据《框架协议书》,“兵团 222 团保证天润北亭享受团场内部最大优惠政策,
包括但不限于团场三十年内(自本协议生效之日起)免费提供天润北亭牧场建设
指定的团场设施农业用地,免征土地租赁费,并优先满足天润北亭生产经营所需
水、电等基础配套设施。”


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    经保荐机构和申请人律师查询中华人民共和国自然资源部官网、新疆维吾尔
自治区自然资源厅官网、新疆生产建设兵团自然资源局官网、兵团国资委官网,
天润北亭不存在因违反土地管理、国有资产管理相关法律法规而受到行政处罚的
记录。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人律师查阅了兵团国土资源局与兵团农业局下发的《关于进
一步支持设施农业健康发展的通知》、天润北亭与十二师 222 团签署的《设施农
用地使用协议》、发行人与十二师 222 团签署的《框架协议书》、兵团第十二师
国土资源局出具的《设施农用地备案通知书》、兵团第十二师农业局出具的《设
施农用地备案通知书》、兵团第十二师环保局下发的《关于新疆天润北亭牧业有
限公司 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目环境影响报告书的批复》、兵团第
十二师环保局出具的《证明》、兵团第十二师国土资源局出具的《证明》、兵团
第十二师自然资源和规划局出具《关于二二二团生态奶牛养殖基地项目用地情况
的说明》等文件,并通过网络查询方式,核查十二师 222 团免费提供农业用地履
行的审批程序,是否符合环境保护、土地管理及国有资产管理的有关规定,本次
募投项目实施用地是否存在重大不确定性。

    经核查,保荐机构和申请人律师认为:规模化奶牛示范牧场建设项目用地
已经履行用地协商、用地公告、签订协议及用地协议备案程序,项目用地符合
环境保护、土地管理及国有资产管理的相关规定,本次募投项目实施用地不存
在重大不确定性。

    三、相关租赁协议期限为 30 年,超过《合同法》规定的 20 年上限,是否
存在潜在风险

    (一)相关租赁协议期限为 30 年,超过《合同法》规定的 20 年上限,不
存在潜在风险

    2017 年 7 月 26 日,天润北亭与十二师 222 团签署《设施农用地使用协议》,
天润北亭租赁位于二二二团 5 连的土地,面积为 32.6503 公顷,租赁期限为 30
年,自 2017 年 4 月 6 日至 2046 年 4 月 5 日止。

    2017 年 8 月 28 日,第十二师国土资源局出具《设施农用地备案通知书》:
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该设施农用地项目附属设施地符合设施农用地管理政策要求,未超过规定面积,
使用期限为 30 年。

    2017 年 8 月 28 日,第十二师农业局出具《设施农用地备案通知书》:该设
施农用地项目符合农业发展规划布局、建设内容符合设施农业经营和规模化生产
要求、附属设施建设符合有关技术标准,使用期限为 30 年。

    根据《中华人民共和国合同法》第二百一十四条的规定,租赁期限不得超过
二十年。超过二十年的,超过部分无效。租赁期间届满,天润北亭可以续订租赁
合同,但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。天润北亭募投项目土地
租赁超过二十年,超过部分无效,但不影响双方自 2017 年 4 月 6 日起前二十年
土地租赁协议的有效性。租赁期限有效期二十年届满之时,天润北亭可与十二师
222 团续订租赁合同,租赁协议有效期限可保证募投项目的实施。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了《中华人民共和国合同法》关于土地租赁期限的规定、天润
北亭与十二师 222 团签署的《设施农用地使用协议》、第十二师国土资源局出具
的《设施农用地备案通知书》、第十二师农业局出具的《设施农用地备案通知书》
等文件。

    经核查,保荐机构认为:本次募投项目用地租赁期限超过二十年,超过部
分无效,但不影响租赁期限前二十年土地租赁协议的有效性,不会对该募投项
目的实施造成重大不利影响,本次募投项目用地相关租赁协议期限不存在潜在
风险。

    申请人律师查阅了《中华人民共和国合同法》关于土地租赁期限的规定、天
润北亭与十二师 222 团签署的《设施农用地使用协议》等文件,核查本次募投规
模化奶牛示范牧场建设项目用地租赁协议超期是否存在潜在风险。

    经核查,申请人律师认为:本次募投项目用地租赁期限超过二十年,超过
部分无效,但不影响租赁期限前二十年土地租赁协议的有效性,不会对该募投
项目的实施造成重大不利影响。



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       四、示范牧场项目购置牛群的意向购买方;结合资产的特殊性、运输半径,
说明项目实施是否存在重大不确定性

    近年来随着公司产品销量不断扩大,公司对原料奶的需求量持续增加。目前
公司自有权属牧场的原料奶无法满足经营发展的需要,因此增加奶源基地的牛群
规模是必然趋势。在这一趋势下,上游奶源愈发成为乳制品生产的第一车间,也
是整个乳制品行业良性持续发展的生命线。

       (一)公司具有大规模牛群购置的项目经验

   基于对奶源建设与控制的重视,公司按照“围绕市场建工厂,围绕工厂建牧
场”的总体战略部署,于报告期内新建芳草天润与天润北亭两个牧场。2018 年
末,芳草天润牧场部分牛圈达到使用条件,具备投入小规模牛群进行试运行的条
件。为了快速实现牧场的规模效应,提高牧场的运行效率,芳草天润进行了澳大
利亚优质后备牛群的购买工作,于 2019 年 2 月 13 日与北京牧华源国际贸易有限
公司(以下简称“北京牧华源”)签订《委托代理进口协议书》,向北京牧华源
购买一批荷斯坦奶牛,交易金额共计 45,000,000 元。

       (二)天润北亭牧场牛群购置流程可借鉴芳草天润牛群购置经验

    1、北京牧华源可作为意向的牛群代理进口商

    天润北亭牧场与芳草天润牧场建设内容、生产经营较为相似,作为本次募投
实施项目,天润北亭牧场也需要增加后备牛的数量实现牛群结构优化与规模发展,
确保在 2020 年下半年能加大投产力度,保质保量提高原料奶的供应数量。因此
天润北亭牧场未来牛群购置可参照芳草天润的购置流程,有意向按照芳草天润的
进购方式进行后备牛群购买,牛只来源优先选择国外(如澳大利亚)优质荷斯坦
后备牛群,北京牧华源可作为候选的进口代理商,具体以公司届时评议、审批为
准。

    2、天润北亭牧场项目未来牛群购置不存在重大不确定性

    未来公司优先选择购置澳大利亚荷斯坦后备牛群。进口牛群主要涉及到牛群
种类与系谱的确定、进口报关、境内外运输、检验检疫等环节。


                                     11
    根据公司与北京牧华源签订的《委托代理进口协议书》约定:

    “委托方全权委托受托方代理购买进口牛只的相关事宜,直至进口种畜到达
指定的中国口岸及通过隔离检疫放行,把奶牛送到委托方指定的牧场为止”。

    具体选牛要求、选牛日期、牛只分配及运输方案具体约定如下:

    “1、国外供应商提供 3000 头荷斯坦奶牛,允许 2%以下的随机怀孕率。母
牛生殖系统发育正常,没有瞎眼及其他严重眼病,不能有赫尔尼亚等遗传缺陷,
乳房、身躯及四肢等无缺陷;另外必须符合中华人民共和国与澳大利亚之间签署
的卫生检疫协定书。

    2、国外供应商提供澳大利亚荷斯坦-弗里斯奶牛协会或者澳大利亚奶牛育种
组织签发的系谱证书。

    3、委托方授权 1-2 位专家赴国外隔离场选牛,认可其所选奶牛的生产性能
及质量。

    4、在中国隔离场,受托方必须负责该批奶牛的正常饲喂(正常饲草料供应
标准:后备牛精料补充料 2.5 公斤/头/天,燕麦草 3.5 公斤/头/天,玉米青贮 4 公
斤/头/天,玉米秸秆 2.5 公斤/头/天,确保该批牛只的正常体况和健康)。

    5、奶牛完成中国隔离检疫当日,受托方将根据牛只实际状况规定每车的装
车标准及头数,统一安排车辆将奶牛安全运输到委托方指定的牧场。(奶牛以经
检疫局检疫合格,并且无脱臼、骨折、乳房较大损伤为标准)。”

    结合近年来天润乳业牛群进口的经验,公司未来可派畜牧技术专家了解和调
研国外(如澳大利亚)优质荷斯坦牛后备牛群的牛只养殖情况,充分了解市场价
格;借助兵团的种畜进口配额,公司通过下属子公司办理种畜禽生产经营手续,
确定具备良好信誉和具备优质后备牛只资源的进口牛代理商进行合作;待签订相
关《委托代理进口协议书》后,再派专业技术人员到国外牧场进行现场逐一选购
优质后备牛,确定相关牛只的牛号及系谱资料;选定完成后通过进口牛代理商按
照相关法律法规进行进口、隔离检疫;相关检疫、审查手续合格后运输到天润北
亭牧场进行养殖,其中境外运输主要为海运方式(如澳大利亚检疫合格后进行集
装箱海运运输大概 15-20 天,到达中国港口,一般为天津港隔离场),境内主要
                                    12
为卡车装车运输方式(一般运输时间为 3-4 天),直至进口种畜到达指定的中国
口岸及通过隔离检疫放行,把奶牛送到委托方指定的牧场为止,在运输期间以及
检疫隔离期间的所有费用以及相关手续由代理公司负责,因此未来天润北亭牧场
牛群购置不存在重大不确定性。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了发行人报告期内购买牛群的协议、公告,与北京牧华源签署
的《委托代理进口协议书》,查看了芳草天润 3,000 头奶牛检疫等手续资料,同
时对牛群进口代理商对接公司的业务负责人员进行访谈。

    经核查,保荐机构认为:天润北亭牧场牛群购置流程可借鉴芳草天润牛群
购置经验,具有可行的意向购买方,未来公司拟优先选择购置澳大利亚荷斯坦
后备牛群,进口牛群主要涉及到牛群种类与系谱的确定、进口报关、检验检疫、
境内外运输等环节,未来牛群购置及项目实施不存在重大不确定性。

    五、报告期内乳饮料制品产能利用率波动较大、特别是 2018 年快速提高的
原因及合理性,本次募投日产 40 吨奶啤改造项目的必要性,是否具备明确的产
能消化措施,效益测算的合理性。

    (一)报告期内乳饮料制品产能利用率波动较大、特别是 2018 年快速提高
的原因及合理性

    报告期内,公司乳饮料产能及产量情况:

                                                                              单位:吨
                     2018 年度                 2017 年度               2016 年度
   项目
              产能          产量         产能         产量         产能        产量
乳饮料       12,852.00      12,868.19   11,400.00      8,622.63   11,400.00   5,971.17
产能利用率                   100.13%                   75.64%                  52.38%
注:公司目前拥有 1 条乳饮料易拉罐生产线,生产能力为 5.355 吨/小时,每天生产 8 小时,
年产天数 300 天,因此 2018 年产能为 12,852 吨。

    报告期内,公司乳饮料制品主要为奶啤产品,公司乳饮料制品产能利用率呈
现稳步、上升的趋势,从 2016 年的 52.38%提升至 2018 年的 100.13%。报告期
内(尤其是 2018 年度)公司乳饮料制品产能利用率快速上升的原因主要为:

                                          13
    1、乳饮料制品是公司战略发展重点,具有差异化竞争优势

    公司坚持立足以低温酸奶为核心,确立领先低温、做强常温、突破乳饮的产
品发展思路和战略。因公司传统优势产品为低温酸奶与常温白奶,为建立更加丰
富化的产品体系与走出一条具有公司自身特色的产品发展道路,加大乳饮的研发
与市场销售是公司战略发展的重点。

    公司乳饮料制品主要为奶啤产品,其中奶啤产品拥有国家发明专利。与公司
现有的常温奶产品相比,公司奶啤产品使用了独特采集的菌种自然发酵,在不采
用注入二氧化碳气体情况下,兼顾牛奶与啤酒的口感,具有差异化的竞争优势;
与公司现有低温产品相比,奶啤为易拉罐包装,且属于常温产品范畴,对冷链、
保鲜的要求相对不高,更利于奶啤产品布局区域的灵活性。因此具有新疆记忆的
奶啤产品拥有走向全国市场的产品力。

    2、2016 年以来,公司加大整体品牌形象建设与市场推广

    2016 年前期,天润乳业在乳品市场中的市场宣传力、品牌力、辨识度相对
较低,多遵循产品自然生长模式,未投入较大资金与资源进行市场形象整合与建
设。自 2016 年起,因爱克林系列产品(酸奶)的兴起,使天润乳业品牌逐步进
入大众视野被认知,公司借此契机开始加大差异化产品的推广力度,主要包括:
公司品牌在 CCTV2《消费主张》上播;迎合年轻人线上消费习惯,借助微信、
微博、抖音平台等新媒体力量实行全方位营销;2018 年荣升为中国奶业 2018 年
20 强成员单位(2018 年新疆地区唯一入选企业);荣获中国奶业脊梁企业、全
国最具影响力品牌和全国乳品质量安全管理优秀企业荣誉称号;产品亮相第六届
亚欧博览会等重大展会,展示产品创新成果,提升公司品牌认知度等。同时公司
于 2018 年成立销售公司,在不断扩大疆内市场的基础上,把市场建设的重点向
内地转移,以开拓市场,优化渠道,提升能力为重点,不断深化销售管理体制的
改革。报告期内,公司经销商数量得到较好提升,经销商结构不断优化,更好适
应了公司发展战略与销售增长的需要,报告期内公司经销商数量及结构如下:

                                                             单位:家、%
             2019 年 6 月末    2018 年末      2017 年末     2016 年末
    项目
             数量     占比    数量    占比   数量   占比   数量   占比

                                     14
                 2019 年 6 月末         2018 年末               2017 年末             2016 年末
    项目
                  数量     占比        数量     占比         数量       占比       数量       占比
 法人经销商          444       49.17     369         43.01       237     34.35        112      20.00
自然人经销商         459       50.83     489         56.99       453     65.65        448      80.00
    合计             903   100.00        858     100.00          690    100.00        560     100.00


    2017 年起,针对疆外奶啤市场建设与拓展进行了适当资源倾斜,以进一步
巩固奶啤产品良性、可持续与更快速的增长。

    3、公司采取“以销定产”的生产模式,销量的持续提升助推公司奶啤产品
产能利用率不断上升

    公司的乳制品生产采用“以销定产”的生产方式,公司乳饮料系列产品是公
司近年重点开发的产品,其生产工艺已获得国家专利。2016 年至 2018 年,公司
乳饮料系列产品销量不断增加,其中具体销量、产量数据如下:

                                                                                            单位:吨
                   2018 年度                        2017 年度                     2016 年度
 项目
              销量         产量               销量              产量           销量          产量
乳饮料        12,607.29    12,868.19          8,325.05       8,622.63          5,830.79      5,971.17


    报告期内公司拥有一条乳饮料易拉罐生产线,标准生产能力为 5.355 吨/小时,
每天生产 8 小时,年产天数 300 天,因此 2018 年产能为 12,852 吨。报告期内公
司未增加投产新的乳饮料生产线,报告期公司乳饮料制品产能相对稳定。随着以
奶啤为主的乳饮料产品品牌形象的不断建立、市场拓展不断深入,相关产品销量
与产量不断持续提升,2017 年度销售数量较 2016 年度增加 2,494.26 吨,同比增
长 42.78%;2018 年度销售数量较 2017 年度增加 4,282.24 吨,同比增长 51.44%。
乳饮料制品销量的不断增长助推公司乳饮料制品产量与产能利用率不断上升,其
中 2018 年增长突破 50%,带动产量同步高增长,因此 2018 年产能利用率上升更
加明显,投产新产能的需求日益迫切。

    (二)本次募投日产 40 吨奶啤改造项目的必要性,是否具备明确的产能消
化措施,效益测算的合理性。

    1、本次募投日产 40 吨奶啤改造项目的必要性

                                               15
    (1)依靠差异化产品突破区域市场瓶颈,实现公司持续稳健发展

    我国乳制品行业的发展现状和行业发展趋势决定了以常温奶为主导产品的
全国性乳企和以低温奶为主导产品的区域性乳企将长期共存、协调发展。其中地
方性乳企以低温(如低温酸奶、巴氏杀菌奶等)为主打产品,在区域市场建立差
异化竞争优势,而主打低温产品的区域性乳企会受到供应链、销售半径及区域外
渠道的制约,导致低温与常温产品大规模走出区域市场难度极大。

    区域性乳企一般会面临区域市场规模瓶颈限制,而通过培育具有品牌力的差
异化产品可以更好突破销售区域制约,降低区域外产品拓展的竞争压力,提高产
品市场渗透率,助力公司品牌与经营发展更上一个台阶。

    (2)奶啤产品生产负荷逐步加大,面临产能不足的风险

    公司自主研发的奶啤产品拥有国家专利,公司奶啤产品使用了独特采集的菌
种自然发酵,在不采用注入二氧化碳气体情况下,兼顾牛奶与啤酒的口感。目前
公司拥有“天润”与“佳丽”两个奶啤品牌。自奶啤产品突出以来,依托于扎实
与带有新疆特色的产品力、差异化的产品竞争优势、公司持续的市场推广,奶啤
产品不断得到市场的广泛关注,销量与产量持续增加,其中 2018 年奶啤销售收
入较 2016 年实现 137.48%的增长,2018 年奶啤产量较 2016 年实现 131.66%的增
长,受制于现有奶啤产品日产 60 吨产能的限制,奶啤产品生产负荷不断加大。
在此基础上,进一步增加奶啤产能有利于公司合理突破产能限制与区域市场瓶颈,
实现公司持续稳健发展。

    (3)顺应国家产业政策,提高公司乳制品综合生产能力

    奶业是现代农业和食品工业的重要组成部分,2008 年以来,国务院及有关
部门先后颁布实施了《乳品质量安全监督管理条例》 奶业整顿和振兴规划纲要》
等 20 余项规章制度,公布了《生乳》(GB19301-2010)等 66 项新乳品安全国
家标准,力争到 2020 年,奶业综合生产能力、质量安全水平、产业竞争力、可
持续发展能力迈上新台阶,整体进入世界先进行列。




                                   16
    本次日产 40 吨奶啤改造项目顺应国家产业政策导向,坚持科技和管理创新,
项目的实施有利于优化公司产品结构与销售区域布局,推进节本增效,提高公司
乳制品综合生产能力。

    (4)积极推动公司战略目标的实现

    在产品线领域,公司确立了领先低温、做强常温、突破乳饮的产品战略定位,
以疆内市场为核心,向疆外市场延伸,整合调整营销系统,推进“产品力--品牌
力--生命力、制造力--创造力--发展力”的有效转变,实现公司绿色可持续发展。

    通过本次募集资金投资项目的实施,有利于公司进一步突破乳饮产品规模,
在有效丰富现有产品线、扩大公司现有市场供给能力、提升市场占有率的同时,
实现技术、产品与品牌力的升级,从而为疆内及全国人民提供营养、环保、时尚
的优质乳制品,进而保障公司总体战略目标的顺利实现。

    2、本次募投日产 40 吨奶啤改造项目是否具备明确的产能消化措施

    (1)公司具备本次募投项目实施的人才保障

    经过近 20 年的发展,天润乳业培养了一大批行业内优秀人才,拥有一支与
时俱进的管理团队和一批资深的行业专家,公司董事长刘让先生为享受国务院津
贴的畜牧行业专家;同时为了更好开展科研创新工作,天润乳业先后聘请多位国
内外专家进行指导与合作,目前公司聘请国家奶牛产业技术体系首席科学家、中
国畜牧兽医学会养牛学会分会长李胜利先生为公司首席顾问,并着力打造自己的
专家团队。

    目前,公司培养了大批具有较强竞争力的管理人员、技术人员、营销人员和
生产人员,公司的人员储备为募投项目的顺利实施提供了有力的人才保障。同时,
公司建立了市场化的用人体制,以市场化的机制完善团队建设和激励机制,已形
成了一支兼具国际视野和本土经验的优秀团队,为业务规模拓展、产品优化升级
奠定了较好基础。

    (2)持续增强产品研发实力,通过产品差异化竞争优势扩大市场




                                   17
    公司是乳制品行业高新技术企业,高度重视技术研发和创新,将不断研发适
应市场需要的新产品作为保持公司核心竞争力的重要手段。公司坚持以市场为导
向,以原始创新为主体,持续加大新产品科技研发投入,增强公司软实力。

    公司重视研发创新精神,将实验室建立到大学,长期同中国农业大学、新疆
大学等高校开展产学研合作,同时建立了博士后科研工作站、新疆发酵乳微生物
菌种资源开发重点实验室、中德畜牧业技术创新中心等合作项目,公司制定的牛
初乳标准被提升为国家标准。截至 2018 年 12 月 31 日,公司获国家授权专利 28
项,其中发明专利 1 项。

    随着乳制品行业的发展和人们生活水平的不断提高,口感单一的纯牛奶已经
很难满足消费者对营养、口感、更多情景化消费等方面的不同需求。为满足消费
者需求变化,牛奶制品开始朝健康、时尚的方向发展,一些添加了发酵乳菌、维
生素、谷物等的产品越来越受到消费者的欢迎。公司自主研发的奶啤拥有国家发
明专利,使用了独特采集的菌种自然发酵,在不采用注入二氧化碳气体情况下,
使得一款乳酸菌饮料兼顾牛奶与啤酒的口感,不仅口味更加独特,而且更加适应
了不同年龄段、不同情境的消费需求,因此公司推出的奶啤产品不仅具有新疆本
土的记忆特征,同时更融入了时尚的大众消费,有利于公司走出一条具有自身特
色的产品发展道路,增加公司产品差异化竞争优势。

    (3)市场储备

    1)进一步深耕新疆市场,提高产品市场份额与占有率

    公司根据不同区域,确立了以乌鲁木齐市场为核心,以新疆为基础的全国市
场规划,其中新疆市场以乌昌、北疆、南疆全区域进行市场销售,报告期内,公
司在上述区域不断夯实市场基础,加大营销网络建设,在区域优势市场已经取得
较好的市场销售和品牌影响力。

    2)持续加大疆外市场开拓力度,扩大产品市场销售范围

    报告期内,公司受产品产能制约及疆外市场距离、品牌影响力建设、开拓成
本等因素影响,疆内市场营业收入占比处于主导地位。随着公司在 CCTV2《消
费主张》栏目上播;2018 年荣升为中国奶业 2018 年 20 强成员单位(2018 年新

                                   18
疆地区唯一入选企业);荣获中国奶业脊梁企业、全国最具影响力品牌和全国乳
品质量安全管理优秀企业荣誉称号;产品亮相第六届亚欧博览会等重大展会,通
过上述全方位的宣传和荣誉的取得,公司实现了对产品创新成果的展示,不断提
高疆内外市场品牌宣传、市场推广与影响力度,从而巩固了疆内优势地位、初步
建立了疆外市场基础。从 2016 年至 2019 年 1-6 月,公司疆外市场占比从 19.27%
提升到 35.29%,疆外市场开拓初见成效。

    随着公司产能逐步的增加,公司将不断加大对疆外市场耕耘,2018 年公司
成立销售公司,在疆外将重点加大对华东、华南、北方市场的开拓,通过对经销
商等渠道建设、品牌宣传和市场推广等措施不断提高公司在疆外的市场份额。

    3)全方位、多层次优化营销渠道

    公司根据不同区域特征,确立了以乌鲁木齐市场为核心,以新疆为基础的全
国市场规划,以北疆、南疆、华东、华南、北方市场五大营销中心为第二层管理
架构的市场管理模式,公司销售体系不断完善,市场运营能力得到有效释放。公
司不断深化经销商和营销团队两大队伍建设,与经销商建立共同成长的长期合作
伙伴关系,实现共赢。同时公司大力开发新零售渠道,线下根据区域特点进驻水
果店、便利店、商超等实体;线上迎合年轻人消费习惯,借助微博、微信、抖音
等新媒体力量实行全方位营销,未来公司将根据消费市场环境变化积极开拓布局
新兴渠道,公司致力打造的立体式营销网络将为本项目达产后新增产能的消化提
供有力保障。

    4)与现有重要客户签订稳定的合作框架协议,充分挖掘客户需求

    公司与现有合作客户保持着持久而稳定的合作关系,对于现有客户的持续开
发将是公司业务增长的主要来源之一。其中包括北京、上海、广州、深圳一线城
市 4 个、新一线城市 15 个、二线城市 30 个、部分三、四线城市等商超、卖场、
便利店,这为公司下游持续稳定的需求带来有利的保障。

    目前公司已经与新疆友好(集团)股份有限公司、新疆早晚八点半贸易有限
公司等客户签订了合作框架协议,进一步巩固公司与重要客户之间的长期稳定合
作关系;其次公司不断挖掘现有客户的新需求,可以为未来业务发展带来可观的


                                    19
增量。2018 年下半年以来,公司新开发的经销商及直销客户包括福州三奥良记
贸易有限公司、东莞市疆达商贸有限公司、鞍山炫迈商贸有限公司、唐山善德明
网络科技有限公司、苏州麦子熟了贸易有限公司、上海奥拉通食品有限公司等。

    综上所述,公司本次发行募集资金所投资项目在人员、技术、市场、营销网
络等方面均具有较好的基础。随着募投项目的推进以及业务领域的逐渐扩大,公
司将积极完善人员、技术、市场、营销网络等方面的储备,以适应业务不断发展
和转型升级的需求。

    3、本次募投日产 40 吨奶啤改造项目效益测算的合理性

    (1)日产 40 吨奶啤改造项目实现效益的具体方式

    本项目是公司现有业务的扩充。目前国内消费者日益重视差异化、多元化、
高品质的乳制品产品,其中随着消费升级的不断深化,乳制品市场需求持续稳定
增加。本项目产品拥有公司自主研发的国家专利技术,使用了独特采集的菌种自
然发酵,在不采用注入二氧化碳气体情况下,使得一款乳酸菌饮料兼顾牛奶与啤
酒的口感,较好覆盖了不同年龄层与多种消费场景下的消费习惯。其主要盈利模
式为利用新疆丰富且优质的牛奶等原材料,通过成熟的管理经验、技术装备与工
艺生产出奶啤产品,再将奶啤产品销售给与公司建立了稳定合作关系的直销客户
以及在疆内与疆外的经销商获取利润,实现盈利。

    (2)效益测算过程

    1)营业收入

    本次募投项目为奶啤扩建项目,项目通过奶啤产品的销售实现盈利。报告期
内,发行人奶啤产品销售单价情况如下:

       项目            2019 年 1-6 月         2018 年     2017 年       2016 年
 奶啤销售数量(吨)           8,936.14        12,607.29      8,323.84     5,442.19
奶啤含税收入(万元)          8,612.94        12,366.18      8,515.16     5,225.89
含税单价(元/公斤)               9.64             9.81        10.23          9.60


    报告期内,公司奶啤销售单价在 9.60 元/公斤-10.23 元/公斤之间。


                                         20
    本次募投项目效益测算中,奶啤项目收入主要为奶啤销售收入所得,在本项
目预测期内,从谨慎角度出发,奶啤销售单价为 9.68 元/公斤,每吨奶啤销售价
格为 9,678 元/吨,与公司报告期奶啤销售单价基本一致,具有合理性与谨慎性。
项目在运营期营业收入测算如下:

              项目             第 2 年(25%)    达产年(第三年及之后)
       奶啤含税收入(万元)        2,903                      11,614
        含税单价(元/吨)          9,678                      9,678
           销售量(吨)            3,000                      12,000


    2)营业成本

    本次募投项目营业成本主要为人工成本、原辅料、修理费、折旧及摊销费用
等项目。营业成本具体测算如下:

                                                                       单位:万元
               项目              第2年          2+1               之后年度
人工成本                                 266           266                   266
原辅料                                  1,385         5,541                5,541
外购燃料及动力                             68          272                   272
修理费                                     74           74                    74
折旧费                                   295           295                   295
摊销费                                     29           29                    29
其他                                     784          3136                  3136
合计                                    2,901         9,612                9,612


    营业成本测算说明:

    ①人工成本结合人员配置情况和区域薪酬情况测算。项目定员总计 22 人,
另结合区域及公司实际,平均工资按 6,333 元/月为基数,同时计提了员工福利费
(社保公积金)等,人工成本测算较为谨慎,较合理的反映了当地与公司实际的
薪资水平;

    ②原辅料主要为牛奶、包材、辅料等,采用目前市场价格测算;




                                   21
    ③固定资产折旧费采用分类年限平均法计算,预计净残值率取 5%,房屋和
建筑物折旧年限取 40 年,机器设备平均折旧年限 13 年;

    ④修理费用出于谨慎原则,按折旧费的 25%测算。

    3)期间费用

    本项目管理费用在参考天润科技等子公司管理费用率水平的基础上,按照预
测营业收入的 2.5%计算。

    由于本项目主要为生产奶啤,销售费用主要包括运杂费、市场推广等费用,
结合公司拟进一步加大奶啤为主的乳饮料销售占比与区域覆盖,销售费用率综合
确定为 17%左右。

    财务费用按照资金筹措结构、结合银行贷款利率综合确定。

    4)营业税金及附加

    本项目需缴纳的主要税种如下:增值税税率为 16%;城建税和教育费附加(含
地方教育附加)均按增值税额的 12%计算缴纳;企业所得税按 15%计算税率。

    5)同行业可比案例对比情况

    公司前次募集资金无可比项目情况,因此选取同行业可比上市公司的类似项
目进行对比,具体如下:

                                             预测内部       回收期      建设期
                   项目
                                             收益率         (年)      (月)
            新希望乳业白帝乳业有限公司搬
                                                 20.33%         6.53          24
            迁扩建项目
 同行业可   科迪乳业低温乳品改扩建及冷链
                                                 24.30%         6.50          36
 比公司     物流建设项目
            燕塘乳业日产 600 吨乳品生产基
                                                 24.12%         5.11          18
            地工程
            同行业可比公司平均                   22.92%         6.05          26
               本次募投项目                      18.60%         6.10          12
注:新希望乳业募投项目涉及公司搬迁、科迪乳业涉及冷链物流建设,因此建设期相对较长。




                                        22
    如上表所示,与同行业可比案例对比,本次日产 40 吨奶啤改造项目效益预
测充分考虑了公司现行同类产品市场价格、销售增长以及区域特点,同时与同行
业乳制品建设项目预测效益相比较,保持了足够的谨慎性,效益预测较为合理。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构查看了公司现有乳饮料制品生产线、乳饮料制品生产设备购置合同
及生产数据等资料;查阅了公司制定的战略规划文件、报告期披露的定期报告,
发行人本次募投项目可行性研究报告、行业研究报告、以及同行业上市公司实施
的募投项目相关公告,与发行人相关负责人进行了访谈交流,复核了相关假设条
件及预测过程。

    经核查,保荐机构认为:发行人确立了“领先低温、做强常温、突破乳饮”
的产品发展思路和战略,随着以奶啤为主的乳饮料产品品牌形象的不断建立、
市场拓展不断深入,相关产品销量与产量不断持续提升,报告期内产能利用率
呈现稳步、快速上升的趋势;公司在论证扩产日产 40 吨奶啤项目时,已对其产
品的消化进行了充分考虑,奶啤产品具有国家发明专利技术与市场差异化的竞
争优势,且公司客户网络、市场布局不断拓展,保证了公司未来新增产能能较
好的被消化;本次募投项目收益的预测过程、预测依据,系根据公司目前实际
经营情况以及当前市场价格水平的基础上,合理设定相关测算参数和指标,体
现了谨慎性。




    问题 2:关于生产性生物资产。报告期内,申请人生产性生物产持续上升,
分别为 24,146.06 万元、27,023.35 万元、39,600.82 万元和 40,452.24 万元;2016
年-2018 年,生产性生物资产淘汰损失分别为 707.80 万元、1,077.22 万元和
2,547.80 万元,占各期末生产性生物资产的比重分别为 2.93%、3.09%、6.43%,
呈现逐年上升趋势。2018 年公司控股子公司天澳牧业下属五一牧场对全部牛只
进行淘汰处理,形成的非流动资产处置损失达 673.17 万元。

    请申请人:(1)结合奶场分布,说明最近一期末生产性生物资产的存栏数
量,幼畜月龄分布及产畜奶龄分布情况,分析申请人供奶能力的稳定性,生产性
生物资产与申请人报告期供奶能力的匹配性,未能是否出现母牛到龄集中淘汰的
                                     23
情形;(2)结合幼畜不同月龄的单位成本变化,幼畜与成畜的成本核算归集方
法,说明幼畜成本核算的准确性,幼畜与产奶耗用材料占比的合理性,是否存在
将产奶成本支出计入幼畜成本从而虚减成本的情形;(3)报告期各期非流动资
产处置损益较高,主要系生产性生物资产淘汰损失,说明上述生产性生物资产淘
汰损失各报告期均较大的原因,是否属于计提资产减值需考虑的减值迹象;(4)
说明报告期幼畜转化为产畜以及产畜淘汰为肉牛的确认时点及依据与可比公司
是否一致,报告期确认时点是否保持一致,报告期幼畜转化为产畜的转化率是否
稳定,报告期幼畜淘汰、灭失的发生情况及账面会计处理方法;(5)结合上述
情况,分析申请人报告期未计提资产减值准备的原因及合理性;(6)报告期申
请人变更生物性资产折旧年限,对 2018 年 1 月 1 日前后生物性产分别适用不同
折旧年限的原因及合理性,相关会计处理是否符合企业会计准则相关规定;如统
一采用变更后的折旧年限,对申报期的财务影响;(7)说明生产性生物资产淘
汰损失是逐年增长的原因及合理性,是否存在生产性生物资产管理方面的制度不
健全和执行不到位的情形;(8)说明五一牧场范围内资产负债情况,是否依据
关停对相关资产进行报废处置并进行会计处理,处理是否全面、完整、恰当,对
全部牛只进行淘汰处理的原因及合理性,相关损失在生产性生物资产淘汰损失中
列示核算是否准确;申请人对五一牧场关停情况的决策审批权限和信息披露规定,
相关审批执行情况,是否执行到位,相关信息披露情况以及是否符合规定。请保
荐机构、申请人会计师、律师说明核查过程,依据并发表明确核查意见。

    【回复】

    一、结合奶场分布,说明最近一期末生产性生物资产的存栏数量,幼畜月
龄分布及产畜奶龄分布情况,分析申请人供奶能力的稳定性,生产性生物资产
与申请人报告期供奶能力的匹配性,未能是否出现母牛到龄集中淘汰的情形

    (一)结合奶场分布,说明最近一期末生产性生物资产的存栏数量,幼畜
月龄分布及产畜奶龄分布情况

    截至 2019 年 6 月 30 日,公司生产性生物资产的存栏数量、幼畜月龄、产畜
胎次分布情况如下:

      生物资产               月龄/胎次       数量(头)         占比

                                     24
        生物资产                  月龄/胎次             数量(头)                  占比
           母犊牛                  0-3 个月                   1,367               5.91%
        小育成牛                   4-6 个月                   1,019               4.41%
        大育成牛                  7-15 个月                   4,129               17.86%
           青年牛               16 个月-开产前                4,156               17.97%
        幼畜小计                  0-开产前                  10,671                46.15%
     一胎次成母牛                  一胎次                     4,176               18.06%
     二胎次成母牛                  二胎次                     3,347               14.47%
     三胎次成母牛                  三胎次                     2,180               9.43%
     四胎次成母牛                  四胎次                     1,261               5.45%
     五胎次成母牛                  五胎次                     721                 3.12%
     六胎次成母牛                  六胎次                     392                 1.70%
     七胎次成母牛                  七胎次                     245                 1.06%
     八胎次成母牛                  八胎次                      87                 0.38%
  九胎次及以上成母牛            九胎次及以上                   44                 0.19%
        产畜小计                   开产后                   12,453                53.85%
            合计                        -                   23,124             100.00%

    (二)分析申请人供奶能力的稳定性,生产性生物资产与申请人报告期供
奶能力的匹配性,未能是否出现母牛到龄集中淘汰的情形

    报告期内,公司生产性生物资产中产畜和幼畜的存栏数量情况如下:

              2019 年 6 月末       2018 年末           2017 年末             2016 年末
生物资产
              头数     占比      头数         占比   头数           占比   头数        占比
 幼畜         10,671   46.15%    11,745     51.43%    7,196     45.42%      6,946     49.18%
 产畜         12,453   53.85%    11,094     48.57%    8,648     54.58%      7,178     50.82%
 合计         23,124    100%     22,839       100%   15,844         100%   14,124      100%


    由上表可知,报告期各期末,公司幼畜数量占比分别为 49.18%、45.42%、
51.43%、46.15%,产畜数量占比分别为 50.82%、54.58%、48.57%、53.85%,幼
畜与产畜数量占比有所波动但整体保持稳定。一方面,公司在保持产畜提供现有
稳定供奶能力的同时,具备稳定的幼畜储备,其不断成长繁育,保持公司持续经
营所需奶源供应;另一方面,根据 2019 年 6 月末公司产畜胎次分布情况,公司
一胎次至九胎次及以上的产畜数量依次递减,说明公司具备充沛的自产奶源供应,
                                              25
可以保证供奶能力的持续稳定。

    报告期内,公司主营业务收入及变动情况、生物资产账面价值及变动情况、
原料奶数量、构成及变动情况、产畜单产量情况如下:

                        2019 年 1-6 月
                                          2018 年度         2017 年度      2016 年度
        项目            /2019 年 6 月
                                         /2018 年末        /2017 年末     /2016 年末
                             末
主营业务收入(万元)        82,122.01         145,800.36     123,193.26      87,332.40
主营业务收入增长率             13.55%            18.35%         41.06%                 -
生物资产(万元)            40,705.34          39,600.82      27,023.35      24,146.06
生物资产增长率                 50.63%            46.54%         11.92%                 -
生物资产-产畜(万元)       25,271.98          24,691.40      17,477.29      13,034.20
生物资产-产畜增长率            41.48%            41.28%         34.09%
原料奶数量(吨)            90,225.97         159,650.08     138,287.37      93,806.83
原料奶数量增长率               19.11%            15.45%         47.42%                 -
其中:外购奶(吨)          37,595.41          72,891.29      71,939.86      38,862.73
自产奶(吨)                52,630.56          86,758.79      66,347.51      54,944.10
自产奶数量增长率               47.55%            30.76%         20.75%                 -
产畜单产量(吨/头)               4.23              7.82           7.67           7.65

    1、公司实际经营业务与原料奶数量相匹配

    报告期内,公司实际经营业务与原料奶数量增长基本匹配,其中 2019 年 1-6
月主营业务收入增长率为 13.55%,原料奶数量增长率为 19.11%;2018 年主营业
务收入增长率为 18.35%,原料奶数量增长率为 15.45%;2017 年主营业务收入增
长率为 41.06%,原料奶数量增长率为 47.42%。

    公司生产经营所需原料奶包括外购奶和自产奶,其中自产奶主要由公司生物
资产中的产畜所提供,每年公司根据实际经营需要在优先选择自产奶的基础上合
理调整外部奶源的采购量。2016-2018 年,公司自产奶数量分别为 54,944.10 吨、
66,347.51 吨和 86,758.79 吨,复合增长率为 26.55%,主要是随着报告期生物资产
规模扩大对应自产奶量稳定增加,报告期内公司供奶能力稳定;公司外购奶数量
分别为 38,862.73 吨、71,939.86 吨和 72,891.29 吨,2017 年较 2016 年增加 33,077.13
吨,增幅为 85.11%,主要是随着公司 2017 年公司经营规模大幅增加,自有奶源


                                         26
不足以供应生产加工,因此当年对外大量采购原料奶。2018 年较 2017 年变化不
大。

    2、公司实际经营业务与生物资产各期变化相匹配

    报告期各期末,公司生物资产分别为 24,146.06 万元、27,023.35 万元、
39,600.82 万元和 40,705.34 万元,其中 2016-2018 年复合增长率为 28.06%,与上
述同期自产奶数量复合增长率 26.55%基本匹配。公司生物资产各期变化与公司
实际经营业务的匹配情况如下:

    公司 2017 年生产性生物资产较 2016 年增加 2,877.29 万元,增长率为 11.92%,
大幅低于 2017 年主营业务收入的增长率 41.06%,上述差异的主要原因系 2017
年公司推出的新品受到广大消费者的认可使得销售收入大幅增长,而当年公司标
准化示范牛场均在陆续建设中,自有奶源供应虽有所增长但幅度有限,而当年外
购奶数量大幅增加 33,077.13 吨,增长率为 85.11%。综合考虑自产奶和外购奶合
计增长 47.42%,与主营业务收入的增长率相匹配。

    公司 2018 年生产性生物资产较 2017 年增加 12,577.46 万元,增长率为 46.54%,
大幅高于 2018 年主营业务收入的增长率 18.35%,上述差异的主要原因是考虑到
2017 年自有奶源增长有限,公司为了扩大奶源自给率和确保奶源质量,公司于
2018 年 7 月在南疆设立控股子公司天润建融并购买三个养殖场,涉及牛只金额
11,582.69 万元,该等生产性生物资产在当期产出的原料奶相对有限,从而使得
期末生产性生物资产的增长率大幅高于主营业务收入的增长率,综合考虑自产奶
和外购奶合计增长 15.45%,与 2018 年主营业务收入的增长率 18.35%相匹配。

    3、公司生产性生物资产与报告期供奶能力相匹配

    报告期各期末,公司生物资产中产畜的头数分别为 7,178 头、8,648 头、11,094
头和 12,453 头,自产奶的数量分别为 54,944.10 吨、66,347.51 吨、86,758.79 吨
和 52,630.56 吨,经测算产畜单产量分别为 7.65 吨/头、7.67 吨/头、7.82 吨/头、
4.23 吨/头,报告期内产畜单产量稳中有升,说明公司生产性生物资产-产畜与报
告期供奶能力相匹配,且产畜单产量随着公司经营管理的不断完善和成母牛结构
的优化,呈现稳中有升的良性趋势。


                                     27
    根据前述截至 2019 年 6 月 30 日公司生产性生物资产的存栏数量、幼畜月龄、
产畜胎次分布表可知,公司生产性生物资产中的幼畜从 0-3 个月至开产前不同月
龄对应的数量总体呈现增加趋势,而产畜一胎次至九胎次及以上的产畜数量依次
递减,幼畜月龄、产畜胎次分布说明公司具备充沛的奶源供应能力,生物资产在
不同月龄或胎次均有分布,未来不会出现成母牛到龄集中淘汰的情况。

    由上,公司报告期内供奶能力稳定,公司实际经营业务与原料奶数量和生物
资产各期变化相匹配,生产性生物资产与报告期供奶能力相匹配,生物资产在不
同月龄或胎次均有分布,未来不会出现成母牛到龄集中淘汰的情况。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查看了公司生产性生物资产统计明细表,包括幼畜
按月龄分布明细和产畜按胎次分布明细,报告期内产畜自产奶统计数据等资料;
查阅了公司报告期披露的定期报告,并对发行人相关负责人进行了访谈交流。

    经核查,保荐机构、申请人会计师认为:报告期内,申请人供奶能力的稳
定性,生产性生物资产与申请人报告期供奶能力相匹配,未来不会出现母牛到
龄集中淘汰的情形。

    二、结合幼畜不同月龄的单位成本变化,幼畜与成畜的成本核算归集方法,
说明幼畜成本核算的准确性,幼畜与产奶耗用材料占比的合理性,是否存在将
产奶成本支出计入幼畜成本从而虚减成本的情形

    (一)说明幼畜成本核算的准确性,幼畜与产奶耗用材料占比的合理性,
是否存在将产奶成本支出计入幼畜成本从而虚减成本的情形

    公司通过生产成本科目归集生物资产的养殖成本,其中原料成本、人工成本
及专用于某月龄段的固定资产等直接成本按照生物资产的月龄直接归集,不能直
接归集的间接成本在月末按照各月龄段可直接归集的原材料耗用成本占原材料
总耗用成本的比重在各月龄段进行分配,月末将归集的未成熟生物资产生产成本
计入未成熟生物资产-幼畜价值中,将归集的成熟生物资产的养殖成本确认为主
营业务成本。

    通过公司各报告期末的生物资产中幼畜的账面价值及牛头数,测算公司生产
                                    28
性生物资产中有关幼畜的平均账面价值及变动情况如下:

                                                                                  单位:元/头
                                 2019 年 6 月       2018 年 12     2017 年 12     2016 年 12
   幼畜            月龄          30 日平均账        月 31 日平均   月 31 日平均   月 31 日平均
                                    面价值            账面价值       账面价值       账面价值
  母犊牛          0-3 个月             4,508.78         4,808.22       4,957.58       5,520.94
 小育成牛         4-6 个月             7,536.84         7,422.09       7,460.25       7,675.06
 大育成牛        7-15 个月            12,237.82        12,352.91      12,108.73      13,448.95
  青年牛       16 个月-开产前         21,645.84        21,024.75      20,724.25      22,342.43


    报告期内公司各月龄的幼畜的平均账面价值(元/头)较为稳定,未发生重
大变化,幼畜成本的核算能够按照公司的财务核算方法进行测算及管理,幼畜成
本核算较为准确。

    报告期内,公司生产性生物资产中产畜、幼畜与产奶耗用材料的占比及变动
情况如下:

   生物资产        2019 年 1-6 月        2018 年度             2017 年度          2016 年度
    成母牛                   75.38%               77.45%             77.45%            74.60%
     幼畜                    24.62%               22.55%             22.55%            25.40%
 其中:青年牛                11.30%                9.25%             10.87%            13.33%
    大育成                   8.71%                 9.04%              7.77%             8.10%
    小育成                   3.27%                 2.55%              2.76%             2.66%
     犊牛                    1.34%                 1.71%              1.14%             1.39%


    同时,公司生产性生物资产中幼畜与产畜存栏数量比重情况如下:

    生物资产            2019 年 6 月末            2018 年末        2017 年末       2016 年末
      产畜                          53.85%            48.57%           54.58%          50.82%
      幼畜                          46.15%            51.43%           45.42%          49.18%


    公司报告期内生物资产的牛群结构较为稳定,未发生重大变化。其中,2018
年末结构略有变动,主要原因是 2018 年 8 月天润建融收购三个养殖场的牛只,
而天润建融的生物资产结构对原有结构有所影响,随着公司的持续喂养及结构优
化,于 2019 年 6 月末趋于稳定。


                                             29
    报告期内,在牛群结构即幼畜与成母牛的牛头数占比较为稳定的基础上,公
司主要的原材料在幼畜与成母牛(产奶耗用)之间的分配占比也较为稳定合理,
未发生重大变化,故而幼畜成本的核算能够按照公司的财务核算方法进行测算及
管理,不存在将产奶成本支出计入幼畜成本从而虚减成本的情形。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查看了公司生产性生物资产会计政策,测算了公司
各月龄幼畜的平均账面价值,产畜、幼畜与产奶耗用材料比重,查阅了公司报告
期披露的定期报告,并对发行人相关负责人进行了访谈交流。

    经核查,保荐机构、申请人会计师认为:报告期内,公司幼畜成本核算准
确,幼畜与产奶耗用材料占比合理,不存在将产奶成本支出计入幼畜成本从而
虚减成本的情形。

    三、报告期各期非流动资产处置损益较高,主要系生产性生物资产淘汰损
失,说明上述生产性生物资产淘汰损失各报告期均较大的原因,是否属于计提
资产减值需考虑的减值迹象

    (一)说明生产性生物资产淘汰损失各报告期均较大的原因

    报告期内,公司生产性生物资产淘汰损失及占当期末生产性生物资产账面价
值的比重如下:

                                                                                单位:万元
                         2019 年 1-6 月     2018 年 1-12 月   2017 年 1-12 月   2016 年 1-12 月
         项目
                         /2019 年 6 月末      /2018 年末        /2017 年末        /2016 年末
生产性生物资产淘汰损失         1,199.20           2,547.80          1,077.22            707.80
生产性生物资产账面价值        40,452.24          39,600.82         27,023.35         24,146.06
       损失占比                  2.96%              6.43%             3.99%             2.93%

    报告期内,公司生产性生物资产淘汰损失相对较高,2016-2018 年及 2019
年 1-6 月分别为 707.80 万元、1,077.22 万元、2,547.80 万元和 1,199.20 万元,占
各期末生产性生物资产账面价值的比重分别为 2.93%、3.09%、6.43%和 2.96%,
呈现逐年上升趋势,主要原因是:一方面,报告期内公司现存生产性生物资产的
存栏数或账面价值在不断上升;另一方面,随着公司牛群的养殖水平的逐步提升,

                                           30
通过精细化管理和奶牛疾病综合改善措施,牛群健康得到明显的加强,犊牛的成
活率持续保持在 97%以上,为了不断优化牛群结构,加强优选优育,公司对繁殖
缺陷、乳区结构不合理、肢蹄缺陷等影响生产水平的牛只进行淘汰。

    2018 年度生产性生物资产淘汰损失占比较以前年度明显偏高,主要原因是
2018 年公司控股子公司天澳牧业下属五一牧场所在区域面临城市建设改造,并
收到十二师五一农场的征收告知函,经公司总经理办公会讨论,考虑到征收在即,
牛只作为生物性资产具有特殊性,需日常照料进行饲喂、挤奶等,应当立即着手
处置。考虑到牛只的运输成本偏高且公司其他养殖场承接能力有限,确定对全部
牛只进行淘汰处理,当年形成的非流动资产处置损失达 673.17 万元,剔除该项
偶发因素影响后当年处置损失占生产性生物资产账面价值比重为 4.73%,牛只的
淘汰情况与以前年度有所增加,但符合公司总体情况。

    (二)是否属于计提资产减值需考虑的减值迹象

    1、公司关于生产性生物资产的淘汰标准

    公司制定了严格而极具时效性的淘汰体制。牧业技术鉴定小组每月对各牧场
的资料、牛只进行现场检查,一旦发现符合淘汰条件的牛只,经过鉴定后制定淘
汰意见,并下发分批淘汰处理计划,严格要求牧场按计划及时进行淘汰;若牧场
隐瞒或故意延迟淘汰,造成淘汰损失则由牧场相关责任人承担,同时鉴定小组制
定的牧场淘汰计划牧场如未按期执行,则由牧场承担损失。具体而言,公司生产
性生物资产中幼畜和产畜的淘汰标准如下:

    (1)幼畜的淘汰标准:异性双胎母犊牛;出生体重小于 35 公斤(常规冻精),
小于 30 公斤(性控冻精);犊牛外观有明显的缺陷,包括四肢残疾、眼疾等;哺
乳期犊牛频繁发病,治疗无效的犊牛;虽经治愈但存在明显发育缓慢的犊牛(俗
称僵牛),120 天体重仍不足出生体重 2 倍;生长发育缓慢,16 月龄提高不足 1.25
米,体重不足 320 公斤;牛只外观有明显缺陷,如肌肉萎缩、眼疾、肢体因外伤
遗留残疾或其他疾病后遗症影响发育等,以及牛只精神亢奋存在安全隐患;明显
不符合乳用特征的牛只,存在子宫幼稚、卵巢静止等无繁殖能力的缺陷;屡配不
孕,配种 6 次以上或同期发情 4 次以上无法妊娠的牛只;反复流产或习惯性流产
(流产 3 次以上);乳区发育不良,或乳房存在缺陷,不具备挤奶条件的牛只;
                                    31
染上疾病等;

    (2)成母牛的淘汰标准:乳区发育不良,或乳房存在缺陷,不具备挤奶条
件的牛只;产后牛只检查若子宫炎严重,治疗 7 天未恢复的;对配种后 28 天血
捡妊娠,60 天手检定胎空怀两次以上的牛定义为习惯性流产;产后牛助产时阴
道严重拉伤不能康复,子宫颈窄小无法正常产犊的牛;产后牛如产后瘫痪,输液
治疗 3 天不起;产后子宫拖出;产后酮病瘫痪,输液治疗 3 天不起;泌乳牛有 3
个及 3 个以上瞎乳区;跛行严重,影响采食,产奶产性能持续降低;乳房炎两个
及两个以上坏死;瘦弱无奶,生产水平低下,高峰期产量低于 15 公斤牛只。

    2、公司关于生产性生物资产的减值迹象判断

    公司按照《企业会计准则第 5 号—生物资产》应用指南第三条规定,来判断
生产性生物资产的减值迹象,即:生物资产存在下列情形之一的,通常表明该生
物资产发生了减值:(一)因遭受火灾、旱灾、水灾、冻灾、台风、冰雹等自然
灾害,造成消耗性或生产性生物资产发生实体损坏,影响该资产的进一步生长或
生产,从而降低其产生经济利益的能力。(二)因遭受病虫害或动物疫病侵袭,
造成消耗性或生产性生物资产的市场价格大幅度持续下跌,并且在可预见的未来
无回升的希望。(三)因消费者偏好改变而使企业消耗性或生产性生物资产收获
的农产品的市场需求发生变化,导致市场价格逐渐下跌。(四)因企业所处经营
环境,如动植物检验检疫标准等发生重大变化,从而对企业产生不利影响,导致
消耗性或生产性生物资产的市场价格逐渐下跌。(五)其他足以证明消耗性或生
产性生物资产实质上已经发生减值的情形。

    由于生物资产作为活体,与固定资产等其他长期资产相比,会产生持续的喂
养成本,且喂养成本远大于使用期限内的折旧;同时,生产性生物资产如发生乳
区发育不良等实体损坏情形,会影响其生产,从而降低其产生经济利益的能力,
且生物资产对疾病具有传染性,可能会对牛只群体产生严重影响,从而引起市场
价格大幅度持续下跌,因此,考虑到生物资产的特殊性,在公司出现上述符合淘
汰标准的情形时及时予以处置,如不及时处置,可能会加剧公司亏损。

    因此,发行人对生产性生物资产定期进行资产减值检查时,如出现前述减值
迹象之(一)、(二)情形的,即根据关于生产性生物资产的淘汰标准对相关牛只
                                   32
予以淘汰;同时,由于报告期内公司牛只单产量逐年提高,公司持续盈利,产品
价格稳定,未发生前述减值迹象之(三)、(四)、(五)情形,因此报告期内公司
未计提减值准备。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查看了公司生产性生物资产会计政策、淘汰制度,
查阅了公司报告期披露的定期报告,并对发行人相关负责人进行了访谈交流。

    经核查,保荐机构、申请人会计师认为:报告期内,生产性生物资产淘汰
损失在报告期均较大的原因主要系报告期内生产性生物资产的存栏数或账面价
值在不断上升以及公司不断优化牛群结构,加强优选优育。考虑到生物资产的
特殊性,公司对生产性生物资产定期进行资产减值检查时,如出现《企业会计
准则第 5 号—生物资产》应用指南第三条规定减值迹象之(一)、(二)情形的,
即根据关于生产性生物资产的淘汰标准对相关牛只予以淘汰;同时,由于报告
期内公司牛只单产量逐年提高,公司持续盈利,产品价格稳定,未发生前述减
值迹象之(三)、(四)、(五)情形,因此报告期内公司未计提减值准备。

    四、说明报告期幼畜转化为产畜以及产畜淘汰为肉牛的确认时点及依据与
可比公司是否一致,报告期确认时点是否保持一致,报告期幼畜转化为产畜的
转化率是否稳定,报告期幼畜淘汰、灭失的发生情况及账面会计处理方法

    (一)报告期幼畜转化为产畜以及产畜淘汰为肉牛的确认时点及依据与可
比公司是否一致,报告期确认时点是否保持一致,报告期幼畜转化为产畜的转
化率是否稳定

    公司生物资产中幼畜指尚未达到产奶状态正在养殖的母牛,产畜是指已生产
过并达到可产奶状态的奶牛,具体的划分标准及依据为:

    1、幼畜

    (1)0-3 月龄的犊牛:是从刚出生到刚断奶阶段的犊牛,主要以牛奶为主要
的食物来源,相关成本进入生物资产价值;

    (2)4-6 月龄的小育成牛:主要是断奶犊牛,以断奶犊牛颗粒料为主要的食


                                    33
物来源,小量添加燕麦草、优质苜蓿干草,相关成本进入生物资产价值;

    (3)7-15 月龄的大育成牛:属于后备牛培育阶段,主要以优质的蛋白饲料
进行 TMR 日粮饲喂,相关成本进入生物资产价值;

    (4)16-开产前的青年牛:属于适龄配种和妊娠怀孕期,系优质高产头胎牛
的重要培育期,相关成本进入生物资产价值;

    2、产畜

    产畜主要指开产后的成母牛,该阶段牛只产犊分娩后进入产畜阶段,根据产
犊次数分为一胎、二胎、三胎等多胎牛群,相关生物资产自产犊之日起开始摊销。

    通过查询同行业可比上市公司有关幼畜转化为产畜的标准:

                在母育成牛首次怀孕生下犊牛后便可进行挤奶,即达到预定生产经营目
新希望乳业
                的,成为成母牛。
                青年牛指怀孕后到产犊前的头胎母牛,在年龄上一般为 16 月龄至初产。
科迪乳业
                在其产下第一胎牛犊开始产奶时,按其账面价值转入生产性生物资产。
                育成牛在约 14 个月大时受精,约 10 个月的孕育期后,犊牛出生,而
庄园牧场
                育成牛开始泌乳时将转入成母牛群。

    公司对生产性生物资产达到预定生产经营目的,即幼畜通过喂养后,首次怀
孕生下牛犊后便可进行产奶,达到已生产过并达到产奶状态,则转化为产畜,报
告期内确认时点保持一致,转化的标准与同行业上市公司基本一致。

    报告期内,公司幼畜转化为产畜的转化率的具体情况如下:

   项目       2019 年 1-6 月    2018 年度         2017 年度        2016 年度
  转化率             96.23%           93.93%           93.86%           94.43%

    综上所述,报告期内,公司幼畜转化为产畜的转化率总体保持稳定。

    (二)产畜淘汰为肉牛的确认时点及依据

    针对牛只淘汰,公司建立了《淘汰牛管理 SOP》等制度,明确了幼畜和产畜
的淘汰标准,具体详见本回复之“问题 2”之“三”之“(二)、是否属于计提
资产减值需考虑的减值迹象”,同时制定了相应的淘汰流程:(1)牧场统计符
合淘汰标准的牛只,经牧场技术部门及领导班子签字后上报至牧业公司技术鉴定

                                      34
小组进行审核,上报公司领导批示;(2)牧业公司技术鉴定小组每月对各牧场
的资料、牛只现场进行检查发现符合淘汰标准的牛只,经过鉴定制定淘汰意见,
并下发分批淘汰处理计划。制度要求牧场不得隐瞒或故意延迟淘汰,造成淘汰损
失则由牧场相关责任人承担,同时鉴定小组制定的牧场淘汰计划牧场如未按期执
行,则由牧场承担损失。经公司内部技术鉴定人员鉴定后具备销售条件,并获取
防疫检疫证明后,方能根据肉牛进行处置。

    (三)报告期幼畜淘汰、灭失的发生情况及账面会计处理方法

    1、报告期内幼畜淘汰、灭失的具体情况

    报告期内,公司对经技术鉴定属于不合格或生病等原因,预计不能转化为产
畜的幼畜,按月及时进行淘汰,以降低企业损失,提高牛群质量。2016 年度、
2017 年度、2018 年度及 2019 年 1-6 月,公司幼畜的淘汰及灭失的头数合计分别
为 576 头、692 头、916 头和 493 头;损失金额合计分别为 667.31 万元、643.83
万元、771.44 万元和 435.90 万元。

    2、报告期内,公司幼畜淘汰、灭失的账面会计处理方法

    (1)对报告期内因畸形、体重等非疾病原因的生物资产淘汰,经公司内部
技术鉴定人员鉴定后具备销售条件,仍需至有关机关开具防疫检疫证明,获取相
应证明后,一般根据肉牛进行处置。账面的会计处理方法是:借记银行存款、贷
记生产性生物资产,差额计入营业外支出。

    (2)对因疾病原因淘汰的生物资产、经公司内部鉴定不具备销售条件或不
能获取防疫检疫证明的幼畜,直接掩埋或焚损处理。账面的会计处理方法是:借
记营业外支出,贷记生产性生物资产。

    (四)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查看了公司生产性生物资产会计政策、同行业可比
公司幼畜转化为产畜以及产畜淘汰为肉牛的确认的会计政策以及报告期幼畜淘
汰、灭失的发生情况及账面会计处理方法,测算了幼畜转化为产畜的转化率,查
阅了公司报告期披露的定期报告,并对发行人相关负责人进行了访谈交流。


                                    35
     经核查,保荐机构、申请人会计师认为:报告期内,公司幼畜转化为产畜
以及产畜淘汰为肉牛的确认时点及依据与可比公司一致,报告期内确认时点保
持一致,报告期幼畜转化为产畜的转化率稳定,报告期公司对淘汰的幼畜视是
否具备销售条件或获取防疫检疫证明确定相应的账面会计处理方法。

     五、结合上述情况,分析申请人报告期未计提资产减值准备的原因及合理


     (一)申请人报告期未计提资产减值准备的原因及合理性

     根据发行人的会计政策,关于生物资产减值准备计提方法如下:

     资产负债表日,以成本模式计量的生物资产,当有确凿证据表明由于遭受自
然灾害、病虫害、动物疫病侵袭或市场需求变化等原因,使消耗性生物资产可变
现净值或生产性生物资产的可收回金额低于其账面价值的,按照可变现净值或可
收回金额低于账面价值的差额,计提生物资产跌价准备或减值准备,并计入当期
损益。消耗性生物资产减值的影响因素已经消失的,减记金额予以恢复,并在原
已计提的跌价准备金额内转回,转回的金额计入当期损益。生产性生物资产减值
准备一经计提,不得转回。

     公司按照《企业会计准则第 5 号—生物资产》应用指南第三条规定,来判断
生产性生物资产的减值迹象,即:生物资产存在下列情形之一的,通常表明该生
物资产发生了减值:(一)因遭受火灾、旱灾、水灾、冻灾、台风、冰雹等自然
灾害,造成消耗性或生产性生物资产发生实体损坏,影响该资产的进一步生长或
生产,从而降低其产生经济利益的能力。(二)因遭受病虫害或动物疫病侵袭,
造成消耗性或生产性生物资产的市场价格大幅度持续下跌,并且在可预见的未来
无回升的希望。(三)因消费者偏好改变而使企业消耗性或生产性生物资产收获
的农产品的市场需求发生变化,导致市场价格逐渐下跌。(四)因企业所处经营
环境,如动植物检验检疫标准等发生重大变化,从而对企业产生不利影响,导致
消耗性或生产性生物资产的市场价格逐渐下跌。(五)其他足以证明消耗性或生
产性生物资产实质上已经发生减值的情形。

     公司制定了严格而极具时效性的淘汰体制。牧业技术鉴定小组每月对各牧场


                                   36
的资料、牛只现场进行检查发现符合上述条件的牛只,经过鉴定制定淘汰意见,
并下发分批淘汰处理计划,严格要求牧场按计划及时进行淘汰;若牧场隐瞒或故
意延迟淘汰,造成淘汰损失则由牧场相关责任人承担,同时鉴定小组制定的牧场
淘汰计划牧场如未按期执行,则由牧场承担损失。

    由于生物资产作为活体,与固定资产等其他长期资产相比,会产生持续的喂
养成本,且喂养成本远大于使用期限内的折旧;同时,生产性生物资产如发生乳
区发育不良等实体损坏情形,会影响其生产,从而降低其产生经济利益的能力,
且生物资产对疾病具有传染性,可能会对牛只群体产生严重影响,从而引起市场
价格大幅度持续下跌,因此,考虑到生物资产的特殊性,在出现公司牛只淘汰标
准时不及时处置,可能会加剧公司亏损。

    因此,发行人对生产性生物资产定期进行资产减值检查时,如出现前述减值
迹象之(一)、(二)情形的,即根据关于生产性生物资产的淘汰标准对相关牛只
予以淘汰;同时,由于报告期内公司牛只单产量逐年提高,公司持续盈利,产品
价格稳定,未发生前述减值迹象之(三)、(四)、(五)情形,因此报告期内公司
未计提减值准备。

    公司报告期内计提资产减值准备符合《企业会计准则》及相关政策规定,能
够更加公允地反应公司的资产状况。

    (二)中介机构核查意见

    经核查,保荐机构、申请人会计师认为:申请人报告期未计提资产减值准
备符合《企业会计准则》及相关政策规定,能够更加公允地反应公司的资产状
况,具备合理性。

    六、报告期申请人变更生物性资产折旧年限,对 2018 年 1 月 1 日前后生物
性产分别适用不同折旧年限的原因及合理性,相关会计处理是否符合企业会计
准则相关规定;如统一采用变更后的折旧年限,对申报期的财务影响

    (一)报告期申请人变更生物性资产折旧年限,对 2018 年 1 月 1 日前后生
物性产分别使用不同折旧年限的原因及合理性,相关会计处理是否符合企业会
计准则相关规定

                                    37
    根据公司的会计政策,生产性生物资产按照成本计量。公司生产性生物资产
的使用寿命、预计净残值和年折旧率如下:

 生产性生物资产类别   使用寿命(年)            预计净残值   年折旧率(%)
      成母牛                  6-8                  30%         11.67-8.75


    2018 年起,公司调整了生产性生物资产的折旧年限,自 2018 年 1 月 1 日(含
当天)以后出生的母牛犊到开产后及新购进的牛按照 6 年计提折旧,对 2017 年
12 月 31 日(含当天)之前已存在的成母牛及出生的母牛犊到开产后保持原折旧
政策不变。

    天润乳业奶源基地奶牛均为荷斯坦黑白花奶牛,系来源于澳大利亚进口的荷
斯坦奶牛自繁改良后代,自 2004 年以来相继通过改良繁育逐步形成了天润乳业
的重要奶源供应牛群。2018 年以前,牛只单产不高,使得成母牛产犊胎次不均
匀(约为 5-6 胎),奶牛的使用寿命相对较长,参照同区域同行业上市公司生产
性生物资产的使用寿命情况,公司采用 6-8 年使用寿命进行折旧。

    随着 2018 年以来天润乳业各牧场逐渐开始实施精准化饲养,不断提高饲草
料原料质量,加强奶牛舒适度管理和牛群结构优化,提高后备牛培育水平和牛只
生产效益,上述养殖模式的变化使得当年平均产奶量较往年明显提高。随着养殖
水平的提高,奶牛的使用寿命缩短,即奶牛提前进入产奶高峰期和淘汰期。具体
而言,当年成母牛每胎次的产犊间隔标准为 460-480 天(计算取值 470 天),一
般平均在 4 胎次左右荷斯坦奶牛产奶量达到高峰期,在 5 胎以后产奶量下降,奶
牛因繁殖疾病、肢蹄、乳房炎等疾病和生产性能下降而进入淘汰期,一般可以肉
牛出售,淘汰期约为 1 年左右。因此预计成母牛平均使用寿命为 470 天*4/365
天+1=6.15 年≈6 年,因此,2018 年起,公司调整了生产性生物资产的折旧年限,
自 2018 年 1 月 1 日(含当天)以后出生的母牛犊到开产后及新购进的牛按照 6
年计提折旧。

    经查询公开资料,与天润乳业同区域同行业上市公司生产性生物资产的使用
寿命、预计净残值比较情况如下:

上市公司名称    生产性生物资产类别          使用寿命(年)   预计净残值率
  西部牧业             奶牛                    6、8 年                      30%
                                       38
上市公司名称    生产性生物资产类别         使用寿命(年)     预计净残值率
  新农开发             奶牛                     8年                    20-28%
  天润乳业             奶牛                    6-8 年                        30%


    由上可见,与相同区域同行业上市公司有关生产性生物资产的政策相比,天
润乳业符合行业整体情况,同时符合企业会计准则相关规定。

    (二)如统一采用变更后的折旧年限,对申报期的财务影响

    2018 年 1 月 1 日对生物性资产折旧年限变更,若对成母牛折旧统一按照 6
年计算,2016 年、2017 年、2018 年、2019 年 1-6 月各期分别增加折旧费用为 419.09
万元、564.59 万元、642.34 万元、368.95 万元,对公司财务影响相对较小。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查看了公司生产性生物资产折旧会计政策,同行业
可比公司生产性生物资产折旧会计政策,分析了 2018 年 1 月 1 日前后生物性资
产分别使用不同折旧年限的原因及合理性,测算了统一采用变更后的折旧年限对
申报期的财务影响,查阅了公司报告期披露的定期报告,并对发行人相关负责人
进行了访谈交流。

    经核查,保荐机构、申请人会计师认为:报告期申请人变更生物性资产折
旧年限,对 2018 年 1 月 1 日前后生物性产分别使用不同折旧年限具备合理性,
相关会计处理符合企业会计准则相关规定,如统一采用变更后的折旧年限,2016
年、2017 年、2018 年、2019 年 1-6 月各期分别增加折旧费用为 419.09 万元、564.59
万元、642.34 万元、368.95 万元,对公司财务影响相对较小。

    七、说明生产性生物资产淘汰损失是逐年增长的原因及合理性,是否存在
生产性生物资产管理方面的制度不健全和执行不到位的情形

    (一)说明生产性生物资产淘汰损失是逐年增长的原因及合理性

    具体详见本回复之“问题 2”之“三”之“(一)说明生产性生物资产淘汰
损失各报告期均较大的原因”。




                                      39
     (二)是否存在生产性生物资产管理方面的制度不健全和执行不到位的情


     公司具备生产性生物资产管理的相关制度,在生产经营、质量控制、防疫保
健、牛舍管理、伤病处理以及牛只淘汰等方面建立了较完善的内部控制制度。其
中针对牛只淘汰,建立了《淘汰牛管理 SOP》等制度,明确了犊牛、育成牛、青
年牛、成母牛等淘汰标准,并制定了相应的淘汰流程:(1)牧场统计符合淘汰
标准的牛只,经牧场技术部门及领导班子签字后上报至牧业公司技术鉴定小组进
行审核,上报公司领导批示;(2)牧业公司技术鉴定小组每月对各牧场的资料、
牛只现场进行检查发现符合上述条件的牛只,经过鉴定制定淘汰意见,并下发分
批淘汰处理计划。制度要求牧场不得隐瞒或故意延迟淘汰,造成淘汰损失则由牧
场相关责任人承担,同时鉴定小组制定的牧场淘汰计划牧场如未按期执行,则由
牧场承担损失。报告期内,公司严格按照内部相关规定进行生产性生物资产管理
且执行有效,不存在生产性生物资产管理制度不健全和执行不到位的情形。

     (三)中介机构核查意见

     保荐机构、申请人会计师查看了公司关于生产性生物资产管理的相关制度,
确认公司在生产经营、质量控制、防疫保健、牛舍管理、伤病处理以及牛只淘汰
等方面建立了较完善的内部控制制度并执行有效。

     经核查,保荐机构、申请人会计师认为:公司生产性生物资产淘汰损失逐
年增长的原因主要系现存生产性生物资产的存栏数或账面价值在不断上升,以
及公司出于优化牛群结构,加强优选优育、提高奶牛品质等因素考虑,报告期
内,公司严格按照内部相关规定进行生产性生物资产管理且执行有效,不存在
生产性生物资产管理制度不健全和执行不到位的情形。




                                   40
     八、说明五一牧场范围内资产负债情况,是否依据关停对相关资产进行报
废处置并进行会计处理,处理是否全面、完整、恰当,对全部牛只进行淘汰处
理的原因及合理性,相关损失在生产性生物资产淘汰损失中列示核算是否准确;
申请人对五一牧场关停情况的决策审批权限和信息披露规定,相关审批执行情
况,是否执行到位,相关信息披露情况以及是否符合规定。

     (一)说明五一牧场范围内资产负债情况,是否依据关停对相关资产进行
报废处置并进行会计处理,处理是否全面、完整、恰当,对全部牛只进行淘汰
处理的原因及合理性,相关损失在生产性生物资产淘汰损失中列示核算是否准


     1、五一牧场关停背景

     2018 年 8 月 8 日,新疆生产建设兵团第十二师五一农场发布公告称,依据
新疆生产建设兵团第十二师《关于第十二师东坪大道建设项目选址意见书》,五
一农场决定对乌昌辅道以北,五一农场与六十户乡交界线以南,道路建设范围内
的建筑物及土地进行征收。征收补偿方式为货币补偿,征收实施期限为自公告之
日起至 2018 年 10 月 30 日止。

     2018 年 11 月 1 日,第十二师五一农场向天润乳业发出《征收告知函》,根
据新疆生产建设兵团第十二师建设需要,因东坪大道建设需要,拟对东坪大道建
设项目五一农场段建设用地规划红线范围内的所有房屋实施征收,该建设项目涉
及天润乳业位于五一农场二连一处奶牛养殖厂,请接到函件尽快与五一农场房屋
征收办公室对接相关征收事宜。

     2018 年 11 月 18 日,五一农场房屋征收办公室向十二师征收办《关于东坪
大道征收有关事宜的请示》明确,目前涉及天润奶牛场与天润乳业进行了对接,
并正在确定评估机构过程中,同时天润乳业要求对奶牛场进行整体征收。2018
年 11 月 21 日,兵团第十二师建设环保局对上述请示进行批复。

     2019 年 9 月 10 日,天润乳业召开第六届董事会第二十一次会议审议通过关
于全资子公司部分资产拟被征收及签订征收补偿协议的议案。同日,新疆生产建
设兵团第十二师与天润乳业下属子公司天澳牧业签署《东坪大道建设项目征收补
偿协议新疆天澳牧业有限公司征收补偿协议》,征收天澳牧业所拥有的五一农场
                                    41
养牛场整体资产,包括固定资产、无形资产、生物资产及其他资产等,合计补偿
费用为 2,553.03 万元。

    2、五一牧场范围内资产负债情况

    2017 年末、2018 年末、2019 年 6 月末五一牧场范围内的资产负债情况如下:

                                                                             单位:万元
       项目      2019 年 6 月 30 日       2018 年 12 月 31 日       2017 年 12 月 31 日
货币资金                        0.03                   252.14                       0.86
应收账款                              -                162.53                    120.14
其他应收款                  2,160.59                   174.86                    158.29
预付账款                              -                         -                   2.68
存货                                  -                123.67                    411.27
其他流动资产                          -               1,467.25                            -
流动资产合计                2,160.62                  2,180.44                   693.24
固定资产                    1,875.62                  1,940.76                 2,040.98
生产性生物资
                                      -                         -              1,382.05

无形资产                        0.10                      0.40                      1.00
非流动资产合
                            1,875.72                  1,941.16                 3,424.03

资产总计                    4,036.35                  4,121.60                 4,117.27
应付账款                       24.81                     47.01                   207.14
预收账款                              -                         -                   0.21
应付职工薪酬                   35.79                     45.39                     50.71
应交税费                       10.04                     10.37                      0.47
其他应付款                  4,027.61                  4,025.71                 4,348.17
流动负债合计                4,098.25                  4,128.48                 4,606.69
非流动负债合
                                      -                         -                         -

负债合计                    4,098.25                  4,128.48                 4,606.69

    3、是否依据关停对相关资产进行报废处置并进行会计处理,处理是否全面、
完整、恰当,对全部牛只进行淘汰处理的原因及合理性,相关损失在生产性生物
资产淘汰损失中列示核算是否准确




                                          42
    2018 年 11 月 1 日,公司收到第十二师五一农场发来《征收告知函》,因十
二师东坪大道项目建设需要,拟对项目建设用地规划红线范围内所有房屋实施征
收,涉及公司五一养牛场。经对接,公司要求五一农场对五一养牛场进行整体征
收,已于 2018 年 11 月 21 日获得十二师批示认可。

    2018 年 11 月 22 日,公司召开第十六次董事长办公会议,研究《关于淘汰
处置五一养牛场现有牛只的议案》,鉴于前述《征收告知函》相关情况,公司将
与五一农场共同聘请评估单位对五一养牛场相关资产开展评估工作,评估范围包
括其固定资产、无形资产、牛只以外的其他生物资产(树木)及其他资产,五一
农场以评估价值对公司五一养牛场进行征收补偿,双方签订征收补偿协议。待征
迁补偿金额确定后,公司及时按照相关规定履行相应审批程序。而考虑到征收在
即,牛只作为生物性资产具有特殊性,需日常照料进行饲喂、挤奶等,应当立即
着手处置。若将现有牛只调往公司其他牧场,存在不同种群间牛只混合饲养可能
发生的疫病传染风险,且运输成本偏高及公司其他养殖场承接能力有限,鉴于上
述情况,公司拟对五一养牛场现有牛只全部进行淘汰处置,以最大程度减少经济
损失。

    2019 年 9 月 10 日,新疆生产建设兵团第十二师与天澳牧业签署《东坪大道
建设项目征收补偿协议新疆天澳牧业有限公司征收补偿协议》。

    由上,十二师五一农场对天澳牧业下属五一牧场的征收协议于近期正式签署,
公司严格按照企业会计准则的要求,对相关资产进行处置并进行相应会计处理。
具体如下:借记“其他应收款”科目 2,553.03 万元,按已计提的累计折旧,借记
“固定资产累计折旧”524.21 万元,按“固定资产账面余额”贷记本科目 2,380.59
万元,按其差额贷记“营业外收入”696.65 万元。

    由于牛只并不在此次征收范围,公司综合考虑牛只作为生物性资产具有特殊
性,且运输成本、其他养殖场承接能力以及防止不同种群间牛只混合饲养可能发
生的疫病传染风险等因素后经董事长办公会议讨论决策进行淘汰处理,符合公司
的整体利益,具有合理性。

    针对牛只处置,公司严格按照企业会计准则的相关要求,按处置时累计收到
的款项或应收款项,借记“银行账款”“应收账款”合计 860.22 万元,按已计提

                                    43
的累计折旧,借记“生产性生物资产累计折旧”237.11 万元,按“生产性生物资
产账面余额”贷记本科目 1,770.50 万元,按其差额,借记“营业外支出-生产性
生物资产淘汰损失”673.17 万元,相关损失在生产性生物资产淘汰损失中列示核
算准确。

    (二)申请人对五一牧场关停情况的决策审批权限和信息披露规定,相关
审批执行情况,是否执行到位,相关信息披露情况以及是否符合规定

    1、申请人对五一牧场关停情况的决策审批权限和信息披露规定

    天润乳业《公司章程》第一百一十四条规定,董事会行使下列职权:“...(八)
在股东大会授权范围内,决定公司对外投资、收购出售资产、资产抵押、对外担
保事项、委托理财、关联交易等事项;... 董事会对上述事项作出决定,属于公
司党委会参与重大问题决策范围的,应当事先听取公司党委会的意见和建议;按
照有关规定应当报兵团国资委批准(核准)或备案的,应当依照有关规定报送。”
第一百一十七条规定,“董事会应当确定对外投资、收购出售资产、资产抵押、
对外担保事项、委托理财、关联交易的权限,建立严格的审查和决策程序;重大
投资项目应当组织有关专家、专业人员进行评审,并报股东大会批准。董事会审
议批准公司章程规定的须由股东大会审议以外的收购出售重大资产、对外担保事
项,以及公司章程规定的由董事会审议批准的关联交易事项。上述收购出售重大
资产不包括购买原材料、燃料和动力,以及出售产品、商品等与日常经营相关的
资产购买或者出售行为。”

    天润乳业《董事会议事规则》第四十条规定,“董事会决议公告事宜,由董
事会秘书根据《上海证券交易所股票上市规则》的有关规定办理。”其中《上海
证券交易所股票上市规则》第九章第二条规定,“上市公司发生的交易(提供担
保除外)达到下列标准之一的,应当及时披露:(一)交易涉及的资产总额(同
时存在账面值和评估值的,以高者为准)占上市公司最近一期经审计总资产的
10%以上;(二)交易的成交金额(包括承担的债务和费用)占上市公司最近一
期经审计净资产的 10%以上,且绝对金额超过 1000 万元;(三)交易产生的利润
占上市公司最近一个会计年度经审计净利润的 10%以上,且绝对金额超过 100
万元;(四)交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的营业收入占上市公

                                    44
司最近一个会计年度经审计营业收入的 10%以上,且绝对金额超过 1000 万元;
(五)交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的净利润占上市公司最近一
个会计年度经审计净利润的 10%以上,且绝对金额超过 100 万元。上述指标涉及
的数据如为负值,取绝对值计算。”

     根据《上市公司信息披露管理办法》规定,“发生可能对上市公司证券及其
衍生品种交易价格产生较大影响的重大事件,投资者尚未得知时,上市公司应当
立即披露,说明事件的起因、目前的状态和可能产生的影响。”“上市公司应当在
最先发生的以下任一时点,及时履行重大事件的信息披露义务:(一)董事会或
者监事会就该重大事件形成决议时;(二)有关各方就该重大事件签署意向书或
者协议时;(三)董事、监事或者高级管理人员知悉该重大事件发生并报告时。”

     经公司测算,本次征收事项会对公司当期经营成果产生正面影响为 690 万元,
虽未达到公司 2018 年度经审计的净利润的 10%以上,但绝对金额超过 100 万元,
由于本次征收事项涉及公司牧场之一的五一牧场的整体征收,出于谨慎考虑,公
司召开党委会和董事会对五一牧场征收事项进行审议并履行相应信息披露程序。

     2、相关审批执行情况,是否执行到位,相关信息披露情况以及是否符合规


     (1)相关审批执行情况

     2019 年 9 月 10 日,天润乳业召开 2019 年第十四次党委会议,审议了《全
资子公司天澳牧业下属五一养牛场部分资产拟被征收及签订征收补偿协议的提
案》,会议决定同意天澳牧业与新疆生产建设兵团第十二师五一农场就五一养牛
场征收事宜签订《征收补偿协议》。

     同日,天润乳业召开第六届董事会第二十一次会议审议通过《关于全资子公
司部分资产拟被征收及签订征收补偿协议的议案》,会议认为,公司本次全资子
公司部分资产拟被征收及签订征收补偿协议事项是根据十二师政府的城市规划
要求实施的,交易定价依据合理有效,符合公司全体股东的利益,不存在损害公
司及股东利益的行为,也不会影响公司的正常生产经营,且本次征迁将会对公司
当期利润产生积极影响。上述决策程序符合有关法律、法规和《公司章程》的有
关规定。本次征收事项是根据十二师政府的城市规划要求实施的,不会影响公司
                                    45
的生产经营,且会对公司当期经营成果产生正面影响为 690 万元,具体以公司经
审计确认的数据为准。

    2019 年 9 月 10 日,新疆生产建设兵团第十二师与天润乳业下属子公司天澳
牧业签署《东坪大道建设项目征收补偿协议新疆天澳牧业有限公司征收补偿协
议》,征收天澳牧业所拥有的五一农场养牛场整体资产,包括固定资产、无形资
产、生物资产及其他资产合计补偿费用为 2,553.03 万元。

    (2)相关信息披露情况

    2019 年 9 月 11 日,天润乳业发布《关于全资子公司部分资产拟被征收及签
订征收补偿协议的公告》,内容如下:

    根据新疆生产建设兵团第十二师(以下简称“十二师”)东坪大道建设项目
需要,新疆天润乳业股份有限公司(以下简称“公司”)全资子公司新疆天澳牧
业有限公司(以下简称“天澳牧业”)所拥有的五一农场养牛场(以下简称“五
一养牛场”)被纳入征收范围,对此天澳牧业拟与新疆生产建设兵团第十二师五
一农场(以下简称“十二师五一农场”)签订征收补偿协议,委托评估机构开展
评估,以评估价值对被征收资产进行补偿。具体情况如下:

    1)五一养牛场被纳入十二师东坪大道建设项目征收范围,五一养牛场所在
土地为天澳牧业向十二师五一农场租赁使用,地上建筑物、牛只等五一养牛场相
关资产权属天澳牧业。十二师五一农场、天澳牧业共同委托新疆华盛资产评估与
不动产估价有限公司对五一养牛场进行评估,评估价值为 25,530,325.46 元,将
以此评估价值对被征收资产进行补偿。

    2)本次交易已经公司第六届董事会第二十一次会议审议通过,根据《上海
证券交易所股票上市规则》《公司章程》等规定,无须提交公司股东大会审议。

    3)本次征收补偿事项不属于关联交易,也不构成《上市公司重大资产重组
管理办法》规定的重大资产重组。

    由上,公司对五一牧场征收及关停履行了必要的审批程序,且执行到位,子
公司与十二师签署了相应的征收补偿协议,并根据《上海证券交易所股票上市规



                                   46
则》和《公司章程》的要求进行了必要的信息披露,符合相关法律法规及公司章
程的规定。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人会计师查看了十二师五一农场向天润乳业发出《征收告知
函》、五一农场房屋征收办公室向十二师征收办《关于东坪大道征收有关事宜的
请示》及兵团第十二师建设环保局的批复、十二师与天润乳业下属子公司天澳牧
业的征收补偿协议、北京卓信大华资产评估有限公司出具的《资产评估报告》、
公司五一牧场财务数据文件、公司章程及董事会议事规则文件、公司关于五一牧
场征收补偿的相关党委会、董事会、总经理办公会文件,查阅了公司披露的《关
于全资子公司部分资产拟被征收及签订征收补偿协议的公告》,并对发行人相关
负责人进行了访谈交流。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:五一牧场范围内资产负债符合其
实际情况,十二师五一农场对天澳牧业下属五一牧场的征收协议于近期正式签
署,公司将对相关资产进行报废处置并进行相应会计处理,根据 2018 年 11 月十
二师批示认可的《征收告知函》,牛只并不再此次征收范围,公司综合考虑牛只
作为生物性资产具有特殊性,且运输成本、其他养殖场承接能力以及防止不同
种群间牛只混合饲养可能发生的疫病传染风险等因素后经董事长办公会议讨论
决策进行淘汰处理,符合公司的整体利益,具有合理性。相关损失在生产性生
物资产淘汰损失中列示核算准确;五一牧场的资产处置及关停事项已经发行人
董事会审议通过并履行了相关的信息披露义务,符合公司章程及相关规定。

    申请人律师查阅了《关于第十二师东坪大道建设项目建议书的批复》(师发
改发[2018]65 号)、兵团第十二师五一农场的《公告》、兵团第十二师五一农场
的《征收告知函》、兵团第十二师五一农场与天澳牧业签署的《东坪大道建设项
目征收补偿协议新疆天澳牧业有限公司征收补偿协议》、发行人的《公司章程》、
《股东大会议事规则》、《2018 年年度报告》、发行人 2019 年第十四次党委会
议文件、第十三次董事长(总经理)办公会会议文件、第六届董事会第二十一次
会议文件及发行人《关于全资子公司部分资产拟被征收及签订征收补偿协议的公



                                   47
告》,核查发行人对五一牧场关停情况的决策审批权限和信息披露规定,相关审
批执行情况,是否执行到位,相关信息披露情况以及是否符合规定。

    经核查,申请人律师认为:五一牧场的资产处置及关停事项已经发行人董
事会审议通过并履行了相关的信息披露义务,符合公司章程及相关规定。




    问题 3:关于个人经销商及客户。报告期内,申请人销售以经销为主。其中,
2018 年经销收入占比 88.53%,而来源于自然人经销商的收入占经销收入比例的
50.83%。

    请申请人说明并披露:(1)经销商(特别是个人经销商)、客户选择标准,
存在自然人经销商及客户的原因及合理性,是否符合行业惯例,相关内控制度是
否健全并有效运行;(2)对自然人经销商及客户销售收款的内部控制,对现金
销售的管理措施;(3)个人经销商及客户奶品储存特别是冷藏条件、过期、变
质奶处理、退货等情况;(4)对个人经销商及客户的应收账款及回款、坏账计
提情况;(5)对个人经销商及客户收入的真实性。请保荐机构、申请人会计师
说明核查过程、依据并发表明确核查意见。

    【回复】

    一、经销商(特别是个人经销商)、客户选择标准,存在自然人经销商及
客户的原因及合理性,是否符合行业惯例,相关内控制度是否健全并有效运行

    (一)经销商(特别是个人经销商)、客户选择标准

    经销模式是发行人主要的销售模式,报告期内各年通过该模式实现销售收入
的比重平均为 88.94%。公司根据不同区域乳制品消费量、区域人口分布特征、
市场精耕程度决定经销商的数量与规模,基于此公司制定了《客户管理制度》,
同时结合不同区域的市场特点,对经销商与客户的选取制定了多项甄选标准,包
括但不限于经营资质、经济实力、当地渠道资源、商业信誉、是否认同企业文化
与产品经营战略等。在此基础上,经销商提供相关资质、填写《客户信息登记表》,
待审核通过后,公司与经销商签订书面合同。经销商合同一年一签,主要包括经
销商授权区域、合同期限、经销产品的品种、货款支付方式、产品交付等内容。

                                    48
        同时公司在报告期内每年会定期召开经销商大会,对该年度经销商销售情况
 进行总结并对下一年销售进行年度规划。在确定下一年度的市场规划后,发行人
 会集中对经销商进行年度考评,考评指标包括但不限于经销商合同及协议的执行
 情况、上年度任务完成情况、合作期间信誉、资金状况等维度,发行人根据评估
 结果确认是否需要更换经销商,如确定继续合作,则与经销商续签年度经销合同。

        (二)存在自然人经销商及客户的原因及合理性,是否符合行业惯例

        1、报告期发行人经销收入占比及个人经销商情况

        (1)公司销售收入以经销模式为主

        经销模式是发行人主要的销售模式,报告期内各年通过该模式实现销售收入
 的比重平均为 88.94%。

                                                                                                 单位:万元

销售       2019 年 1-6 月                2018 年                        2017 年                  2016 年
模式      金额          占比       金额              占比           金额          占比      金额       占比
经销
        72,166.65      87.88%    129,071.18       88.53% 112,561.29              91.37%   76,816.19 87.96%
模式
直销
         9,955.36      12.12%     16,729.19        11.47%          10,631.98      8.63%   10,516.21 12.04%
模式

        (2)公司经销商结构不断优化

        1)报告期内,公司自然人及法人经销商数量如下:

                                                                                            单位:家、%
                      2019 年 6 月末          2018 年末                2017 年末           2016 年末
        项目
                      数量      占比       数量        占比          数量        占比     数量      占比
  法人经销商             444     49.17         369         43.01           237    34.35     112       20.00
 自然人经销商            459     50.83         489         56.99           453    65.65     448       80.00
        合计             903    100.00         858     100.00              690   100.00     560      100.00


        2)公司法人经销商和自然人经销商的销售收入及占比情况如下:

                                                                                          单位:万元、%
               2019 年 1-6 月            2018 年度                    2017 年度             2016 年度
 项目
               金额      占比          金额        占比             金额         占比      金额       占比

                                                      49
            2019 年 1-6 月                 2018 年度              2017 年度              2016 年度
 项目
            金额         占比            金额      占比         金额         占比      金额        占比
法人经
       33,292.25         46.13         54,350.42   42.11      47,601.78      42.29   10,690.89     13.92
  销商
自然人
       38,874.40         53.87         74,720.75   57.89      64,959.51      57.71   66,125.30     86.08
经销商
 合计     72,166.65      100.00    129,071.18      100.00     112,561.29    100.00   76,816.19     100.00


        报告期内,公司结合不同区域市场的渠道结构、市场规模、人口分布等特征,
 综合决定发展及优化经销商数量和结构。由上表可知,2016 年末至 2019 年 6 月
 末,个人经销商从 448 家增加至 459 家,增加 11 家,增幅为 2.46%;法人经销
 商从 112 家增加至 444 家,增加 332 家,增幅为 296.43%。

        虽然自然人经销商数量较大,但是报告期内公司经销商中法人经销商数量及
 所实现的收入占比呈上升趋势,自然人经销商数量及所实现的收入占比逐年呈下
 降趋势。自然人经销商数量占比从 2016 年末的 80%下降至 2019 年 6 月末的
 50.83%,经销收入占比从 2016 年的 86.08%下降至 2019 年 1-6 月的 53.87%。

        2、公司目前存在自然人经销商及客户的原因及合理性

        新疆是中国陆地面积最大的省级行政区,相比内地市场,销售区域地广人稀,
 同时新疆是公司主要销售区域,公司根据新疆地域特点采用扁平的经销商模式,
 实行精细化渠道管理,从水果店、夫妻店、便利店等小型线下实体切入,更多依
 赖经销商个人的渠道资源,对市场进行精耕细作,提高公司对疆内市场的覆盖与
 渗透率,巩固公司的市场地位;公司为新疆区域规模最大、综合实力最强的乳制
 品加工企业之一,在疆内具有较高的品牌辨识度与知名度,通过个人经销商可以
 省去多层级代理产生的销售和市场费用,增加经销商利润,提高经销商的积极性,
 缩短铺货期和货架期,在方便消费者购买的同时使消费者得到实惠。

        报告期内,公司经销商区域分布情况如下:

                                                                                              单位:个
              2019 年 6 月末                2018 年末             2017 年末            2016 年末
   项目
              法人        自然人          法人     自然人       法人       自然人    法人        自然人
   疆内            170           355         141        398         73        351        38         358
    北疆           151        317            126        361         65        309        35         309

                                                       50
            2019 年 6 月末             2018 年末                2017 年末                2016 年末
 项目
            法人      自然人       法人       自然人          法人        自然人      法人       自然人
   南疆        19           38          15            37             8        42             3       49
 疆外         274           104        228            91        164          102          74         90
 合计         444           459        369         489          237          453         112         448


    从上表统计数据可知,发行人自然人经销商主要集中在新疆地区,截至到
2019 年 6 月末,疆内地区个人经销商数量占比为 77.34%;上表统计数据也反映
出公司经销商结构较好适应了新疆人口、消费的区域特征。随着公司“以疆内市
场为核心,向疆外市场延伸”的发展战略不断实施、公司经销商筛选与考核的优
化调整,未来公司经销商结构及区域分布将会更加顺应公司的发展需求。

    3、发行人以经销模式为主的销售模式符合企业经营情况和行业特征,且同
行业可比公司存在自然人经销商的情形

    (1)发行人以经销模式为主的销售模式符合行业经营情况和行业特征

    通过查阅可比上市公司与拟上市公司(在会审核)的情况,由于乳制品及零
售行业下游销售网络与销售区域构成具有多元化的特点,如大型卖场、连锁超市、
社区便利店、水果店、夫妻店等,且下游市场竞争较为激烈,为提高市场覆盖区
域与市场占有率,行业内公司多采用经销模式,且经销收入占比较高。相关数据
统计如下:

 公司名称                         招股说明书                                       2018 年年报
               2014 年                                                   公司营销网络渠道包括经销、
                             2013 年      2012 年          2011 年
                1-6 月                                                   商超、机团与电商、专营店、
 燕塘乳业                                                                送奶服务部等所有的销售渠
                   82.26%     81.83%         80.25%         77.27%       道,构建了一个立体式的营销
                                                                         网络
             公司乳制品业务主要采用了“一县一商”的 公司乳制品业务主要采用了
 科迪乳业    营销模式,即在每个县级区选取一家经销   经销商模式,通过经销商销售
             商,通过经销商销售产品。               产品
               2017 年                                                   公司的销售模式分为直销、分
                             2016 年      2015 年          2014 年
                1-6 月                                                   销及经销模式。其中,经销渠
 庄园牧场                                                                道主要面向除兰州及西宁以
                   47.29%     46.27%         45.85%         54.72%       外的其他市场,以及兰州市内
                                                                         的冷链产品送奶到户渠道
 三元股份                           未披露                               公司主要采用直营、经销和分
                                                 51
                                                          销相结合的销售模式,销售渠
                                                          道遍布全国各省市。2018 年经
                                                          销收入占主营业务收入的比
                                                          重为 55.79%
                                                          公司主要采用直销和经销相
                                                          结合的销售模式,销售渠道遍
 光明乳业                        未披露                   布全国主要省市。2018 年通过
                                                          经销商实现收入占主营业务
                                                          收入比重为 66.39%
                                                          公司采取经销与直营相结合
                                                          的销售模式,实现渠道拓展目
 伊利股份                        未披露                   标和终端门店业务标准化、规
                                                          范化管理。2018 年经销收入占
                                                          主营业务收入比重为 96.67%
              2017 年                                     公司的销售模式有经销和直
                            2016 年   2015 年   2014 年
               1-6 月                                     销。其中,经销模式是主流销
 养元饮品
                                                          售模式,2018 年经销收入占主
               98.16%        99.07%   99.34%     99.08%
                                                          营业务收入比重为 97.68%
              2019 年
 均瑶乳业                   2018 年   2017 年   2016 年
               1-6 月                                                               -
 (在会)
                        -   99.62%    99.85%     99.77%
              2019 年
                            2018 年   2017 年   2016 年
 天润乳业      1-6 月                                                               -
               87.88%       88.53%    91.37%    87.96%
数据来源:Wind 资讯

    从上表可以看出,公司经销模式收入占比与同行业可比公司燕塘乳业较为接
近,高于光明乳业、庄园牧场和三元股份,但是低于伊利股份、均瑶乳业、养元
饮品的经销收入占比。因此公司报告期经销模式为主的销售模式符合行业一般情
况。

    (2)在上述以经销模式为主的可比同行业上市公司中,通过年报等公开披
露的资料未查询到经销商结构等具体数据;通过查询公开披露的招股说明书,科
迪乳业、庄园牧场、燕塘乳业、均瑶乳业明确披露了前五大客户明细,且均存在
着自然人或个体工商户经销商的情形,具体如下:

    1)科迪乳业

    报告期内(2012-2014 年),科迪乳业前五大客户分别为:

                                                                          单位:万元
                                           52
  序号                 客户名称                 客户性质    销售额          占比
 2014 年
   1       河南省商丘市及虞城县经销商董胜利    自然人        11,178.44      16.78%
   2       河南省夏邑县经销商申美英            自然人         1,238.87       1.86%
   3       商丘京港百货股份有限公司            法人           1,106.11       1.66%
   4       河南省永城市经销商赵肖迪            自然人          940.86        1.41%
   5       河南省民权县经销商周孟永            自然人          833.47        1.25%
                            合计                             15,297.75      22.96%
 2013 年
   1       河南省商丘市及虞城县经销商董胜利    自然人         9,149.41      14.32%
   2       河南省商丘市区低温经销商徐建        自然人          935.99        1.46%
   3       河南省永城市经销商赵肖迪            自然人          740.52        1.16%
   4       山东省诸城市经销商马增地            自然人          648.53        1.02%
   5       山东省沂水县经销商刘桂忠            自然人          624.93        0.98%
                            合计                             12,099.39      18.94%
 2012 年
   1       河南省商丘市及虞城县经销商董胜利    自然人         8,254.58      13.61%
   2       河南省永城市经销商赵肖迪            自然人          889.14        1.47%
   3       河南省宁陵县经销商张树坚            自然人          795.96        1.31%
   4       河南省商丘市区经销商徐建            自然人          784.95        1.29%
   5       河南省民权县经销商周孟永            自然人          640.89        1.06%
                            合计                             11,365.52      18.74%
数据来源:Wind 资讯、招股说明书

       2)庄园牧场

       报告期内(2014 年-2017 年 6 月),庄园牧场前五大客户分别为:

                                                                         单位:万元
 序号                   客户名称                客户性质   销售额          占比
 2017 年 1-6 月
   1       兰州市庄鑫商贸有限公司               法人         653.65          2.24%
                                                个体工商
   2       永登连城兰林乳品销售部                            577.04          1.98%
                                                户
   3       临夏州恒信城市配送有限公司(马文生) 法人         559.91          1.92%
   4       永登锦源商贸有限责任公司             法人         536.84          1.84%


                                          53
 序号                   客户名称                 客户性质    销售额        占比
   5       华联综合超市股份有限公司              法人          422.97        1.45%
                           合计                               2,750.41      9.43%
 2016 年
   1       兰州庄鑫商贸有限公司                  法人         1,587.18       2.54%
   2       永登锦源商贸有限责任公司              法人         1,305.60       2.09%
                                                 个体工商
   3       永登连城兰林乳品销售部                             1,242.61       1.99%
                                                 户
   4       临夏州恒信城市配送有限公司(马文生) 法人           973.04        1.56%
   5       华润万家生活超市有限公司              法人          910.95        1.46%
                           合计                               6,019.38      9.63%
 2015 年
   1       兰州庄鑫商贸有限公司                  法人         1,873.64       3.18%
   2       永登锦源商贸有限责任公司              法人         1,258.96       2.14%
                                                 个体工商
   3       永登连城兰林乳品销售部                             1,135.40       1.93%
                                                 户
   4       临夏州恒信城市配送有限公司(马文生) 法人          1,134.36       1.93%
                                                  个体工商
   5       青海省平安耐鑫食品配送部(魏爱贤)                  903.75        1.54%
                                                        户
                           合计                               6,306.11      10.72%
 2014 年
   1       兰州庄鑫商贸有限公司                  法人         2,029.55       3.71%
                                                 个体工商
   2       永登连城兰林乳品销售部                             1,096.09       2.00%
                                                 户
   3       永登锦源商贸有限责任公司              法人          963.30        1.76%
                                                 个体工商
   4       海东市民和林茂商行(马国明)                        924.08        1.69%
                                                 户
   5       兰州市兴飞商贸有限公司                法人          842.65        1.54%
                           合计                               5,855.67      10.70%
数据来源:Wind 资讯、招股说明书

       3)燕塘乳业

       报告期内(2011 年-2014 年 6 月),燕塘乳业前五大客户分别为:

                                                                         单位:万元
 序号                 客户名称                  客户性质     销售额         占比
 2014 年 1-6 月
                                          54
 序号                 客户名称                     客户性质   销售额      占比
   1       佛山市南海区大沥鹏鑫食品贸易行        法人           955.51     2.23%
   2       广州市白云区松洲广群牛奶经营部        个体工商户     853.97     1.99%
   3       肇庆市端州区力健乳品经营部            个体工商户     832.32     1.94%
   4       广州市番禺区大石孔燕食品店            个体工商户     779.67     1.82%
   5       广州市白云区同和忠军牛奶店            个体工商户     758.07     1.77%
                            合计                               4,179.54    9.74%
 2013 年
   1       广州市白云区松洲广群牛奶经营部        个体工商户    1,768.80    2.03%
   2       肇庆市端州区力健乳品经营部            个体工商户    1,679.91    1.93%
           广州市白云区同和忠军牛奶店(广
   3                                             个体工商户    1,537.72    1.76%
           州市梅花园牛奶批发部)
   4       佛山市南海区大沥鹏鑫食品贸易行        法人          1,502.87    1.72%
   5       广州市白云区同和新村牛奶店            个体工商户    1,459.15    1.67%
                            合计                               7,948.45    9.12%
 2012 年
           广州市白云区同和忠军牛奶店(广
   1                                             个体工商户    1,349.83    1.76%
           州市梅花园牛奶批发部)
   2       肇庆市端州区力健乳品经营部            个体工商户    1,315.83    1.71%
   3       广州市白云区同和新村牛奶店            个体工商户    1,305.90    1.70%
   4       沃尔玛(中国)投资有限公司            法人          1,257.67    1.64%
   5       广州市白云区松洲广群牛奶经营部        个体工商户    1,199.95    1.56%
                            合计                               6,429.17    8.38%
 2011 年
   1       沃尔玛(中国)投资有限公司            法人          2,031.28    3.16%
   2       广州市白云区同和新村牛奶店            个体工商户    1,096.95    1.71%
   3       广州市白云区松洲广群牛奶经营部        个体工商户    1,045.58    1.63%
   4       广州市花都区新华长盛商店              个体工商户    1,033.32    1.61%
   5       肇庆市端州区力健乳品经营部            个体工商户    1,026.19    1.60%
                            合计                               6,233.32    9.71%
数据来源:Wind 资讯、招股说明书

       4)均瑶乳业(在会)

       均瑶乳业招股说明书披露:“公司主要采用经销模式进行产品销售,同时公
司市场下沉较深,经销商中存在数量较多的个体户”。

                                            55
      5)发行人报告期前五大客户情况

                                                                   单位:万元
序号             客户名称                   客户性质   销售额        占比
2019 年 1-6 月
  1     上海树品贸易有限公司         法人               1,959.43       2.38%
  2     广东宏图纯乳供应链有限公司   法人               1,349.39       1.64%
  3     新疆早晚八点半贸易有限公司   法人               1,124.67       1.37%
  4     王聪                         自然人              867.15        1.05%
  5     乌鲁木齐市农牧局             政府事业单位        798.70        0.97%
                            合计                        6,099.33       7.41%
2018 年度
  1     上海树品贸易有限公司         法人               3,159.06       2.16%
  2     广东宏图纯乳供应链有限公司   法人               2,483.92       1.70%
  3     新疆早晚八点半贸易有限公司   法人               1,922.52       1.31%
  4     王聪                         自然人             1,546.58       1.06%
  5     奎屯崇德商贸有限公司         法人               1,454.38       0.99%
                            合计                       10,566.46       7.22%
2017 年度
  1     上海树品贸易有限公司         法人               2,195.32       1.77%
  2     尹玉凤                       自然人             2,091.07       1.69%
  3     乌鲁木齐市农牧局             政府事业单位       1,665.29       1.34%
  4     新疆早晚八点半贸易有限公司   法人               1,322.90       1.07%
  5     王聪                         自然人             1,234.93       1.00%
                            合计                        8,509.51       6.86%
2016 年度
  1     乌鲁木齐市农牧局             政府事业单位       1,970.06       2.25%
  2     尹玉凤                       自然人             1,762.43       2.01%
  3     车建梅                       自然人             1,475.15       1.69%
  4     肖涌涛                       自然人             1,419.07       1.62%
  5     新疆昕瑞隆商贸有限公司       法人               1,171.69       1.34%
                            合计                        7,798.40       8.91%




                                      56
    通过上述数据可知,同行业可比上市公司前五大客户存在个人经销商的情形,
发行人存在个人经销商的情形符合行业情况;同时,前五大客户中,发行人个人
经销商数量与金额占比呈现下降趋势,与发行人整体经销商结构优化的趋势相符。

    综上,发行人以经销模式为主的销售模式符合企业经营情况和行业特征,且
同行业可比公司存在自然人经销商的情形。报告期内,公司结合不同区域市场的
渠道结构、市场规模、人口分布等特征,综合决定发展及优化经销商数量和结构。
2016 年末至 2019 年 6 月末,个人经销商从 448 家增加至 459 家,增加 11 家,
增幅为 2.46%;法人经销商从 112 家增加至 444 家,增加 332 家,增幅为 296.43%。
因此发行人存在自然人经销商及客户的情形符合行业惯例,且发行人经销商数量
与结构不断优化。

    (三)经销商(特别是个人经销商)、客户选择标准相关内控制度是否健
全并有效运行

    公司制定了《客户管理制度》,包括了《客户开发管理制度》《客户销售合
同管理制度》《客户退出管理制度》等客户开发与销售业务管理标准流程。

    销售公司严格执行经销商筛选、开户的审核程序,在收到意向经销商或客户
申请后,先获取申请主体提供的资质、填写的《客户信息登记表》及对公保证金
打款凭证后,经内部主管领导审批后报公司副总经理签批,同时结合审批程序签
订合作协议与销售合同。

    同时销售公司合理设置销售相关岗位,明确职责权限和授权审核程序,不相
容职务得到分离,档案保管规范。

    (四)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人会计师对公司报告期内前十大客户及经销商采取了走访、
电话访谈、网络查询的核查手段;抽查了个人及法人经销商的申请、审批文件;
通过抽查方式补充走访了个人经销商,访谈了销售公司主管负责人。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:公司制定了明确的客户选择标准
与审批流程,相关流程得到较好执行;销售公司合理设置销售相关岗位,明确


                                     57
职责权限和授权审核程序,个人经销商及客户档案保管规范;相关内部控制制
度健全并得到有效运行。

    保荐机构和申请人会计师查阅了公司报告期年度报告、信息披露文件,查阅
了发行人经销商名册、经销商结构、经销商分区域分布数据,查阅了同行业可比
上市公司公开披露的招股说明书、报告期内年度报告等资料,访谈了销售公司主
管负责人。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:发行人以经销模式为主的销售模
式符合企业经营情况和行业特征,且同行业可比公司存在自然人及个体工商户
作为经销商的情形,因此发行人存在自然人经销商及客户的情形符合行业惯例。

    二、对自然人经销商及客户销售收款的内部控制,对现金销售的管理措施

    (一)对自然人经销商及客户销售收款的内部控制

    公司制定了《新疆天润乳业股份有限公司应收账款管理制度》,其中对公司
整体销售收款约定:“所有经销商开始手机下订单,销售公司需要求经销商每次
下订单前将货款打入公司指定账户,银行将每 30 分钟对经销商打款信息抓取一
次,30 分钟后手机上可显示打款金额。在保证手机余额充足的情况下才可以提
交订单。”

    目前,自然人经销商客户均采用公司金蝶微分销系统打款、提交订单申请产
品的方式。

    (二)对现金销售的管理措施

    公司制定了《新疆天润乳业股份有限公司应收账款管理制度》,其中对经销
商收款约定:“为保证货款及时到公司账户,经销商必须用给公司备案的银行卡
转货款,不得在银行柜台现金转款。”

    公司经销商申请产品时,需以在公司备案的银行卡向公司进行转账支付,且
不得在银行柜台现金转款,因此公司无针对自然人经销商及经销商客户现金收款
的情形。

    (三)中介机构核查意见

                                  58
    保荐机构和申请人会计师查阅了公司《客户管理制度》《新疆天润乳业股份
有限公司应收账款管理制度》《财务管理制度》等内部制度文件,了解公司制定
的销售规范性制度;通过访谈公司销售公司负责人、财务部负责人,并查阅公司
金蝶微分销系统、销售业务流程相关文件及收款环节的内部凭证,复核会计师在
报告期内出具的内控审计报告中有关销售业务中的销售收款内控测试的底稿,复
核公司关于销售收款内部控制制度的设计和执行情况。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:公司对自然人经销商及客户销售
收款的内部控制完善,且均要求经销商通过在公司备案的银行卡转款,经销商
获取所需产品前,需“先款后货”,因此公司销售收款内控制度设计有效、执
行有效,且无现金销售的情形。

    三、个人经销商及客户奶品储存特别是冷藏条件、过期、变质奶处理、退
货等情况

    (一)个人经销商及客户奶品储存等情况的说明

    对于公司的客户(含个人经销商及客户),公司制定了《客户管理制度》《冷
链管理制度》《客诉管理制度》《督导管理制度》等规章制度及《经销商合同》
《营销中心陈列方案》等制式文件,公司对乳制品的运输、储存(冷藏)、过期
及变质奶处理、退货情况的执行有明确的措施。

    1、针对公司乳制品产品特性,实行严格的运输标准,如低温产品全程冷链
运输。报告期内,公司物流保障、服务体系运行良好,公司结合产品与销售区域
特征,对疆内外物流承运商资质条件进行设定,并通过竞争性谈判最终确定;在
相关产品运输过程中,公司可以实时监控和考核承运车辆的温度和行进路线,保
障运输及时性与车辆安全性。

    2、在公司制定与执行的《客户管理制度——客户库房管理制度》中,对公
司常温与低温产品的终端库房储运及产品的维护能力做了明确规定,其中包括包
括对常温、低温产品温度的具体要求:“常温库房温度标准:5-42℃,湿度 10-80%;
低温库房温度标准:0-6℃,湿度 10-80%”;通过销售公司市场督导人员的日常




                                    59
抽查与定期检查进行督导与规范,避免产品在储存过程中出现质量问题,确保产
品质量与公司品牌形象。

    3、在公司制定的《产品质量投诉处理手册》《销售公司客诉及舆情处置制
度》中,对过期、变质奶的处理做了明确规定,产品在保质期内出现质量问题,
乌鲁木齐周边地区的由客诉人员处理跟进,乌鲁木齐周边以外地区的由当地的业
务员进行处理销毁并提供销毁见证性资料;对乌鲁木齐周边经销商的过期产品直
接就地销毁处理,乌鲁木齐周边以外地区产品在当地进行销毁。公司禁止市场终
端店出现过期、变质产品,督导部门不定期在市场中进行督查,一经发现责令整
改、处理,并进行全公司通报。

    4、公司高度重视产品质量,制定了完善的产品质量内部管理流程,确保公
司产品质量合格:

    (1)生产过程质量管理:公司在生产过程中实行全程品控,对原料乳、半
成品、成品均进行严格的检验,并制定有严格的检验项目。每道工序之间都要进
行自检、互检、抽检,做到不合格的原料不进厂,首件检验不合格不开机,不合
格的工序产品不进入下一工序,不合格的产品不允许出厂,使得影响产品质量的
隐患在生产过程中得到有效控制。

    (2)严格成品检测,把好出厂检验关:公司制定了《产品放行管理制度》,
对出厂的产品严格按照产品执行标准的要求和《乳制品生产许可证审查细则
(2010 版)》的要求设定出厂检验项目、进行检验并保留样品,各项目检验合
格后,出具检验合格报告,产品方可放行出厂;不合格产品扣留按《不合格品处
置程序》进行处理,并保有对不合格品的处置记录。

    (3)严格控制仓储运输过程:严格遵守食品标签标识、储存、运输、包装、
运输标准规定。保证储存、运输和装卸食品的容器、包装、工具、设备、洗涤剂、
消毒剂的使用安全,保持清洁,对食品无污染。

    报告期内,针对经销商客户,公司采取“先款后货”的收款结算模式。当公
司发出商品时,公司已将商品所有权的主要风险和报酬转移,公司即确认相应收
入。报告期内,公司发生退货的主要原因为在经销商及客户接收产品时,可能会


                                   60
出现一些胀包、破包等情形。报告期内,公司退货发生率极低、相对稳定,具体
如下:

                                                                              单位:万元
          2019 年 1-6 月         2018 年度            2017 年度            2016 年度
 项目     营业       退货     营业       退货       营业       退货       营业      退货
          收入       金额     收入       金额       收入       金额       收入      金额
一、总体退货率情况
乳制品 82,347.10     103.34 146,202.64   205.57   124,019.72   193.75   87,517.57   161.35
退货率               0.13%               0.14%                 0.16%                0.18%
二、经销模式下退货率情况
乳制品 72,166.65      69.49 129,071.18   160.41   112,561.29   116.17   76,816.19   112.21
退货率               0.10%               0.12%                 0.10%                0.10%


     (二)中介机构核查意见

     保荐机构和申请人会计师对公司报告期内前十大客户与经销商采取了走访、
电话访谈、网络查询的核查手段;通过抽查自然人经销商并实地走访、电话访谈
的方式了解了其经营场所、储存、对变质奶与过期奶处理、退货等情况;查阅了
销售公司“客户管理制度流程”,访谈了销售公司主管负责人;抽查了公司报告
期退货申请,获取了退货统计数据,访谈了财务部负责人。

     经核查,保荐机构和申请人会计师认为:公司制定了明确的经销商及客户
管理制度,对个人经销商涉及的奶品储存(特别是冷藏条件)、过期、变质奶
处理、退货等情况做了明确规定,相关流程得到较好执行,报告期公司退货发
生率极低、相对稳定;销售公司市场督导人员会定期与不定期进行市场宣传、
辅导与督导,确保公司产品质量与市场形象。

     四、对个人经销商及客户的应收账款及回款、坏账计提情况

     (一)报告期内审计报告披露的整体客户的应收账款及回款、坏账计提情


     1、报告期内,公司应收账款的整体情况如下表所示:

                                                                          单位:万元,%


                                             61
                               2018 年 12 月 31 日                   2017 年 12 月 31 日                       2016 年 12 月 31 日
              项目            账面        坏账        坏账           账面           坏账     坏账            账面          坏账        坏账
                              余额        准备        比例           余额           准备     比例            余额          准备        比例
      单项金额重大
      并单项计提坏
                                      -          -           -              -           -           -               -             -           -
      账准备的应收
      账款
      按组合计提坏
      账准备的应收          4,197.63      122.18       2.91 3,008.12                80.41        2.67       2,805.83       74.38           2.65
      账款
      单项金额虽不
      重大但单项计
                                      -          -           -              -           -           -               -             -           -
      提坏账准备的
      应收账款

              2、采用账龄分析法计提坏账准备的应收账款情况如下表所示:

                                                                                                                           单位:元
                              2018 年 12 月 31 日                     2017 年 12 月 31 日                         2016 年 12 月 31 日
       期限
                               金额           比例(%)                  金额                 比例(%)                 金额              比例(%)
1 年以内(含 1 年)      36,488,393.39               86.93       27,954,887.11                   92.93        26,308,228.37                 93.76
1 至 2 年(含 2 年)      4,004,755.89                9.54        1,545,332.91                     5.14        1,224,809.10                  4.37
2 至 3 年(含 3 年)      1,190,344.41                2.84            454,304.10                   1.51           403,184.80                 1.44
3 至 4 年(含 4 年)          171,522.10              0.41              5,388.80                   0.02             2,058.31                 0.01
4 至 5 年(含 5 年)                      -              -              1,242.31                   0.00             9,215.97                 0.03
5 年以上                      121,310.56              0.29            120,068.25                   0.40           110,852.28                 0.40
原值合计                 41,976,326.35           100.00          30,081,223.48                100.00          28,058,348.83                100.00
减坏账准备                1,221,807.28                   -            804,100.84                        -         743,801.27                      -
净值合计                 40,754,519.07                   -       29,277,122.64                          -     27,314,547.56                       -


              (二)报告期内公司个人经销商客户的应收账款及回款、坏账计提情况

              1、报告期内,公司有关个人经销商的应收账款情况如下表所示:

                                                                                                                  单位:万元,%
                       2018 年 12 月 31 日               2017 年 12 月 31 日                            2016 年 12 月 31 日
      项目           账面       坏账      坏账          账面            坏账          坏账          账面            坏账          坏账
                     余额       准备      比例          余额            准备          比例          余额            准备          比例
      单项金额
                          -           -          -               -              -            -                -            -           -
      重大并单

                                                                 62
                 2018 年 12 月 31 日               2017 年 12 月 31 日                 2016 年 12 月 31 日
项目            账面    坏账       坏账           账面        坏账       坏账        账面         坏账         坏账
                余额    准备       比例           余额        准备       比例        余额         准备         比例
项计提坏
账准备的
应收账款
按组合计
提坏账准
                0.63      0.13      21.36          12.84      11.44      89.07        31.47       11.68        37.11
备的应收
账款
单项金额
虽不重大
但单项计
                    -          -          -              -           -       -              -            -            -
提坏账准
备的应收
账款

       2、采用账龄分析法计提坏账准备的有关个人经销商的应收账款情况如下表
所示:

                                                                                                         单位:元
                   2018 年 12 月 31 日               2017 年 12 月 31 日              2016 年 12 月 31 日
   项目            金额            比例(%)           金额            比例(%)           金额         比例(%)
1 年以内
                   5,044.66           80.24          8,000.00              6.23      182,589.62               58.01
(含 1 年)
1 至 2 年(含
                           -                  -      1,890.90              1.47       12,772.89                4.06
2 年)
2 至 3 年(含
                           -                  -                -                 -     5,448.80                1.73
3 年)
3 至 4 年(含
                           -                  -      5,388.80              4.20        2,058.31                0.65
4 年)
4 至 5 年(含
                           -                  -      1,242.31              0.97        1,027.00                0.33
5 年)
5 年以上           1,242.31           19.76        111,879.28             87.13      110,852.28               35.22
原值合计           6,286.97          100.00        128,401.29            100.00      314,748.90              100.00
减坏账准
                   1,343.20                   -    114,371.63                    -   116,818.59                   -

净值合计           4,943.77                   -     14,029.66                    -   197,930.31                   -


       公司截至 2018 年 12 月 31 日、2017 年 12 月 31 日和 2016 年 12 月 31 日,
个人经销商应收账款的余额为 6,286.97 元、128,401.29 元和 314,748.90 元,仅占
                                                         63
公司期末应收账款余额的 0.01%、0.43%和 1.12%,呈现逐年快速下降的趋势。
报告期期初存在因历史原因形成的少量个人经销商应收账款,公司目前运行的
“金蝶微分销系统”于 2016 年下半年上线运行,自该系统运行以来,不存在因
赊销等原因产生的个人经销商应收账款情形。

    经销模式下,公司主要采取先款后货的结算方式,当公司收到货款后以发出
商品为收入确认的时点,即当公司发出商品时,公司已将商品所有权的主要风险
和报酬转移,公司确认相应收入。同时在公司现行的结算模式中,公司对自然人
经销商要求更为严格,报告期内均采取先款后货的结算方式,回款情况较为良好,
不存在自然人经销商货款无法及时收回的风险。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构与申请人会计师查阅了应收账款明细账,复核了个人经销商的往来
账龄及坏账计提;抽查了个人经销商的回款凭证,与银行明细账进行核对,并检
查相应的银行回单。

    经核查,保荐机构与申请人会计师认为:报告期内,针对个人经销商均采
取先款后货的结算方式,回款情况良好,不存在自然人经销商货款无法及时收
回的风险;因历史原因形成少量自然人经销商应收账款的情形,已按照审慎原
则进行了坏账计提,上述情况真实。

    五、对个人经销商及客户收入的真实性

    (一)报告期内申请人会计师对个人经销商及客户收入的真实性执行的主
要审计程序

    1、交易函证

    对报告期内余额较小但交易量较大的客户补充发函。通过函证,申请人会计
师核查了重要客户的真实性、交易金额等。具体交易函证如下:

             项目               2018 年            2017 年           2016 年
交易函证户数                              26                 31                65
交易函证金额合计(元)        282,338,527.50     246,921,526.26    365,605,856.49
营业收入(元)               1,462,026,401.70   1,240,197,241.32   875,175,718.98

                                     64
             项目                  2018 年                2017 年             2016 年
交易函证金额占比(%)                       19.31               19.91                41.78


    其中有关个人经销商及客户的交易函证情况如下:

                 项目                  2018 年               2017 年            2016 年
函证人数                                             26                 31                65
其中:自然人经销商函证人数                           12                  6                50
自然人经销商函证比例(%)                       46.15               19.35            76.92
函证金额(元)                      282,338,527.50        246,921,526.26     365,605,856.49
其中:自然人经销商函证金额(元)      83,188,921.87        64,817,103.13     263,077,275.96


    2、收入、回款核查

    申请人会计师对报告期内发函未回函的客户、交易金额较大的客户进行收入
以及回款的核查。核查了销售记录与销售汇总表、库存商品出库的数量、金额是
否一致,未发现不符事项;核查了客户回款凭证,并与银行明细账进行核对,未
发现不一致之处;对资产负债表日前后的收入进行截止性测试,检查收入跨期现
象。通过相关程序核查,报告期内公司的收入确认未发现异常现象。核查情况如
下:

                项目                  2018 年               2017 年            2016 年
客户数                                              19                 18                 16
核查-收入笔数                                163.00              180.00             185.00
核查-回款笔数                                101.00                 92.00           125.00


    其中有关个人经销商的核查情况如下:

                项目                  2018 年               2017 年            2016 年
核查人数                                            19                 18                 16
其中:自然人经销商核查人数                          10                  7                  6
自然人经销商核查比例(%)                      52.63                38.89               37.50
核查金额(元)                      72,613,018.43         77,189,204.35       77,200,063.31


       (二)保荐机构和申请人会计师对发行人个人经销商收入真实性执行的补
充核查程序

                                       65
    在上述基础上,保荐机构和申请人会计师从以下几方面对发行人的个人经销
商收入进行进一步的核查:

    1、保荐机构个人经销商走访与访谈

    保荐机构对公司报告期内前十大个人经销商采取了电话访谈、走访等核查手
段,获取了报告期内前十大个人经销商的合同、订单及相关发票,核实个人经销
商的真实性,了解个人经销商与发行人的合作情况,核查业务的真实性、收入的
准确性以及与公司是否存在关联关系。

    2、核查报告期内销售合同签订及执行情况

    保荐机构与申请人会计师抽取了个人经销商销售合同,并抽取部分产品出库
单,审查出库日期、数量等是否与销售合同、销售汇总表、记账凭证等一致,是
否由销售方、承运方和客户三方签字确认,未发现不符事项;

    3、检查申请人的销售明细账、应收账款明细账和库存商品的收发存台账

    通过检查申请人的销售明细账、应收账款明细账和库存商品的收发存台账,
并结合库存商品的监盘结果,未发现异常销售情况。

    保荐机构与申请人会计师抽取了部分记账凭证,审查了销售记录与销售汇总
表、库存商品出库的数量、金额是否一致,未发现不符事项。

    4、检查个人经销商的销售货款的回款情况

    保荐机构与申请人会计师检查了应收账款明细账记录的客户回款凭证,与银
行明细账进行核对,并检查相应的银行回单,未发现不一致之处。

    (三)中介机构核查意见

    经核查,保荐机构与申请人会计师认为:个人经销商及客户收入真实。




    问题 4:关于前次募投项目。2015 年申请人向新疆生产建设兵团乳业集团有
限责任公司发行股份 14,058,254 股股份购买天澳牧业 100%股权;同时非公开发
行普通股 3,109,540 股,每股发行价格 28.30 元,募集资金净额 74,348,331.10 元。

                                     66
    请申请人说明并披露:(1)报告期天澳牧业经营情况及主要财务指标;(2)
建设检测信息中心项目是否存在延期,延期原因,相关不利因素是否已经消除,
目前装修进展;(3)相关不利因素是否会对本次募投项目造成不利影响;(4)
新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司与申请人的关系,是否存在同业竞争或
关联交易。请保荐机构、律师说明核查过程、依据并发表明确核查意见。

    【回复】

    一、报告期天澳牧业经营情况及主要财务指标

    (一)天澳牧业经营情况和主要财务指标

    报告期内,天澳牧业的主要财务数据情况如下所示:

                                                                                   单位:万元
                   2019-6-30/         2018-12-31/             2017-12-31/        2016-12-31/
                 2019 年 1-6 月        2018 年度               2017 年度          2016 年度
 总资产                45,892.23             47,960.75             45,397.66          45,767.57
 净资产                33,555.80             32,658.93             32,581.62          32,993.54
 营业收入              10,796.33             23,229.10             21,272.92          20,132.12
 净利润                   896.88              1,553.12              1,480.19            407.69
注:2019 年 1-6 月财务数据未经审计,2016 年-2018 年度数据已经审计。

    公司发行股份购买天澳牧业相关资产后,天澳牧业的业务经营活动相对稳定。
交易完成后,天澳牧业成为公司的全资子公司,为公司提供了大量优质奶源,建
立了更加完整的产业链,稳定了上游奶源供应,降低了原料奶价格波动对公司造
成的不利影响。报告期内,天澳牧业的总资产和净资产规模保持平稳,营业收入
和利润规模稳中有升。截至 2018 年 12 月 31 日,天澳牧业的总资产为 47,960.75
万元,净资产为 32,658.93 万元;2018 年度,天澳牧业的营业收入为 23,229.10
万元,净利润为 1,533.12 万元。截至 2019 年 6 月 30 日,天澳牧业的总资产为
45,892.23 万元,净资产为 33,555.80 万元;2019 年 1-6 月,天澳牧业的营业收入
为 10,796.33 万元,净利润为 896.88 万元。

    报告期内,天澳牧业的主要财务指标情况如下所示:

                           2019 年 6 月 30    2018 年 12 月      2017 年 12 月   2016 年 12 月
          项目
                                日               31 日              31 日            31 日

                                               67
 流动比率(倍)                   1.16          1.02          0.91           1.10
 速动比率(倍)                   0.84          0.63          0.42           0.49
 资产负债率                    26.88%         31.90%       28.23%          27.91%
        项目            2019 年 1-6 月   2018 年度     2017 年度     2016 年度
 应收账款周转率(次)             2.05          6.12          9.82           6.00
 存货周转率(次)                 1.76          3.04          2.58           2.03
 总资产周转率(次)               0.23          0.50          0.47           0.44
注:2019 年 1-6 月指标未做年化处理。
1、流动比率=流动资产÷流动负债
2、速动比率=(流动资产-存货)÷流动负债
3、资产负债率=(负债总额÷资产总额)×100%
4、应收账款周转率=营业收入÷[(期初应收账款余额+期末应收账款余额)÷2]
5、存货周转率=营业成本÷[(期初存货余额+期末存货余额)÷2]
6、总资产周转率=营业收入/平均总资产

    报告期内,天澳牧业的主要财务指标基本保持稳定。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了申请人会计师出具的“希会审字(2017)1153 号”“希会
审字(2018)1285 号”“希会审字(2019)1598 号”《审计报告》和发行人出具
的《2019 年半年度报告》以及报告期内天澳牧业的财务报表等相关资料文件,
同时对发行人财务部相关负责人员进行了访谈。

    经核查,保荐机构认为:报告期内天澳牧业的总资产和净资产规模保持平
稳,营业收入和利润规模稳中有升,主要财务指标基本保持稳定。

    二、建设检测信息中心项目是否存在延期,延期原因,相关不利因素是否
已经消除,目前装修进展

    (一)建设检测信息中心项目的进度情况说明

    根据《新疆天润乳业股份有限公司 2019 年上半年募集资金存放与实际使用
情况的专项报告》,截至 2019 年 6 月 30 日,公司前次募集配套资金的募投项目
已投入 7,032.94 万元,整体投入进度为 92.54%,前次募投项目整体投资建设进
度不存在滞后的情形。建设检测信息中心计划投入募集资金 1,000.00 万元,占募
集配套资金承诺投资总额的 13.16%,占比相对较小。发行人目前已经签署的相

                                         68
关设备采购合同总价为 667.21 万元,占此项目拟投资总规模的 66.72%,其中,
已完成付款金额为 470.27 万元,剩余资金将按照计划陆续支付。建设检测信息
中心项目前期因所在研发大楼建设和装修进度的原因,存在未达到计划进度的情
况。

       (二)相关不利因素和装修进展的情况说明

    截至本回复出具之日,建设检测信息中心项目所在研发大楼的前期装修工作
已基本完成,待研发大楼完成相关环保、消防等验收工作后将办理产权证书。发
行人将根据自身需求,在研发大楼取得产权证书后完成检测信息中心项目的剩余
投资建设工作。发行人建设检测信息中心过程中,除研发大楼建设过程中所需必
要的建设周期和正常验收等程序所需时间周期外,不存在其他明显不利因素制约
项目投资建设进度。

       (三)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了《募集资金存放与实际使用情况的专项报告》《新疆天润乳
业股份有限公司发行股份购买资产并募集配套资金报告书(草案)》、发行人的
定期报告和建设检测信息中心设施付款明细表等相关资料,同时对发行人财务部
和证券部相关负责人员进行了访谈。

       经核查,保荐机构认为:建设检测信息中心项目存在投资未达到计划进度
的情况,目前装修工作已基本完成,相关不利因素已经消除。

    申请人律师查阅了发行人《2019 年上半年募集资金存放与实际使用情况的
专项报告》、发行人建设检测信息中心设施付款明细表等相关文件,核查发行人
建设检测信息中心项目是否存在延期,延期原因,相关不利因素是否已经消除,
目前装修进展。

       经核查,申请人律师认为:建设检测信息中心项目存在投资未达到计划进
度的情况,目前装修工作已基本完成,相关不利因素已经消除。

       三、相关不利因素是否会对本次募投项目造成不利影响

       (一)相关不利因素对本次募投项目的影响说明


                                    69
    本次配股募集资金总额不超过 45,000 万元(含 45,000 万元),在扣除发行
费用后将分别用于日产 40 吨奶啤改造项目、3000 头规模化奶牛示范牧场建设项
目和补充流动资金及偿还银行贷款。本次配股的募投项目日产 40 吨奶啤改造项
目和 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目均已完成项目备案并获得环评批复,
且项目建设地点均不在研发大楼,建设检测信息中心项目中涉及制约项目投资建
设进度的相关不利因素不会对本次募投项目造成不利影响。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了《新疆天润乳业股份有限公司发行股份购买资产并募集配套
资金报告书(草案)》、发行人本次募投项目的可研报告和备案及环评文件等相
关资料,同时对发行人财务部和证券部相关负责人员进行了访谈。

    经核查,保荐机构认为:建设检测信息中心项目中涉及制约项目投资建设
进度的相关不利因素不会对本次募投项目造成不利影响。

    申请人律师查阅了发行人《2019 年上半年募集资金存放与实际使用情况的
专项报告》、发行人建设检测信息中心设施付款明细表等相关文件,核查相关不
利因素是否会对本次募投项目造成不利影响。

    经核查,申请人律师认为:建设检测信息中心项目中涉及制约项目投资建
设进度的相关不利因素不会对本次募投项目造成不利影响。

    四、新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司与申请人的关系,是否存在
同业竞争或关联交易

    (一)兵团乳业为发行人持股 5%以上的第二大股东,与发行人同受十二师
国资委控制,为发行人的关联方

    发行人于 2015 年向兵团乳业发行股份购买其持有的天澳牧业 100%股权,并
于 2015 年 7 月 23 日取得中国证监会下发的《关于核准新疆天润乳业股份有限公
司向新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司发行股份购买资产并募集配套资
金的批复》(证监许可[2015]1765 号),核准该次重大资产重组事项。该次重大
资产重组完成后,兵团乳业成为发行人第二大股东。


                                   70
    根据中证登上海分公司列印的《股东名册》,截至 2019 年 9 月 20 日,兵团
乳业持有发行人 21,476,508 股,占发行人总股本的 10.37%。兵团乳业持有发行
人 5%以上的股份,系发行人的关联方。

    (二)兵团乳业业务竞争情况说明

    根据兵团乳业出具的《说明》、相关企业的《营业执照》,并经保荐机构和
申请人律师查询公示系统、企查查的公开披露信息,澳利亚乳业、润达牧业均系
兵团乳业的全资子公司,澳利亚乳业的主营业务包括鲜奶收购、销售,润达牧业
的主营业务包括奶牛养殖,其实际从事的业务与发行人的主营业务存在业务重叠,
构成一定程度的业务竞争。

    兵团乳业控制的澳利亚乳业、润达牧业与发行人经营相同或相似业务系因发
行人向兵团乳业发行股份购买天澳牧业 100%股权的重大资产重组导致,为了避
免兵团乳业与发行人之间产生业务竞争,维护发行人股东的合法权益,保证发行
人的长期稳定发展,发行人 2015 年发行股份购买资产交易完成后,兵团乳业就
业务竞争问题承诺如下:

    “(1)本次收购完成后,对于本公司仍保留的乳业资产[具体包括银桥国际
控股(新疆奎屯市)乳业有限公司等(现已于 2015 年 1 月 29 日更名为新疆澳利
亚乳业有限公司)],本公司将继续利用自身品牌、资源、财务等优势按照市场
原则进行培育,使之规范运作并具备良好的盈利能力,并在不晚于 2017 年 12
月 31 日前根据培育情况与天润乳业确定对相关资产的整合或处置方案。

    方案包括:1)对于培育成熟、天润乳业愿意接受的资产,采取包括但不限
于资产重组、股权置换等多种方式整合进入天润乳业;2)到 2017 年 12 月 31
日依然未培育成熟或天润乳业明确拒绝接受的资产,本公司将在收到上市公司的
书面通知后选择其他合理方式对该等资产进行安排,以避免因与天润乳业业务相
竞争而给上市公司股东造成损失,方式包括在上市公司履行内部决策程序后与本
公司就业务培育事宜进一步予以约定、托管给上市公司或无关联第三方、出售给
无关联第三方等。




                                   71
    (2)本次收购期间及/或前述培育工作完成前,为解决及/或避免因本公司认
购天润乳业股份而成为其股东所导致的潜在业务竞争事宜,保护上市公司股东、
特别是非关联股东的合法权益,经天润乳业、本公司履行内部决策程序后本公司
可以将该等相竞争资产或业务托管给上市公司,并由本公司按照承诺第(1)项
内容尽快将托管资产以合法及适当方式整合进入上市公司。”

    2017 年 12 月 11 日,鉴于澳利亚乳业、润达牧业均未培育成熟且尚不具备
良好盈利能力的情况,发行人与兵团乳业、澳利亚乳业、润达牧业签署了《股权
托管协议》,发行人分别受托管理兵团乳业下属全资子公司澳利亚乳业、润达牧
业 100%股权,托管期限至 2019 年 12 月 31 日。

    根据《股权托管协议》,若澳利亚乳业、润达牧业在 2019 年 12 月 31 日前
经天润乳业或天润乳业聘请的第三方机构进行综合评估后,被确认为仍不具备良
好的盈利能力,且无法达到注入上市公司条件的,天润乳业有权单方面解除本协
议,兵团乳业收到天润乳业书面通知之日托管事项终止,并自收到通知之日起
90 日内按照其所承诺的其他方式对澳利亚乳业、润达牧业进行处置,以确保与
天润乳业不存在中国证监会、证券交易所规定的同业竞争情形。截至本回复出具
日,前述避免业务竞争的承诺尚在履行,股权托管协议尚在执行。

    (三)兵团乳业关联交易情况说明

    根据申请人会计师出具的“希会审字(2017)1153 号”“希会审字(2018)
1285 号”“希会审字(2019)1598 号”《审计报告》以及发行人出具的《2019 年
半年度报告》,2016 年 1 月 1 日至 2019 年 6 月 30 日,发行人与兵团乳业及其
控股子公司发生的关联交易如下:

                                                                          单位:万元
             关联交易
   关联方               2019 年 1-6 月    2018 年度       2017 年度       2016 年度
               内容
兵团乳业     销售产品                -                -               -          0.12
澳利亚乳业   销售产品            1.94            1.72                 -          0.37
澳利亚乳业   销售材料            9.48            4.84                 -         25.44
             销售固定
澳利亚乳业                       3.54                 -               -               -
             资产
澳利亚乳业   销售原料                -          19.75                 -               -

                                         72
             关联交易
   关联方               2019 年 1-6 月    2018 年度       2017 年度       2016 年度
               内容
             奶

润达牧业     销售公犊                -                -          1.78                 -
润达牧业     销售产品            1.23                 -               -               -
润达牧业     销售材料          127.24                 -               -               -
澳利亚乳业   采购原料            2.67          253.65         140.45          344.37
润达牧业     采购原料        1,357.56         2,352.86       3,114.68        2,356.64
澳利亚乳业   原料加工          618.39         1,177.78        861.25          308.91
双润草业     采购原料           60.45          162.02         785.71         1,680.85


    报告期内,发行人与兵团乳业及其控股子公司之间发生的日常关联交易按照
其前一年度审议通过的日常关联交易预计情况执行,采购原料和销售产品的定价
原则基于市场价格,委托加工费用基于公司制造费用且报告期内保持一致。发行
人与兵团乳业及其控股子公司之间发生的日常关联交易履行了相应的决策程序,
交易价格具备公允性。

    此外,为解决兵团乳业及其子公司与发行人之间的业务竞争问题,2017 年
12 月 11 日,天润乳业与兵团乳业及其下属两家全资子公司新疆澳利亚乳业有限
公司和奎屯润达牧业有限公司签署了《股权托管协议》,托管兵团乳业两家子公
司 100%的股权。发行人履行了此关联交易的相关审批决策程序并进行了公告,
托管费用符合目前市场上股权托管交易案例的一般费用约定,不存在损害上市公
司利益的情形。

    (四)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了发行人的股东名册、中国证监会下发的《关于核准新疆天润
乳业股份有限公司向新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司发行股份购买资
产并募集配套资金的批复》,查阅了兵团乳业出具的《说明》、相关企业的《营
业执照》、发行人重大资产重组的公告及核准文件、兵团乳业出具的关于业务竞
争问题的承诺、兵团乳业就业务竞争问题签署的《股权托管协议》,查阅了希格
玛会计师出具的“希会审字(2017)1153 号”“希会审字(2018)1285 号”和
“希会审字(2019)1598 号”《审计报告》以及发行人出具的《2019 年半年度报


                                         73
告》和市场交易价格信息等相关资料文件,同时对发行人财务部和证券部相关负
责人员进行了访谈。

    经核查,保荐机构认为:兵团乳业为发行人持股 5%以上的股东,系发行人
的关联方;兵团乳业控制的澳利亚乳业、润达牧业存在与发行人经营相同或相
似业务的情形,但其系因发行人上市后的重大资产重组导致,发行人及兵团乳
业已就该等业务竞争问题制定相关整合方案并作出公开承诺,相关整合方案及
公开承诺尚在执行或履行中;发行人与兵团乳业之间存在关联交易。

    申请人律师查阅了发行人的股东名册、中国证监会下发的《关于核准新疆天
润乳业股份有限公司向新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司发行股份购买
资产并募集配套资金的批复》,查阅了兵团乳业出具的《说明》、相关企业的《营
业执照》、发行人重大资产重组的公告及核准文件、兵团乳业出具的关于业务竞
争问题的承诺、兵团乳业就业务竞争问题签署的《股权托管协议》,查阅了希格
玛会计师出具的“希会审字(2017)1153 号”“希会审字(2018)1285 号”和
“希会审字(2019)1598 号”《审计报告》以及发行人出具的《2019 年半年度报
告》等相关资料文件,核查兵团乳业与发行人的关系,是否存在同业竞争或关联
交易。

    经核查,申请人律师认为:兵团乳业为发行人持股 5%以上的股东,系发行
人的关联方;兵团乳业控制的澳利亚乳业、润达牧业存在与发行人经营相同或
相似业务的情形,但其系因发行人上市后的重大资产重组导致,发行人及兵团
乳业已就该等业务竞争问题制定相关整合方案并作出公开承诺,相关整合方案
及公开承诺尚在执行或履行中;发行人与兵团乳业之间存在关联交易。




    问题 5:关于关联采购。2018 年,申请人子公司天润建融收购其少数股东的
三个养殖场合计 15,900.74 万元的固定资产、牛只和原料,导致申请人 2018 年的
关联采购金额大幅上升。

    请申请人说明并披露:(1)少数股东三个养殖场报告期主要财务数据,是
否少数股东初始投资形成,历史沿革中股权转让情况;(2)关联交易履行的程
序,价格与无关联第三方是否存在较大差异;(3)本次募投项目是否会进一步
                                   74
增加关联交易,是否影响申请人独立性,是否构成本次发行障碍。请保荐机构、
申请人律师说明核查过程、依据并发表明确核查意见。

    【回复】

    一、少数股东三个养殖场报告期主要财务数据,是否少数股东初始投资形
成,历史沿革中股权转让情况

    (一)三个养殖场的报告期主要财务数据

    少数股东三个养殖场原隶属于五团沙河镇团场,其中,奶牛养殖一场始建于
2003 年,2004 年建成投入运行,场址位于阿拉尔市沙河镇五团团部北侧约 7.5km
处;养殖二场始建于 2004 年,场址位于第十一师五团团部东南侧 8.2km 处;养
殖三场始建于 2008 年,场址位于第十一师五团团部西北侧约 3.5km 处。2009 年
五团奶牛养殖场被审核确定为兵团级荷斯坦奶牛种牛场,2010 年五团养殖一场、
养殖二场被国家农业部评定为“奶牛养殖标准化示范场”,2009 年被确定为自
治区优质学生奶奶源基地,2010 年复验再次通过。2012 年 3 月五团养殖一场、
养殖二场、养殖三场升级为国家级学生奶奶源基地。

    三个养殖场在被天润建融收购前作为五团沙河镇团场下属单位之一未进行
工商注册,亦不属于独立的法人或会计核算主体;2018 年,天润建融收购三个
养殖场后,三个养殖场依然仅作为天润建融下属牧场存续,未注册为独立法人或
作为会计核算主体。因此,三个养殖场在报告期内未编制独立的会计报表,相关
主体的税务申报等事宜均在原团场或天润建融完成,原团场和天润建融对三个养
殖场的经营状况编制有内部核算表。

    报告期内,原团场和天润建融将三个养殖场作为业务单元编制了牛场经济状
况决算表或牛场核算运营情况表,用以核算养殖场的收入利润情况。报告期内,
三个养殖场的主要经营财务数据信息如下所示:

                                                               单位:万元
       年度              项目            收入               盈或亏
                    养殖一场                    1,980.71             170.22
   2019 年 1-6 月   养殖二场                    1,727.87             -48.63
                    养殖三场                    1,642.35              41.99

                                   75
        年度                项目             收入              盈或亏
                     合计                           5,350.94            163.57
                     养殖一场                       1,608.07             14.74
                     养殖二场                       1,580.26             86.31
   2018 年 8-12 月
                     养殖三场                       1,318.91            168.78
                     合计                           4,507.24            269.83
                     养殖一场                       1,511.82            260.55
                     养殖二场                       1,476.13             48.52
   2018 年 1-7 月
                     养殖三场                       1,156.02             -76.09
                     合计                           4,143.96            232.99
                     养殖一场                       4,203.15             -49.25
                     养殖二场                       4,040.91            186.38
     2017 年度
                     养殖三场                       3,269.82            -115.91
                     合计                        11,513.88               21.22
                     养殖一场                       3,632.25            -263.09
                     养殖二场                       3,029.98            -518.32
     2016 年度
                     养殖三场                       2,548.22            -416.27
                     合计                           9,210.45        -1,197.68
注:三个养殖场的上述内部经营核算数据未经审计。

    2018 年 7 月 18 日,天润乳业与沙河建融签署《出资协议书》,约定在设立
天润建融后购买沙河建融的三个养殖场;2018 年 9 月 30 日,天润建融与沙河建
融签署的《资产转让及人员安置协议》约定“天润建融收购三个养殖场不涉及债
权债务处理,若五团沙河镇三个养殖场在资产交割日之前存在有债权债务问题,
由沙河建融负责处理,不影响天润建融正常运营”。北京卓信大华资产评估有限
公司以 2017 年 10 月 31 日为转让标的资产的评估基准日对三个养殖场内的固定
资产(含房屋建筑物、构筑物、机器设备、电子设备)和生产性生物资产采用成
本法进行了评估,并于 2018 年 7 月 10 日出具了《资产评估报告》(卓信大华评
报字[2018]第 8517 号)。根据《资产评估报告》,三个养殖场的上述资产的账
面净值为 14,652.08 万元,评估价值为 16,900.04 万元,增值率为 15.34%。




                                      76
    根据天润建融未经审计的内部核算表,2019 年 6 月末,天润建融的养殖一
场、养殖二场和养殖三场等三个养殖场的合计资产账面价值分别为 6,120.61 万元、
6,269.52 万元和 5,298.87 万元,共计 17,689.00 万元。

    (二)少数股东获得三个养殖场的背景

    2018 年 6 月 1 日,经新疆生产建设兵团第十一师国有资产监督管理委员会
批准,阿拉尔市沙河镇建融国有资产投资经营有限责任公司(简称“沙河建融”)
的母公司新疆建融国有资本运营投资(集团)有限责任公司向沙河建融无偿划转
其管理运营的五团沙河镇团场下属三个养殖场。因此,少数股东三个养殖场不是
其初始投资形成。

    (三)三个养殖场的股权转让情况

    三个养殖场原为新疆生产建设兵团第一师五团(设立于 1997 年 4 月 24 日)
的下属团办企业。2017 年 7 月 21 日,新疆生产建设兵团第一师国资委和新疆生
产建设兵团第十一师国资委签署《协议书》,为贯彻党中央关于兵团向南发展的
重大战略部署,兵团党委决定把新疆生产建设兵团第一师五团交由新疆生产建设
兵团第十一师代管,主要事务全部交由代管师管理并承担主体责任。由此,三个
养殖场作为五团下属资产转移至新疆生产建设兵团第十一师。

    2018 年 6 月 1 日,新疆生产建设兵团第十一师国资委印发《关于阿拉尔市
沙河镇建融国有资产投资经营有限责任公司与新疆天润乳业股份有限公司合作
的批复》(师国资发[2018]6 号)文件,同意将五团养殖一场、养殖二场、养殖
三场产权无偿划转给新疆建融国有资本运营投资(集团)有限责任公司的全资子
公司阿拉尔市沙河镇建融国有资产投资经营有限责任公司(简称“沙河建融”),
同时,批准沙河建融转让养殖一场、养殖二场、养殖三场的相关资产。

    2018 年 6 月 17 日,新疆生产建设兵团第十一师(代管)五团(作为移交方)、
新疆建融国有资本运营投资(集团)有限责任公司(作为接收方)、新疆生产建
设兵团十一师国资委、财政局(作为监交方)共同签署《五团沙河镇团办企业及
团场经营性资产移交协议之补充协议》,根据新兵党发[2017]36 号、39 号、新
兵党发[2018]14 号文件关于按照推进团场行政与企业经营彻底脱钩、取消团场的


                                     77
企业法人资格、不再直接经营管理权属企业、不再出资新办竞争类国有企业的要
求和兵团财政局兵财函[2018]612 号及新疆生产建设兵团第十一师国资会核准,5
家团办企业(棉花加工厂、奶牛养殖一场、奶牛养殖二场、奶牛养殖三场、阿拉
尔市众成国有资产投资经营有限责任公司)由新疆生产建设兵团第十一师(代管)
五团移交至新疆建融国有资本运营投资(集团)有限责任公司。

    2018 年 7 月 18 日,沙河建融与天润乳业共同签署了《新疆天润建融牧业有
限公司出资协议书》,并约定天润建融设立后以现金方式购买沙河建融的三个养
殖场。2018 年 9 月 30 日,天润建融与沙河建融签署了《资产转让及人员安置协
议》,正式交割三个养殖场的相关资产。

       (四)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了三个养殖场的《牛场经济状况决算表》《牛场核算运营情况
表》、天润建融的财务报表和财务底稿、三个养殖场的《五团沙河镇团办企业及
团场经营性资产移交协议》及其补充协议、《协议书》《关于阿拉尔市沙河镇建
融国有资产投资经营有限责任公司与新疆天润乳业股份有限公司合作的批复》
《新疆天润建融牧业有限公司出资协议书》《资产评估报告》《资产转让及人员
安置协议》等相关资料,同时对发行人的财务部和证券部相关负责人员进行了访
谈。

       经核查,保荐机构认为:报告期内少数股东的三个养殖场的主要经营财务
数据稳中有升;沙河建融获得三个养殖场系无偿划转所得,不是沙河建融初始
投资形成;三个养殖场原为新疆生产建设兵团第一师五团的下属团办企业,于
2017 年交由新疆生产建设兵团第十一师代管,2018 年 6 月经新疆生产建设兵团
第十一师国资委批复后移交至新疆生产建设兵团第十一师国资委下属的新疆建
融国有资本运营投资(集团)有限责任公司的全资子公司沙河建融,2018 年 7
月三个养殖场相关资产按照协议约定由天润建融收购。

       二、关联交易履行的程序,价格与无关联第三方是否存在较大差异

       (一)天润建融的少数股东沙河建融不构成上交所《股票上市规则》规定
的关联方


                                    78
    上交所《股票上市规则》规定:

    “10.1.3 具有以下情形之一的法人或其他组织,为上市公司的关联法人:

    (一)直接或者间接控制上市公司的法人或其他组织;

    (二)由上述第(一)项直接或者间接控制的除上市公司及其控股子公司以
外的法人或其他组织;

    (三)由第 10.1.5 条所列上市公司的关联自然人直接或者间接控制的,或者
由关联自然人担任董事、高级管理人员的除上市公司及其控股子公司以外的法人
或其他组织;

    (四)持有上市公司 5%以上股份的法人或其他组织;

    (五)中国证监会、本所或者上市公司根据实质重于形式原则认定的其他与
上市公司有特殊关系,可能导致上市公司利益对其倾斜的法人或其他组织。

    10.1.6 具有以下情形之一的法人或其他组织或者自然人,视同上市公司的关
联人:

    (一)根据与上市公司或者其关联人签署的协议或者作出的安排,在协议或
者安排生效后,或在未来 12 个月内,将具有第 10.1.3 条或者第 10.1.5 条规定的
情形之一;

    (二)过去 12 个月内,曾经具有第 10.1.3 条或者第 10.1.5 条规定的情形之
一。”

    根据该等规定,天润建融收购三个养殖场时,沙河建融不构成上交所《股票
上市规则》规定的发行人的关联方。

    (二)天润建融收购三个养殖场履行的审议程序及价格公允性

    2018 年 7 月 17 日,发行人召开第六届董事会第十二次会议,审议通过《新
疆天润乳业股份有限公司关于对外投资设立控股子公司的议案》,发行人与沙河
建融投资设立天润建融,并约定由天润建融向沙河建融购买三个养殖场。




                                    79
    2018 年 7 月 18 日,发行人与沙河建融签订《新疆天润建融牧业有限公司出
资协议书》,双方共同出资 15,000 万元,设立天润建融,并约定天润建融设立
后参照经具有证券期货从业资格的资产评估事务所评估的价值购买沙河建融的
三个养殖场,最终收购价格以交割日的移交资产及其评估的价值为基础测算所得,
测算时应当剔除确认属于淘汰牛的生物性资产以及其他资产减值。

    报告期内,发行人未与其他无关联第三方发生养殖场收购的此类交易,无可
比的其他无关联第三方收购价格。三个养殖场的相关资产价格经过具有证券期货
从业资格的资产评估事务所予以评估,2018 年 7 月 10 日,北京卓信大华资产评
估有限公司出具《资产评估报告》(卓信大华评报字[2018]第 8517 号),三个
养殖场的评估价值为 16,900.04 万元。天润建融收购三个养殖场的交易价格,系
参照评估价值并根据协议约定扣减评估基准日至资产交割日的变化金额,交易价
格公允。

    (三)中介机构核查意见

    保荐机构查阅了发行人第六届董事会第十二次会议文件、天润建融的营业执
照、发行人与沙河建融签订的《新疆天润建融牧业有限公司出资协议书》、北京
卓信大华资产评估有限公司出具的“卓信大华评报字[2018]第 8517 号”《资产
评估报告》等相关资料文件和上交所《股票上市规则》关于关联方的认定。

    经核查,保荐机构认为:天润建融收购三个养殖场时,沙河建融不构成上
交所《股票上市规则》规定的发行人的关联方;天润建融收购沙河建融三个养
殖场已履行董事会审议程序,交易价格系参照评估价值并根据协议约定扣减评
估基准日至资产交割日的变化金额,交易价格公允。

    申请人律师查阅了发行人第六届董事会第十二次会议文件、天润建融的营业
执照、发行人与沙河建融签订的《新疆天润建融牧业有限公司出资协议书》、北
京卓信大华资产评估有限公司出具的“卓信大华评报字[2018]第 8517 号”《资
产评估报告》等文件,查阅了上交所《股票上市规则》关于关联方的认定,核查
天润建融收购三个养殖场是否履行关联交易程序,交易价格与无关联第三方是否
存在较大差异。


                                   80
    经核查,申请人律师认为:天润建融收购三个养殖场时,沙河建融不构成
上交所《股票上市规则》规定的发行人的关联方;天润建融收购沙河建融三个
养殖场已履行董事会审议程序,交易价格系参照评估价值并根据协议约定扣减
评估基准日至资产交割日的变化金额,交易价格公允。

    三、本次募投项目是否会进一步增加关联交易,是否影响申请人独立性,
是否构成本次发行障碍

    (一)报告期内,发行人日常经营活动相关的关联交易情况说明

   1、报告期内,采购商品/接受劳务类关联交易情况

                                                                          单位:万元
               关联交
   关联方               2019 年 1-6 月    2018 年度       2017 年度       2016 年度
               易内容
新疆西部准噶
               采购
尔牧业股份有                         -                -         12.92                 -
               原料
限公司
新疆澳利亚乳   采购
                                 2.67          253.65         140.45          344.37
业有限公司     原料
奎屯润达牧业   采购
                             1,357.56         2,352.86       3,114.68        2,356.64
有限公司       原料
新疆澳利亚乳   原料
                               618.39         1,177.78        861.25          308.91
业有限公司     加工
新疆奎屯双润
               采购
草业有限责任                    60.45          162.02         785.71         1,680.85
               原料
公司
新疆希望输变
               采购
电工程有限公                   520.39          466.29           50.04         180.28
               设备

阿拉尔市沙河
镇建融国有资   采购
                               216.14                 -               -               -
产投资经营有   原料
限责公司
        合计                 2,775.59         4,412.61       4,965.06        4,871.06
   占营业成本比例              4.65%           4.15%          5.56%           8.06%

   2、报告期内,出售商品/提供劳务类关联交易情况




                                         81
                                                                           单位:万元
               关联交
   关联方               2019 年 1-6 月    2018 年度       2017 年度       2016 年度
               易内容
新疆澳利亚乳   销售产
                                 1.94            1.72                 -          0.37
业有限公司     品
新疆澳利亚乳   销售原
                                     -          19.75                 -               -
业有限公司     料奶
新疆澳利亚乳   销售材
                                 9.48            4.84                 -         25.44
业有限公司     料
新疆澳利亚乳   销售固
                                 3.54                 -               -               -
业有限公司     定资产
               销售消
奎屯润达牧业
               耗性生                -                -          1.78                 -
有限公司
               物资产
奎屯润达牧业   销售产
                                 1.23                 -               -               -
有限公司       品
奎屯润达牧业   销售原
                               127.24                 -               -               -
有限公司       材料
新疆生产建设
               销售产
兵团乳业集团                         -                -               -          0.12
               品
有限责任公司
        合计                   143.44           26.31            1.78           25.92
   占营业收入比例              0.17%           0.02%          0.00%            0.03%

    报告期内,公司向关联方销售商品、采购原料和接受劳务的金额较小,占报
告期内营业收入或营业成本的比重也较小。

    (二)本次募投项目是否会进一步增加关联交易,是否影响申请人独立性,
是否构成本次发行障碍

    1、本次募投项目是否会进一步增加关联交易的情况说明

    报告期内,发行人存在少量原料奶和饲草料的关联方采购情形,但占比较低。
本次配股募集资金在扣除发行费用后将分别用于日产 40 吨奶啤改造项目、3000
头规模化奶牛示范牧场建设项目和补充流动资金及偿还银行贷款。日产 40 吨奶
啤改造项目和 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目均系发行人现有业务或产品
的产能提升建设,不会新增业务或产品类型,不会产生新的关联方和关联交易类
型,也不存在向关联方采购原料奶或饲草料的计划。



                                         82
    2018 年 8 月 30 日,新疆天润北亭牧业有限公司(3000 头规模化奶牛示范牧
场建设项目的实施主体)与关联方新疆希望输变电工程有限公司签署协议,进行
10KV 配电工程的建设,交易总金额为 157.638808 万元,占 2018 年度发行人营
业成本的比重为 0.15%。上述 10KV 配电工程施工项目通过公开招标的方式确定
承包单位,在本次配股预案公告前签署协议并开展实施。发行人此项关联交易履
行了日常关联交易的相关审批程序,未损害上市公司利益。

    截至本回复出具之日,除 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目在本次配股
预案公告前通过公开招标方式进行的 10KV 配电工程项目导致发行人报告期内
关联交易小规模增加外,发行人未就本次募投项目相关的原料采购、产品销售和
募投项目建设等事宜与关联方签署采购、供应和销售合同或作出特定安排。未来
募投项目维护和运营过程中,可能存在如前述配电设备维护或改造所需的非持续
性采购或建造需求,若发行人关联方在相关公开招标或比选过程中获得通过,则
募投项目存在潜在增加少量非持续性关联交易的可能。

    结合报告期内发行人原料奶和饲草料等日常经营性关联采购和零星关联销
售占比较低的背景,以及本次募投项目的建设内容,本次募投项目未来不会增加
关联方或关联交易类型,也不会进一步增加原料奶和饲草料等日常经营性关联采
购和产品的关联销售;本次募投项目的建设不会影响申请人独立性,也不会构成
本次发行障碍。具体分析如下:

    (1)采购商品/接受劳务类关联交易

    1)日产 40 吨奶啤改造项目

    报告期内,发行人存在向奎屯润达牧业有限公司、新疆西部准噶尔牧业股份
有限公司和新疆澳利亚乳业有限公司采购原料奶、奶粉、奶茶粉等原料的关联交
易情形。具体情况如下所示:

                                                                             单位:万元
                         2019 年 1-6 月        2018 年度       2017 年度     2016 年度
新疆澳利亚乳业有限公司            2.67             253.65          140.45        344.37
奎屯润达牧业有限公司          1,357.56            2,352.86        3,114.68      2,356.64
新疆西部准噶尔牧业股份                -                    -        12.92                -

                                          83
                         2019 年 1-6 月        2018 年度       2017 年度       2016 年度
有限公司

           合计               1,360.23            2,606.51        3,268.05        2,701.01
    占营业成本比例              2.28%              2.45%           3.66%           4.47%


    随着发行人示范性牧场等优质自有牧场规模的不断扩大,发行人的奶源自给
率逐步提升,加上公司可采购奶源的非关联奶站或第三方大型牧场等渠道丰富,
公司向关联方采购原料奶等原料的规模不断降低。报告期内,发行人与新疆澳利
亚乳业有限公司之间的委托加工业务涉及的产品主要系爱克林系列产品,不涉及
奶啤产品。此外,日产 40 吨奶啤改造项目系对发行人现有奶啤生产线的产能提
升,不涉及新租土地、新建厂房等事项。

    因此,日产 40 吨奶啤改造项目不会增加关联方或关联交易类型,也不会进
一步增加发行人的原料奶等日常经营性关联采购。

    2)3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目

    报告期内,发行人存在向新疆奎屯双润草业有限责任公司和阿拉尔市沙河镇
建融国有资产投资经营有限责任公司采购饲草料等牛只饲养所需原料的关联交
易情形。具体情况如下所示:

                                                                               单位:万元
                         2019 年 1-6 月        2018 年度       2017 年度       2016 年度
新疆奎屯双润草业有限责
                                 60.45             162.02          785.71         1,680.85
任公司
阿拉尔市沙河镇建融国有
                                216.14                     -               -               -
资产投资经营有限责公司
           合计                 276.58             162.02          785.71         1,680.85
    占营业成本比例              0.46%              0.15%           0.88%           2.78%


    报告期内,发行人采购阿拉尔市沙河镇建融国有资产投资经营有限责公司的
饲草料等原料主要系天润建融 2018 年收购其三个养殖场时阿拉尔市沙河镇建融
国有资产投资经营有限责公司原来储备剩余的饲草料等原料,不具有持续性。报
告期内,发行人主动降低了向新疆奎屯双润草业有限责任公司采购饲草料等牛只
饲养原料的规模,双方的交易金额呈显著的下降趋势。报告期内,发行人向关联
方采购饲草料等原料的规模呈下降趋势。
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    3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目的实施主体天润北亭已签署《设施农
用地使用协议》,项目用地位于二二二团 5 连(2 连北侧 2km 处),相关土地租
赁不构成关联交易。

    因此,3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目不会增加关联方或关联交易类
型,也不会进一步增加发行人的饲草料等日常经营性关联采购。

    3)募投项目维护或运营过程中潜在新增非持续性的关联交易情况的说明

    募投项目在维护和运营过程中,若出现配套设施需要维护或升级等情况,则
发行人在进行公开招标或比选过程中,存在如新疆希望输变电工程有限公司等关
联方获得通过而产生少量非持续性关联交易的潜在可能。

    截至本回复出具之日,除 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目在本次配股
预案公告前通过公开招标方式进行的 10KV 配电工程项目导致发行人报告期内
关联交易小规模增加外,发行人未就本次募投项目相关的建设等事宜与关联方签
署合同或作出特定安排。

    (2)出售商品/提供劳务类关联交易

    报告期内,发行人存在少量与关联方之间发生的产品销售、原料奶销售、材
料销售、消耗性生物资产销售、固定资产销售和原材料销售等事项,不存在向关
联方提供劳务的情形。

                                                                  单位:万元
                   2019 年 1-6 月   2018 年度     2017 年度      2016 年度
关联销售总额               143.44         26.31          1.78          25.92
占营业收入比例             0.17%          0.02%        0.00%          0.03%


    2019 年 1-6 月,发行人下属拟关停牧场处置剩余的部分麦草和青贮形成与奎
屯润达牧业有限公司之间 127.24 万元的关联销售。此交易不具有持续性,扣除
该笔交易后 2019 年 1-6 月的关联销售总额为 16.20 万元,占营业收入比例为 0.02%。

    报告期内,发行人与关联方之间存在零星的销售行为,交易金额和营业收入
占比均很小,主要系相关关联方主动采购少量产品作为其公司福利产品向其员工



                                     85
发放。因此,日产 40 吨奶啤改造项目和 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目不
会进一步新增关联销售。

     2、本次募投项目是否影响申请人独立性,是否构成本次发行障碍的情况说


     截至本回复出具之日,除 3000 头规模化奶牛示范牧场建设项目在本次配股
预案公告前通过公开招标方式进行的 10KV 配电工程项目导致发行人报告期内
关联交易小规模增加外,发行人未就本次募投项目相关的原料采购、产品销售和
募投项目建设等事宜与关联方签署采购、供应和销售合同或作出特定安排。

     未来募投项目维护和运营过程中可能存在如配电设备维护或改造公开招标
或比选等情形,若发行人关联方在公开招标时中标或采购等比选中获得通过,则
募投项目存在潜在增加少量非持续性关联交易的可能。该类需求不具有持续性且
与发行人日常经营活动没有直接联系,此外,发行人进行公开招标或比选过程中,
关联方是否获得通过亦存在不确定性。

     结合报告期内发行人原料奶和饲草料等日常经营性关联采购和零星关联销
售占比较低的背景,以及本次募投项目的建设内容,本次募投项目未来不会增加
关联方或关联交易类型,也不会进一步增加原料奶和饲草料等日常经营性关联采
购和产品的关联销售。

     因此,本次募投项目的建设不会影响申请人独立性,也不会构成本次发行障
碍。

       (三)中介机构核查意见

     保荐机构查阅了天润建融的营业执照和财务报表、三个养殖场的《五团沙河
镇团办企业及团场经营性资产移交协议》及其补充协议、五团沙河镇团场的《牛
场核算运营情况表》和《牛场经济状况决算表》、兵团第十一师五团沙河镇奶牛
养殖场的《项目环境影响报告书》《协议书》《关于阿拉尔市沙河镇建融国有资
产投资经营有限责任公司与新疆天润乳业股份有限公司合作的批复》《新疆天润
建融牧业有限公司出资协议书》《资产评估报告》《资产转让及人员安置协议》,
发行人相关董事会会议文件以及相关公司公告、招标文件、公司内部合同审批表、

                                   86
合同、发票及记账凭证等资料文件,同时对发行人的财务部和证券部相关负责人
员进行了访谈。

    经核查,保荐机构认为:除前述在本次配股预案公告前发生的一项关联交
易外,本次募投项目未增加其他关联交易,本次募投项目未来存在潜在增加少
量非持续性关联交易的可能,但不会增加关联方或关联交易类型,也不会进一
步增加原料奶和饲草料等日常经营性关联采购和产品的关联销售;本次募投项
目不会影响申请人独立性,也不会构成本次发行障碍。

    申请人律师查阅了发行人本次发行的《配股说明书》,核查了发行人的主营
业务情况,查阅了天润北亭与新疆希望输变电工程有限公司签署的《供电工程施
工合同》,发行人 2017 年年度股东大会审议通过的《新疆天润乳业股份有限公
司 2017 年度日常关联交易执行情况及 2018 年度日常关联交易预计情况的议案》、
2018 年年度股东大会审议通过的《新疆天润乳业股份有限公司关于 2018 年度日
常关联交易执行情况及 2019 年度日常关联交易预计情况的议案》,取得了发行
人的说明,核查本次募投项目是否会进一步增加关联交易,是否影响发行人独立
性,是否构成本次发性障碍。

    经核查,申请人律师认为:除前述在本次配股预案公告前发生的一项关联
交易外,本次募投项目未增加其他关联交易;本次募投项目未来存在潜在增加
少量关联交易的可能,但不会增加关联方或关联交易类型,也不会进一步增加
原料奶和饲草料等日常经营性关联采购和产品的关联销售;本次募投项目不影
响发行人的独立性,不会构成本次发行的实质障碍。




    问题 6:关于业务、财务指标。请申请人:(1)说明前五大客户 2017 年与
2016 年存在较大变化的原因及合理性;(2)量化分析 2019 年 1-3 月经营活动现
金流量净额为负的原因,与报告期各期同期相比是否发生明显不利变化;(3)
量化分析 2018 年乳饮料制品毛利率快速提高的原因及合理性;(4)报告期内申
请人是否经营成果真实,现金流量正常,是否符合配股条件。请保荐机构、申请
人会计师、律师说明核查过程、依据并发表明确核查意见。


                                   87
    【回复】

    一、说明前五大客户 2017 年与 2016 年存在较大变化的原因及合理性

    (一)前五大客户 2017 年与 2016 年存在较大变化的说明

    报告期内,公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员、主要关联方或
持有公司 5%以上股份的股东未在前五大客户中占有权益,公司与相关客户不存
在关联关系。2016 年和 2017 年,发行人前五大客户情况如下所示:

  年度              客户名称                 销售收入(万元)     占当期营业收入比重
           上海树品贸易有限公司                        2,195.32               1.77%
           尹玉凤                                      2,091.07               1.69%
           乌鲁木齐市农牧局                            1,665.29               1.34%
 2017 年
           新疆早晚八点半贸易有限公司                  1,322.90               1.07%
           王聪                                        1,234.93               1.00%
                      合计                             8,509.51               6.86%
           乌鲁木齐市农牧局                            1,970.06               2.25%
           尹玉凤                                      1,762.43               2.01%
           车建梅                                      1,475.15               1.69%
 2016 年
           肖涌涛                                      1,419.07               1.62%
           新疆昕瑞隆商贸有限公司                      1,171.69               1.34%
                      合计                             7,798.40               8.91%


    1、2016 年前五大客户在 2017 年销售额下滑的情况

    车建梅、肖涌涛和新疆昕瑞隆商贸有限公司三大经销商在 2017 年的销售额
下降,未进入发行人的前五大经销商。除 2017 年所面临的市场竞争加剧的外部
原因外,还包括其自身的部分原因。其中,车建梅主要系其他经销项目和个人家
庭原因对其业务运营精力的分散;肖涌涛主要系其业务重心由乳制品调整至其他
行业且连续 4 个月无法完成发行人制定的销售任务,在发行人考虑切分其业务市
场时,此经销商也主动提出解除与发行人之间的经销商合同;新疆昕瑞隆商贸有
限公司主要系 2017 年发行人对其覆盖的伊犁市场进行了细化切分,新疆昕瑞隆
商贸有限公司不再单独覆盖整个伊犁市场,故其个体销售额出现下降。



                                        88
    此外,乌鲁木齐市农牧局的销售额在 2017 年也出现了一定幅度的下滑,主
要系 2017 年乌鲁木齐市学生奶乳企由 7 家增加至 8 家,导致乌鲁木齐当地学生
奶市场竞争加剧所致。

    2、2017 年销售额增长较多的客户情况

    上海树品贸易有限公司、尹玉凤、新疆早晚八点半贸易有限公司和王聪等四
名客户的销售额在 2017 年增长较多,主要原因说明如下:

    (1)上海树品贸易有限公司

    上海树品贸易有限公司成立于 2012 年 5 月 8 日,法定代表人为梁锋,注册
资本 500 万元,主要从事乳制品经销业务。该经销商前期主要经营线上业务且拥
有专业的运营团队,其业务主要集中在天猫旗舰店。2016 年 7 月,天润科技与
上海树品贸易有限公司签署《天润电商战略合作协议》,期限 5 年,每年续签,
并商定上海树品贸易有限公司作为线上经销商运营天润的商品。该经销商与发行
人于 2016 年 9 月正式开展合作,经销发行人的全品类产品。2017 年,阿里巴巴
将淘宝店铺向天猫店铺进行转化,大幅增加了天猫的流量,进而为上海树品贸易
有限公司引入了较大客流,这也符合发行人全方位、多层次优化与拓展销售渠道,
拓展疆外市场的战略。2017 年 7 月,天润科技与上海树品贸易有限公司签署了
新的战略合作协议《天润电商战略合作协议》,期限 5 年,每年续签。上海树品
贸易有限公司成为公司的合作经销商后,双方致力于进一步增加天润乳业乳制品
市场份额,不断提升产品的市场占有率。随着客流量的提升和天润产品的消费者
认可度及黏性提高,上海树品贸易有限公司的销售业绩增长迅速,并在 2017 年
跃居为发行人销售规模第一位的客户。

    (2)尹玉凤

    该客户拥有自己的特产专营店系统,下辖 200-300 家门店,并逐步开发了疆
外市场,市场销售额稳步提升。

    (3)新疆早晚八点半贸易有限公司

    新疆早晚八点半贸易有限公司成立于 2012 年 5 月 22 日,法定代表人为 张
玉海,注册资本 3,000 万元,经营范围为许可经营项目:销售:预包装食品,散
                                   89
装食品,乳制品(不含婴幼儿配方乳粉)、瓶装酒、卷烟;一般经营项目:销售:
办公用品、日用百货、洗涤用品、五金交电、化妆品、文化体育用品、服装鞋帽、
针纺织品、家用电器、蔬菜水果、通讯器材、炊具、玻璃制品、钢材、建材、计
算机软硬件、电子产品、金属制品、工艺品、木材、装饰装潢材料,会展服务,
房屋租赁,肉、禽蛋、冷冻肉及肉制品,鲜花、代售充值卡。2017 年,该客户
为抢占市场,快速扩张了自身的门店数量,门店数量在 2016 年 208 家基础上又
新增 99 家,销售门店数量的大幅增加支持了销售额的快速增长。

    (4)王聪

    王聪于 2014 年开始与发行人开展业务合作,成为发行人在石河子市的区域
代理商。该客户拥有较强的资金实力和市场经营能力。2017 年,该客户基于发
行人产品的销售市场情况,快速提升了运输能力,提高了其销售额。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构、申请人会计师查阅了发行人最近三年一期的财务报表和审计报告、
相关销售合同、定期报告、访谈纪要等相关文件,同时访谈了发行人财务部和证
券部相关负责人员。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:发行人前五大客户在 2017 年和 2016
年存在较大变化具备合理性。

    申请人律师查阅了发行人《2016 年年度报告》、《2017 年年度报告》及其
提供的书面说明等文件,核查发行人前五大客户在 2017 年和 2016 年存在较大变
化的原因和合理性。

    经核查,申请人律师认为:发行人就其前五大客户在 2017 年和 2016 年存
在较大变化的原因及合理性进行了说明,发行人前五大客户的变化具备合理性。

    二、量化分析 2019 年 1-3 月经营活动现金流量净额为负的原因,与报告期
各期同期相比是否发生明显不利变化

    (一)2019 年 1-3 月经营活动现金流量净额为负的情况说明




                                   90
    2019 年 1-3 月经营活动现金流量净额为-599.71 万元,而报告期同期 2016 年
1-3 月、2017 年 1-3 月、2018 年 1-3 月经营活动现金流量净额分别为 2,502.77 万
元、2,953.57 万元、4,703.58 万元,2019 年 1-3 月低于报告期同期数据的具体原
因包括以下几个方面:

    其一,由于 2018 年 3 月前公司不存在哺育奶销售,而截至 2019 年一季度末,
公司哺育奶销售产生的应收账款为 2,205.83 万元,同时哺育奶对应的原辅料、包
材等现金流量支出增加,使得经营性现金流量净额减少。

    其二,2018 年下半年,公司子公司芳草天润、天润北亭才开始实际经营,
同时天润建融又收购了沙河建融的三个养殖场。截至 2019 年 3 月末,上述单位
产生的经营活动现金流量净额合计(剔除其支付的税费和职工薪酬)为-1,333.25
万元。

    其三,由于经营规模的扩大和员工人数的增加,2019 年 1-3 月支付的各项税
费和支付给职工及为职工支付的现金较 2018 年 1-3 月分别增加 637.95 万元和
1,272.43 万元。

    综上,受上述因素影响,2019 年 1-3 月经营活动现金流量净额为负系公司的
经营业务发展所致。随着公司经营业务的不断开展,经营活动现金净流量也在不
断改善,2019 年 1-6 月,公司经营活动现金净流量为 12,492.28 万元。因此,总
体来看,与报告期同期相比未发生明显不利变化。

       (二)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人会计师查阅并分析了经营活动现金流量流入和流出明细
表。

       经核查,保荐机构和申请人会计师认为:发行人 2019 年 1-3 月经营活动现
金流量净额为负与报告期各期同期相比未发生明显不利变化。

       三、量化分析 2018 年乳饮料制品毛利率快速提高的原因及合理性

       (一)乳饮料制品毛利率快速提高的情况说明

    报告期内,公司乳饮料制品毛利率情况如下:

                                     91
     公司名称          2019 年 1-6 月     2018 年度            2017 年度            2016 年度
    乳饮料系列                47.10%             37.08%               37.05%            46.41%

    2018 年,公司乳饮料制品毛利率较 2017 年略有提高,但整体变化不大,2019
年 1-6 月,公司乳饮料毛利率为 47.10%,较 2018 年提高 10.02 个百分点,呈现
快速增加趋势,最近一年一期,公司乳饮料系列单位售价和单位成本变动如下表
所示:

             项目                       2019 年 1-6 月                     2018 年度
单位售价(元/吨)                                     8,424.83                          8,432.29
单位成本(元/吨)                                     4,457.07                          5,305.50
单位售价增长率                                         -0.09%                                   -
单位成本增长率                                        -15.99%                                   -
毛利率                                                 47.10%                           37.08%

    由上表所示,2019 年 1-6 月乳饮料制品单位售价较 2018 年变化不大,其毛
利率较上年快速提高的主要原因是乳饮料单位成本较 2018 年减少 15.99%。

    2018 年及 2019 年 1-6 月,公司乳饮料单位成本构成情况如下:

                                                                                     单位:元/吨
                  2019 年 1-6 月                 2018 年度                     增减变动
  项目
                金额         占比         金额            占比           金额         影响比例
 原料奶         1,233.36     27.67%       1,396.45           26.32%      -163.09          -3.07%
辅助材料         759.03      17.03%         891.72           16.81%      -132.69          -2.50%
其中:白糖       428.35        9.61%        550.58           10.38%      -122.23          -2.30%
其他辅料         330.68        7.42%        341.14           6.43%         -10.46         -0.20%
包装材料        1,629.56     36.56%       2,045.32           38.55%      -415.76          -7.84%
直接人工         306.92        6.89%        422.16           7.96%       -115.24          -2.17%
制造费用         528.19      11.85%         549.86           10.36%        -21.67         -0.41%
单位成本        4,457.07    100.00%       5,305.50        100.00%        -848.43      -15.99%

    由上表可见,发行人乳饮料成本 2019 年 1-6 月较 2018 年影响较大的明细成
本包括原料奶、白糖、包装材料等,其中包装材料主要为奶啤罐,影响比例分别
为 3.07%、2.30%和 7.84%。其中耗用原料奶单位成本由 2018 年的 1,396.45 元/
吨下降为 2019 年 1-6 月的 1,233.36 元/吨,下降 11.68%;耗用白糖单位成本由

                                            92
2018 年的 550.58 元/吨下降为 2019 年 1-6 月的 428.35 元/吨,下降 22.20%,主要
受大宗市场影响导致白糖价格出现下跌;耗用包装材料由 2018 年的 2,045.32 元/
吨下降为 2019 年 1-6 月的 1,629.56 元/吨,下降 20.33%,主要系受铝材价格影响
奶啤罐价格由 2018 年的 0.60/个下降到 2019 年 1-6 月的 0.48/个,上述因素使得
公司 2019 年 1-6 月乳饮料毛利率较 2018 年出现较大提升。

     (二)中介机构核查意见

     保荐机构和申请人会计师查阅并分析了乳饮料制品收入和成本构成明细表。

     经核查,保荐机构和申请人会计师认为:发行人 2019 年上半年乳饮料制品
毛利率快速提高具备合理性。

     四、报告期内申请人是否经营成果真实,现金流量正常,是否符合配股条


     (一)经营成果、现金流量等情况的说明

     1、报告期内,申请人经营成果真实

     申请人 2016 年度、2017 年度和 2018 年度的财务报告已经具有证券、期货
相关业务资格的希格玛会计师事务所审计,并分别出具了希会审字(2017)1153
号、希会审字(2018)1285 号和希会审字(2019)1598 号标准无保留意见的审
计报告。

     (1)收入变化趋势与行业特点、公司生产经营等相匹配

     报告期内,公司主营业务收入分别为 87,332.40 万元、123,193.26 万元、
145,800.36 万元和 82,122.01 万元,2017 年较 2016 年增长 41.06%,2018 年较 2017
年增长 18.35%,2019 年 1-6 月较上年同期增长 13.55%,2016 年-2018 年主营业
务收入复合增长率为 29.21%,呈快速增长趋势。报告期内,在乳制品行业市场
竞争激烈的情况下,影响公司主营业务收入增长的主要因素包括:

     1)社会经济水平、健康意识的提高促使乳制品市场快速发展

     2018 年 6 月,《国务院办公厅关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见》
提出以实现奶业全面振兴为目标,优化奶业生产布局,建立完善以奶农规模化养
                                      93
殖为基础的生产经营体系,提振乳制品消费信心,力争到 2025 年全国奶类产量
达到 4,500 万吨。

    2017 年 1 月 9 日,农业部、国家发改委、工信部、商务部、国家食品药品
监督管理总局等五部委联合印发《全国奶业发展规划(2016-2020 年)》(“奶业十
三五规划”)。规划明确提出,加快转变奶业生产方式,提升奶业一体化水平,到
2020 年,奶业现代化建设取得明显进展,奶业整体进入世界先进行列。“奶业十
三五规划”提出了 2020 年的发展目标,预计到 2020 年全国奶类总需求量将达到
5,800 万吨,年均增长 3.1%,对应奶类产量要达到 4,100 万吨、乳制品产量 3,550
万吨。

    在现有利好政策持续推动下,随着我国国民经济的不断发展、城乡居民收入
水平的提高、二胎政策的实施、家庭膳食结构的普遍改善,人们对乳制品消费的
观念也在不断发生变化,乳制品的消费需求量呈明显上升趋势,2011-2016 年,
我国乳制品消费量从 2,480.5 万吨增至 3,204.7 万吨,增幅显著。

    2)领先的产品创新能力和销售网络的快速扩展

    天润乳业是乳制品行业高新技术企业,公司重视产品研发和创新,将不断研
发适应市场需要的新产品作为保持公司核心竞争力的重要手段。近年来,公司坚
持以市场为导向,以原始创新为主体,秉着“研发一代、储备一代、生产一代”
的产品创新思路,坚持差异化竞争,以每年几种新品的速度不断推新。公司研发
出布丁、爱克林花色系列(如百果香了、被柚惑了),结合市场需求推出燕麦酸
奶、俄罗斯炭烧酸奶等,并联手利乐自主研发成功低温三角包产品——芝士力量;
同时公司不断探索,储备了批量新产品,以差异化优良口感、健康的理念、新颖
的包装迎合大众消费者的口味,持续增强市场占有率。

    同时,报告期内公司营销网络快速扩展。公司营销网络以新疆为中心,重点
布局华东、华中、华南等地区,经销商数量由 2016 年末的 560 家迅速增加到 2018
年末的 858 家,目前已初步形成全国性的销售网络,2016 年-2018 年,通过经销
渠道的销售收入也从 76,816.19 万元上涨到 129,071.18 万元,年复合增长率达到
29.62%。同时,公司通过直销模式,负责市场调研与市场预测工作,能更及时掌


                                    94
握市场行情动态并做出相应营销策略调整,报告期内,公司直销模式销售收入稳
中有升,主要是公司增加了哺育奶销售量,同时商超等销售都有所增长。

    3)优良的产品质量及市场美誉度

    ①新疆地处北纬 45 度附近,是公认的黄金奶源带。公司牧场与生产基地位
于草场资源丰富的地区,较长的日照时间及较大的昼夜温差使牧场具有了独特的
品性,这为公司奶源的品质提供了得天独厚的自然条件。随着公司产品逐步为消
费者所认知,公司产品质量得到了市场的一致认可,产品销量快速增加,该优势
带动公司主营业务收入快速增长,市场竞争能力和盈利能力不断提升。

    ②公司建立健全了行业内先进成熟的产品质量控制体系,公司从源头上确保
原料奶质量,成立专门的饲草料收购质量督导组,严格收购标准;公司深化牧场
防疫工作,2016-2018 年度原料奶质量合格率 100%,公司牧业板块所属牧场顺
利通过国家级学生奶奶源基地验收;公司通过新的设备工艺,有效控制了原料奶
的菌落总数,并且优化乳制品加工工艺,提高设备利用率。

    公司坚持从牧场原奶端开始到消费终端的全程质量监控,并配有先进、齐全
的检验检测设备,拥有一批经验丰富的质检人员,充分保证了公司产品的优质质
量。公司先后建立了 ISO9001 质量管理体系、危害分析和关键控制点(HACCP)、
食品安全管理体系(GB/T22000)和食品工业企业诚信管理体系,顺利通过四大
管理体系的认证工作与年度监督审核工作,并于 2016 年通过了国家乳制品生产
许可证(SC)换证审查工作。公司品牌和产品质量赢得了广大消费者的认可,
牢固树立了企业的绿色环保形象。

    ③报告期内,公司不断加大投研力度,公司自主研发的奶啤拥有国家专利,
使用了独特采集的菌种自然发酵,在不采用注入二氧化碳气体情况下,使得一款
乳酸菌饮料兼顾牛奶与啤酒的口感。2016 年度、2017 年度、2018 年度及 2019
年 1-6 月,发行人乳饮料系列收入分别为 4,474.81 万元、7,386.29 万元、10,630.83
万元及 7,528.55 万元,保持持续快速增长。

    (2)申请人收入真实准确




                                     95
    报告期内,申请人会计师对审计报告的关键审计事项“收入确认”主要执行
了以下审计程序:

    1)测试与评价与收入确认相关的关键内部控制的设计与执行的有效性;

    2)执行分析性复核程序,分析各月销售收入和毛利率变动的合理性;

    3)执行细节测试,对本年记录的收入交易选取样本,核对销售合同、发票、
出库单、签收确认单(送货回单)、与商超、经销商等的对账记录,验证销售收
入确认的真实性;

    4)申请人会计师选取报告期各年度的主要客户进行函证,通过函证,申请
人会计师核查了相关客户的真实性、交易金额以及应收账款的真实性与准确性等。
同时对回函差异进行分析,对未回函的客户查明原因并实施替代测试。

    相关函证及收入、回款情况核查如下:

    ① 余额函证

    申请人会计师对报告期内公司余额较大的客户进行函证。通过函证,申请人
会计师核查了客户的真实性、应收账款的真实性与准确性等。函证的发函比例及
回函比例情况如下:

               项目               2018 年          2017 年          2016 年
发函金额合计(元)              28,985,217.98    24,981,865.61     26,428,774.55
回函金额合计(元)              15,658,704.95    13,381,131.15     14,810,276.20
应收账款余额(元)              51,214,629.89    40,869,477.48     34,756,818.23
发函金额占应收账款余额的比例
                                         56.60             61.13          76.04
(%)
回函金额占发函的比例(%)                54.02             53.56          56.04


    ② 交易函证

    申请人会计师对报告期内余额较小但交易量较大的客户补充发函。通过函证,
申请人会计师核查了重要客户的真实性、交易金额等。具体交易函证如下:

           项目                2018 年           2017 年            2016 年
交易函证户数                             26                  31               65

                                   96
           项目                  2018 年               2017 年              2016 年
交易函证金额合计(元)         282,338,527.50        246,921,526.26       365,605,856.49
营业收入(元)             1,462,026,401.70     1,240,197,241.32          875,175,718.98
交易函证金额占比(%)                  19.31                 19.91                41.78


    ③ 收入、回款核查

    申请人会计师对报告期内发函未回函的客户、交易金额较大的客户进行收入
以及回款的核查。核查了销售记录与销售汇总表、库存商品出库的数量、金额是
否一致,未发现不符事项;核查了客户回款凭证,并与银行明细账进行核对,未
发现不一致之处;对资产负债表日前后的收入进行截止性测试,检查收入跨期现
象。通过相关程序核查,报告期内公司的收入确认未发现异常现象。核查情况如
下:

                项目                 2018 年              2017 年            2016 年
客户数                                          19                  18                 16
核查-收入笔数                              163.00                180.00           185.00
核查-回款笔数                              101.00                 92.00           125.00


    在上述基础上,保荐机构和申请人会计师从以下几方面对发行人的收入进行
进一步的核查:

    ①保荐机构客户走访与访谈

    保荐机构对公司报告期内前十大客户采取了走访、电话访谈、网络查询的核
查手段,获取了报告期内前十大客户的合同、订单及相关发票,核实客户的真实
性,了解客户与发行人的合作情况,核查业务的真实性、收入的准确性以及与公
司是否存在关联关系。

    ②核查报告期内销售合同签订及执行情况

    保荐机构和申请人会计师抽取了客户销售合同,并抽取部分产品出库单,审
查出库日期、数量等是否与销售合同、销售汇总表、记账凭证等一致,是否由销
售方、承运方和客户三方签字确认,未发现不符事项。

    ③检查申请人的销售明细账、应收账款明细账和库存商品的收发存台账

                                      97
    通过检查申请人的销售明细账、应收账款明细账和库存商品的收发存台账,
并结合库存商品的监盘结果,未发现异常销售情况。

    保荐机构和申请人会计师抽取了部分记账凭证,审查了销售记录与销售汇总
表、库存商品出库的数量、金额是否一致,未发现不符事项。

    ④检查申请人与客户的对账情况

    申请人每月与客户进行对账,经双方对账确认无误的金额开具发票。保荐机
构和申请人会计师取得了申请人与客户的对账资料,检查了申请人发票开具情况。
经核实,申请人销售与客户核对相符,除个别客户尚未开具发票外,其他客户的
发票金额与账面销售记录一致。申请人账面记录的销售收入反映了真实的销售情
况。

    综上,申请人的销售收入真实准确。

    (3)成本费用归集分配符合规定,核算准确

    申请人已就采购、生产及销售等环节的成本核算流程制定了严格的内部控制
流程,成本相关核算方法和流程完善,成本的计算准确、及时。公司的产品销售
发出与相应营业成本结转、销售收入确认匹配一致,能保证成本费用归集与分配
的真实准确。

    综上所述,公司报告期内经营成果真实。

    2、报告期内,申请人现金流量正常

    报告期内,公司现金流量情况如下:

                                                                           单位:万元
         项目            2019 年 1-6 月        2018 年度     2017 年度     2016 年度
一、经营活动产生的现金
流量
经营活动现金流入小计         96,596.28          164,543.45    140,487.27     97,676.50
经营活动现金流出小计         84,103.99          142,689.45    120,801.10     82,009.88
经营活动产生的现金流量
                             12,492.28           21,854.00     19,686.17     15,666.61
净额
二、投资活动产生的现金

                                          98
           项目          2019 年 1-6 月        2018 年度     2017 年度     2016 年度
流量

投资活动现金流入小计          2,513.80           11,132.41      2,656.68      5,679.88
投资活动现金流出小计         12,631.50           36,662.76     23,128.20     21,809.98
投资活动产生的现金流量
                            -10,117.71          -25,530.35    -20,471.52    -16,130.10
净额
三、筹资活动产生的现金
流量
筹资活动现金流入小计          6,000.00            7,350.00      7,800.00        980.00
筹资活动现金流出小计          2,501.49            5,136.79      2,065.08      5,963.65
筹资活动产生的现金流量
                              3,498.60            2,213.21      5,734.92     -4,983.65
净额
四、汇率变动对现金的影
响额
五、现金及现金等价物净
                              5,873.17           -1,463.14      4,949.57     -5,447.14
增加额
加:期初现金及现金等价
                             15,724.92           17,188.06     12,238.49     17,685.63
物余额
六、期末现金及现金等价
                             21,598.09           15,724.92     17,188.06     12,238.49
物余额

       (1)经营活动产生的现金流量分析

       报告期内,公司经营活动产生的现金流量净额分别为 15,666.61 万元、
19,686.17 万元、21,854.00 万元和 12,492.28 万元。2017 年经营活动产生的现金
流量净额较 2016 年增加 25.66%,主要系随着公司业务规模的扩大,销售商品、
提供劳务收到的现金增加所致;2018 年经营活动产生的现金流量净额较 2017 年
同期增加 11.01%,主要系销售商品、提供劳务收到的现金以及收到其他与经营
活动有关的现金增加所致。报告期内,公司净利润分别为 8,474.70 万元、10,525.79
万元、11,803.21 万元和 7,997.90 万元,与经营活动产生的现金流量净额相匹配。

       (2)投资活动产生的现金流量分析

       报告期内,公司投资活动产生的现金流量净额分别为-16,130.10 万元、
-20,471.52 万元、-25,530.35 万元和-10,117.71 万元。投资活动产生的现金流量净
额为负数,主要是由于公司报告期内项目建设和投资规模较大所致:2016 年度
公司主要资本性支出系投资于网络化协同制造项目、兵团乳业技术中心项目、标

                                          99
准化示范牧场建设项目以及牛场改造项目等,上述重点工程本期新增投入约 0.9
亿元;2017 年度公司主要资本性支出系投资于网络化协同制造项目、兵团乳业
技术中心项目、标准化示范牧场建设项目、煤改气项目以及牛场改造项目等,上
述重点工程本期新增投入约 1 亿元;2018 年度公司主要资本性支出系投资于网
络化协同制造项目、标准化示范牧场建设项目,上述重点工程本期新增投入约
2.4 亿元;2019 年 1-6 月公司主要资本性支出系芳草天润、天润北亭预付工程、
设备款,以及芳草天润预付购买牛只支出,上述合计新增投入约 0.75 亿元。公
司投资活动产生的现金流量与公司近年发展相匹配。

       (3)筹资活动产生的现金流量分析

       报告期内,公司筹资活动产生的现金流量净额分别为-4,983.65 万元、5,734.92
万元、2,213.21 万元和 3,498.60 万元。公司筹资活动产生的现金流入主要为取得
发行股票、银行借款以及子公司吸收少数股东投资收到的现金流入,公司筹资活
动现金流出主要为偿还债务和分配股利所支付的现金。2017 年筹资活动产生的
现金流量净额较 2016 年增加 10,718.57 万元,主要系公司吸收投资所收到的现金
及银行借款增加所致;2018 年筹资活动产生的现金流量净额较 2017 年同期减少
3,521.71 万元,主要是偿还到期债务以及分配股利支付现金所致。2019 年 1-6 月,
筹资活动现金流量净额较 2018 年末增加 1,285.39 万元,主要系当期增加短期借
款所致。

       综上,报告期内申请人现金流量正常。

       3、资产减值准备计提充分

       报告期各期末,公司主要资产减值准备情况如下:

                                                                            单位:万元
           项目           2019 年 1-6 月     2018 年度      2017 年度       2016 年度
坏账准备                       1,094.94           930.30         809.90          781.32
存货跌价准备                       1.03            46.60                -               -
固定资产减值准备               1,103.49          1,170.74      1,232.08          323.09
商誉减值准备                   4,480.32          4,480.32      3,588.90        3,588.90
合计                           6,679.78          6,627.95      5,630.88        4,693.32


                                           100
    公司已按《企业会计准则》的规定制定计提资产减值准备的会计政策,并已
按上述会计政策足额计提相应的减值准备。

    综上,报告期内,公司经营成果真实,现金流量正常。营业收入和成本费用
的确认严格遵循国家有关企业会计准则的规定,报告期内的资产减值准备计提充
分合理,不存在操纵经营业绩的情形,符合配股条件。

    (二)中介机构核查意见

    保荐机构和申请人会计师查阅了发行人最近三年一期的财务报表和审计报
告、相关销售合同、定期报告、访谈纪要等相关文件,同时访谈了发行人财务部
和证券部相关负责人员。

    经核查,保荐机构和申请人会计师认为:报告期内,公司经营成果真实,
现金流量正常。营业收入和成本费用的确认严格遵循国家有关企业会计准则的
规定,报告期内的资产减值准备计提充分合理,不存在操纵经营业绩的情形,
符合配股条件。




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